微盟聚焦大客业务背后，中国SaaS终于不再盲目追求规模了

伴随着港股市场和产业的低迷情绪、SaaS行业大当前正处于震荡中前行的新周期。在尚未走出严冬之际，头部企业纷纷“壮士断腕”，通过主动优化业务结构轻装前行，以期在逆势周期中寻求高质量发展。

近日，微盟集团（2013.HK）发布的2024年中期业绩报告，再次印证了中国SaaS行业这一转变。微盟集团半年报显示，面对市场环境的多重挑战，其积极调整业务策略，主动聚焦核心业务降本提效，不断优化业务结构，实现了业务基本盘的稳健发展。报告期内，微盟经调整净亏损同比大幅收窄81.4%，已连续两个半年度实现经营性现金流为正，不断逼近盈利的利好预期。

具体到微盟SaaS业务的基本盘上，聚焦大客的微盟零售在订阅解决方案中的收入占比大幅提升至62.4%，多个核心指标连续5年持续提升。展现了大客化战略进展显著，也印证了优化业务结构的正面影响正逐步反映在业绩表现中。此外，通过持续深耕大客化与行业化，同时通过引入AI大模型为业务降本增效，微盟的SaaS业务试图努力探索出一条降本提质、稳健发展的道路。

01 聚焦大客化提质增效，微盟零售成业绩稳健“压舱石”

在经济上行期，企业往往选择开拓多条业务线、做大蛋糕来实现营收的全面增长。而在逆势周期，企业更倾向于精细化经营：从多点开花做大营收规模，转变为追求经营效率与盈利。在这方面，微盟本次的策略调整就为业内提供了有益借鉴。

微盟在财报中指出，“本次为了进一步聚焦核心业务，微盟于去年5月剥离了智慧餐饮业务，不再并入该业务的收入；还降低了微商城业务和其他小微业务的投入，减少了直销城市，降低低利润的客户群体比例。”这是微盟自2022年提出大客化战略后，更为彻底的一次业务结构优化举措之一。

这种策略调整固然在短期内会对某些业绩数据带来影响，但长期来看符合SaaS企业追求盈利的需求。大型企业由于其规模和支付能力，通常可以为SaaS企业提供更高的生命周期价值。反之，大型客户也倾向于与能够提供长期价值的服务商建立深度绑定，续费能力和抗风险能力较强，可为企业带来稳定的收入流。

从微盟的业绩表现来看，报告期内微盟订阅解决方案收入为4.87亿元，付费商户数达68,725名，每用户平均收益达7083元。在主动收缩低利润客户群体的情况下，每用户平均收益依然保持上涨态势，实现了连续5年的稳健增长。而在提升经营效率后，聚焦大客的微盟零售也展现出增长韧性。报告期内，微盟智慧零售营收为3.04亿元，同比内生增长3.1%，占订阅解决方案收入比例大幅提升至62.4%。在核心业务聚焦后，微盟零售已成为企服业务的“压舱石”。

再来看商家数量维度，当前微盟零售的品牌商户达1,307家，总体商户数量达8,011家商家，两个指标均已连续5年实现增长。品牌商户的每用户平均订单收入达到19.1万元；商家通过微盟零售产生的GMV和支付订单量分别同比增长38%和42%。这体现了微盟的大客化深受客户信赖。

艾瑞咨询2024年《中国企业级SaaS行业研究报告》显示，不同类型企业对SaaS集成的诉求及策略各有不同。其中大型企业存在较强的统一管理诉求，有意愿和能力投入较高的成本进行跨系统集成。

可见，无论是SaaS行业的共识，还是微盟零售的业绩表现都印证了本轮业务调整的行之有效。“大客化”有望继续驱动企服业务的高质量增长。

02 “大客化+行业化”高效联动，垂类解决方案铸就客户成功

在当前的SaaS行业，深耕大客化已经成为一种行业共识。由于大型客户的稳定性、续费率都相较更强，如何服务好大客多元化、复杂化的需求；如何根据不同行业特性推出富于差异化的解决方案，成为SaaS企业最新的时代课题。

由于提早战略性布局大客化，微盟已在2023年阶段性实现大客化成功转型。通过不断迭代产品服务能力，微盟的大客粘性不断提升，持续助力客户成功。报告期内，微盟年合作3个产品以上客户数同比增速达51%。微盟聚焦大客价值，也助力合作品牌实现高质量增长，微盟服务拥有500万+会员规模的客户同比增长50%，拥有300万-500万会员规模的客户同比增长14%。

在纵向提升大客的粘性及复购之外，微盟也在横向开拓更多行业版图。2023年上半年，微盟基于大客化首次提出了行业化策略，在“微盟零售”的通用解决方案上细化并推出了行业垂直解决方案。

