干货丨中再寿险张楚：两万亿健康险增长引擎在哪儿？

　　文字整理|半梳、北镜

　　“围绕中端人群商业医疗险升级需求，和个人税优健康险政策相结合；围绕重大慢病管理，以健康为目标，发挥市场经济的作用，这是未来拓展两万亿健康险市场的两个重要方向。”

　　2022年12月15日，在《今日保》与中国健康管理协会联合举办的【2022中国保险与康养产业论坛】上，中再寿险产品开发部、产融创新事业部副总经理张楚作题为《两万亿健康险的增长引擎在哪儿？》的演讲。

　　这次论坛的主题是“点燃第二增长引擎，求解康养方式”。两万亿健康险的增长引擎在哪儿？从四个方面跟大家进行分享——一是两万亿健康险提出的背景和出处；二是我国健康险的发展现状；三是目前存在的问题和矛盾；四是关于破题方向的思考与建议。

　　以下为张楚在“2022中国保险与康养产业论坛”上的发言实录（有编辑）：

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　　两万亿健康险的出处溯源:从而何来？

　　两万亿是“健康中国”2030蓝图擘画下的商业健康险的供给侧改革目标，它有两个出处：

　　①2016年中共中央国务院印发的《健康中国2030规划纲要》，在健康产业层面提出了2030年健康服务产业的总规模产值达到16万亿。

　　②直接的出处是2020年初由银保监会联合11部委对外发布的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》提出，力争到2025年，商业健康保险市场规模超过2万亿元。

　　2019年底，健康险行业规模7000多亿，如果2025年达到两万亿，年均增速需达20%多增长，这也意味着更多支持政策出台。

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　　我国健康险的发展现状

　　三大主力险种外，还有哪些方向？

　　首先，从总体情况看，在监管积极引导保险回归保障、民众保障意识觉醒、保险公司寻求转型创新的大背景下，过去十年健康险成为增长最快的人身险险种。尤其在2020年以前增长速度达到20-30%，到2020年，保费规模达到8000多亿，在人身险结构中的占比也超过20%。

　　不同于过去几年健康险的快速增长，2020年之后健康险增速出现大幅放缓，预计2022年保费规模在9000亿左右，主要原因是内外部环境变化，尤其是代理人数量的下降。

　　从细分健康险的类型观察：

　　重疾险：作为健康险支柱产品的重疾险新单依旧乏力。2021年重疾新单销量仅占历史最高点2018年的60-70%。2022年前8月的销量不及去年占比的50%，这意味着重疾新单2022年销量仅为历史最高时期的三分之一。

　　百万医疗险：从2020年下半年，百万医疗新单开始持续下滑，各家公司2021年销量均远低于2020年同期，2021年前9月行业整体销量仅为2020年同期的53%，其中线下渠道销量为2020年同期的65-70%，线上渠道销量为2020年的35-40%，降幅显著。

　　惠民保：2021年是惠民保的爆发增长年，主要原因是这一年上市的惠民保计划有很多纳入了既往症人群、带病体的保障；而2022年很多主流城市的惠民保进入了续保期，也呈现出稳步发展的态势。

　　截至2022年10月，全国29个省市已推出313款惠民保产品，覆盖1.1亿人群。

　　但需清醒地看到，虽然惠民保发展迅猛，但因之价格比较低廉、比较惠民，保费层面存有天花板。即使目前已有1.1亿投保人群，规模仅100亿左右，不太可能成为2万亿的主要引擎。

　　如是，上述三大当前的主力健康险种短期皆难成两万亿规模的主要增长引擎。不过，近年保险公司亦在苦苦探索替代产品，拓展创新领域：包括护理失能、老年医疗、消费型医疗、产品和服务组合等，但多销售平平。

　　而保险公司也意识到：延续即可上规模，又有较高价值率的产品还需销售复杂型产品。但这又涉及到个险转型，必须提高代理人的素质方可销售复杂产品，短期内难见成果。

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　　站在四大角度

　　看当前健康险问题与矛盾

　　须充分考虑客群迁移及需求变化

　　过去保险公司面对和发展的客群是大众市场，这是由销售渠道和销售模式决定的：

　　站在销售角度，往昔依靠大量代理人队伍和代理人社会关系的变迁，及互联网经济和移动互联时代红利，形成了适用于重疾险、百万医疗险等优惠价格、标准化产品的大众客群。如今，65岁以下健康体客群的基本健康险需求已被基本医保、百万医疗或惠民保类产品满足。

　　这意味着健康险需求正在从大众市场走向细分市场/中高端市场。以往人们购买健康险产品主要源于焦虑感、恐惧感，而细分市场/中高端市场对产品的需求更多延伸到体验感和获得感，对产品的需求也不只局限于原来对灾难性家庭支出的财务安排，而是对医疗资源尤其是先进医疗资源的可及性，及就医的便捷性和舒适度的追求和预期。这又导致保险公司销售模式和场景也和往昔大有不同，走向细分的销售场景。

　　从客群迁移看，当前消费主体更加年轻化、知识化和富有化。随着90后步入30岁年龄，80后、90后已成为保险主要消费人群。与被动型购买者的60后、70后不同，作为知识化的一类人群，80后、90后使用保险的意愿和能力更强，保险购买更主动，更注重专业，追求性价比、高杠杆，接受消费型保险。同时，获取信息的能力、支付能力也大幅度提高，信息不对称式的营销方式对之失效。

