嫌贫爱富？古驰将开贵宾门店，押注高净值消费者

奢侈品品牌古驰，正在面对“嫌贫爱富”的质疑。

开云集团在最新的财报会议中透露，古驰将推出专门为VIP（贵宾）客户服务的沙龙门店，主要发售过去两年的高定产品，价格在4万欧元-300万欧元。该集团首席执行官Fran?ois-Henri Pinault表示，随着越来越多人开始关注奢侈品，对极高端客户的服务提升成为品牌竞争的关键。

不久前，各大奢侈品集团发布的年度财报可以说是“几家欢喜几家愁”：爱马仕年收入首次破百亿欧元；路威酩轩营收净利再创新高；开云业绩则未达预期，古驰的销售额仅同比增长1%。

昔日开云集团的“扛把子”如今沦为“拖油瓶”。在截至去年12月31日的三个月内，开云集团销售额同比下跌2%至52.84亿欧元，可比收入下跌7%，主要受古驰收入大跌11%至27.33亿欧元的影响。令人唏嘘的是，去年11月底古驰宣布与创意总监亚力山卓·米开理“分道扬镳”，提前一年解约。经过近两个月的筛选，开云集团在上月底宣布华伦天奴成衣设计师接棒登场。

在迎来新创意总监的同时，古驰拟效仿香奈儿，推出专门为VIP客户服务的沙龙门店，最快于4月在洛杉矶进行试点，主要发售过去两年品牌的高定产品，价格在4万欧元-300万欧元，涵盖高级珠宝、服装、家居和礼品等。

为什么古驰要这样做？首先，品牌要创造相同的营业额，面对高净值客户，其服务成本更低。其次，品牌销售相同金额的产品，高净值客户所创造的利润贡献较高。最后，高净值客户开发附加价值的可能性较大，对品牌的忠诚度也够高。

放眼中国市场，要客研究院数据显示，中国奢侈品消费者有约有7000万人，中国净资产过千万的高净值客户有470万人，只占人口千分之三，却贡献着80%的奢侈品消费，其中，净资产过亿的高净值客户有15万人，只占人口不到万分之一，贡献着整个奢侈品消费的23%。过亿身价客户平均每年的奢侈品消费额是千万身价客户的12倍，是大众奢侈品消费者的495倍。可以简单理解为，服务好1个净资产过亿的高净值客户，约等于服务了12个千万资产客户或495个大众客户。

而为了加强与消费者的情感沟通，古驰将于4月28日启动全球巡展，结合视听体验，全方位呈现品牌创立102年以来的经典设计。值得关注的是，展览首站为上海西岸艺术中心，将持续至6月25日。

文/周婷（要客研究院院长、奢侈品专家）

编辑 李铮 校对 柳宝庆

封图 新京报贝壳财经记者 于梦儿 摄