当前，微盟与行业头部合作伙伴共创开发的“行业解决方案”卓有成效，并借助行业化销运体系加速行业市占率渗透和百强商家渗透。报告期内，微盟在服饰、快消、建材行业持续渗透并保持领先，合作百强商户数占比依次为43%、21%、19%。

此外，微盟聚焦批发、本地生活、门店线上引流等场景，基于微盟WOS，将微盟自有产品与生态伙伴能力进行融合，形成更契合各类型客户的场景解决方案。报告期内，微盟已推出批发商城和本地生活两个场景解决方案，实现在垂直场景上的深度落地。

通过纵向深入大客化战略，横向推进行业化布局，微盟通过“一横一纵”的精细化布局为行业客户提供了领先业内的产品解决方案。

恰如今年5月开源证券在有关微盟的研报中所述，“基于具备竞争力的产品矩阵，微盟一方面借助与腾讯智慧零售的密切合作，承接超级大客打开知名度；另一方面基于完善的直销团队，每年稳定获取优势及新兴行业的KA客户，树立标杆案例，沉淀行业Know-How，推出满足行业个性化的产品，加速腰部客户对接速度，实现零售SaaS的增长飞轮。”

开源证券亦看好微盟在客户拉新留存、以及收入增长方面的能力。其报告指出，在SaaS的存量客户方面，微盟存量客户结构改善下留存率有望提升，品牌客户的生命和合作周期较长，心智建立后续签率高，流失率较低；增量客户方面，主要来自新行业及腰部客户。头部客户背靠腾讯快速拓展新行业，腰部客户需求待经济复苏后有望逐渐释放。

“未来待宏观环境复苏，新行业头部客户、优势行业腰部客户有望支撑微盟收入增长。”开源证券提纲挈领道。

03 以行业know-how切入AI落地，多场景助力商家降本增效

大模型已从参数之争转为场景之争，能否落地产业场景成为大模型商业化的关键。当前，在AI“算力、算法、数据”的三驾马车中，契合客户行业场景和实际业务的数据，将是企业享受到技术红利的决定性因素之一。

微盟集团AI负责人裘皓萍曾在采访中指出，“微盟WAI推出的一年多时间内，都在摸索怎么让大模型及其配套设施真正解决从技术到客户应用场景的最后一公里。而这最后一公里供大模型应用商发挥的空间还很大。”

由于微盟深耕SaaS行业多年，拥有丰富的行业Knowhow和技术产品储备，在行业场景的数据上更有优势。当前，微盟的SaaS业务借AI大模型完成智能化升级，既为自身业务带来新增量，又带动了产业的智能化跃升。

反映在财报中，一系列数据都印证了微盟WAI实际落地产业的成果。从应用场景来看，微盟WAI已覆盖搭建、营销、经营、客服等前台业务，满足企业线上开店、内容营销、私域运营等不同场景下的需求。报告期内，微盟WAI已覆盖58个商业应用场景，深度应用10余家大模型。微盟WAI的活跃用户数，环比2023年下半年增长3.6倍。

为让更多产业商家享受到AI技术的红利，自3月1日起WAI也开放了基础版本，免费为微盟SaaS客户提供服务。与此同时，微盟WAI又迎来了几次重要更新。例如，通过将WAI已与微盟BI产品深度打通，微盟有望推动组织效率提升、指导商家关键业务决策，实现经营提效。从经营提效到助力智慧决策，微盟WAI已经可以满足商家多样化的经营需求。

5月，微盟WAI上线业内有竞争力的智能经营功能，通过“智能化策略、主动式推荐、多Agent”三重能力，助力商家一站式完成智能选品、活动策划、营销素材生成、智能数据分析与调优的全流程提效。

今年618大促期间，较5月同期，WAI活跃客户数上升59%，WAI使用次数上升72%。从功能看，WAI助理使用次数提升250%，AI商品海报生成数量提升220%，WAI已在电商大促和日常经营中助力商家显著提效。

华泰证券认为，数字化服务商微盟持续受益于AI落地。“随着公司的AI产品持续拓展应用场景，未来AI商业化成效有望逐步显现。”

结语

在积极调整业务结构后，微盟将秉持大客战略垂直深耕，加速渗透行业腰部。通过大客化和行业化的高效联动，促进企服业务步入高质量、可持续的增长之路。而AI大模型技术对微盟核心业务的赋能，也将为SaaS商家提供更多价值的同时，为微盟企服业务开拓新增量。

以微盟此轮业务优化观整体SaaS格局，可见中国SaaS正逐步进入到精益化经营的新阶段，从追求“营收至上”到“经营效益优先”，中国SaaS企业有望在震荡中前行，主动迎接价值回归。

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