　　从需求升级看，健康医疗需求的升级突出体现在对先进医疗资源以及医疗服务效率和体验的需求上。

　　这与我国医疗环境现状密切相关：首先，医保低水平、广覆盖，是最大的支付方；其次，公立医院体系有绝对的话语权，好医生基本都在公立体系中，且与公立医院强绑定；再次，公立医疗资源分布不均衡，全国有1400多家的三甲医院基本集中在北京、上海、广州和成都等一线城市。

　　而“三医”改革在完善医疗产业格局的同时，令大量医疗资源包括医生、医院、药械、疗法等外溢到基本医保之外，进而打开了新的市场。

　　从获得感和体验感看，保险的体验仅为“赔付”或“健康管理服务”。从理赔发生率的单位量级粗略来看，常规的健康险比如重疾险理赔发生率为2‰，意外险为万分之几，百万医疗约为5‰，惠民保约为2%，从中可以看到这，如果以保险赔付作为体验来衡量，常规健康险的客户体验感较低。对此，保险业通过消费型医疗、带病体保险、健康管理服务、慢病管理等，都将从不同层面去补充消费者体验感。

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　　破题方向的思考和建议

　　打造三差以外的利源

　　先看大方向：要从人民需求出发，与国家战略导向保持一致，这主要体现在两大方面：

　　其一，健全社会保障体系下的如何“积极发展商业医疗险”？我们认为围绕中端人群商业医疗险升级的需求，和个人税优健康险政策相结合将是未来一个重要的发展方向。

　　那么，如何理解中端人群商业医疗险开发的基本逻辑？

　　①是中端医疗人群有质量的，多元化和差异化的健康需求特点决定的，需要商业医疗险解决。

　　②是中端医疗人群支付能力决定的，相比普惠型产品的价格和服务，这一人群具有潜在消费升级的意愿，可以在百万医疗市场中挖出一个新的增量空间。

　　③是中端人群与现有的纳税人群重合度高，可与个人税优健康政策结合，有望借势政策红利。

　　据此推测，满足中端客群多元化、差异化需求的商业医疗险产品当有三大特点：

　　①要有车险的保费价格水平；

　　②不会产生家庭灾难性支出影响的免赔额；

　　③要有类似社保的目录清单管理。

　　如特需、私立医疗资源的网络目录管理、一些创新高质的药品器械清单、可覆盖家庭老幼的消费型医疗账户、运动康复责任和相关服务、以家庭单形式开放的老人保障、开放医保个人账户和享受个人税优的结算支付服务；家庭医生、互联网门诊药品折扣权益、大病MDT、跨学科会诊、临终关怀等全流程增值服务等。

　　其二，健康中国国策下的重大慢性病健康管理将是两万亿健康险市场的重要拓展方向。

　　那么，慢病管理、健康管理的基本逻辑有哪些？

　　①是以人民健康为终极目标的健康中国战略和当前的医疗体系主张、社会医疗成本支出（医保及商保）的控制需要健康管理；

　　②是客户需求从低频高损的支付需求到对获得感的需求升级需要以健康管理作为互动的抓手；

　　③是健康管理门类多、内容广，且当前标准化程度不高，经营主体分散，需要按照市场化的原则通过商业的力量实现高效率；

　　④是健康管理的产值足够大，如可考虑与地方医保进行产业融合，将“三高”人群的慢病管理外包给保险公司，用市场化的手段更有效率地做好慢病管理。

　　再看商业模式，三大因素倒逼传统健康险盈利模式必须创新:

　　两万亿增长引擎无疑离不开创新，而商业模式创新是创新的最高阶。传统保险的盈利逻辑包括死差、费差、利差三差，但传统模式在现有发展环境中受到较大挑战。

　　首先，健康险新业务价值随着重疾新单萎缩急剧下降，产品战略需要调整。

　　其次，在利率下行趋势下，健康险的主流产品，重疾险，尤其是返还型重疾也存在利差损风险；

　　再次，随着重疾发生率的不断恶化，死差收益也不断受到挤压。

　　这都倒逼保险公司在健康险上进行盈利模式的创新。各个公司的战略方向、资源配置都要与之相呼应。

　　我们认为未来的盈利可以来自几大方面：产业融合端拓展盈利、提供客户愿意付费的服务、运用有壁垒的运营、IT技术盈利。

　　考虑到当前已进入服务付费的金融时代，若想在盈利模式上有所突破，需提供客户愿意支付的金融服务以及保障服务；同时在运营管理方面打造核心竞争力，发挥保险自身优势，形成传统的三差以外的X差的模型创新，比如服务差、效率差、体验差等，这是未来的增长方向。

　　最后，谈一谈对创新的鼓励和包容需要哪些平衡:

　　创新是让健康险供给侧与需求侧匹配的关键路径，所以要鼓励和包容创新，但需要做好三个均衡：

　　①是从内部决策角度，要考虑底线思维和风险偏好的均衡。

　　②是从外部融合角度，要实现安全性和数据共享开放的平衡。

　　③三是从行业监管的角度，要做好管与放的平衡。

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