销售人员想做好销售，应该先去“做相反的事情”

　　风靡全球53年的实战销售课

　　文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

　　如果要选一个应聘门槛最低的岗位，销售应该排得上号。

　　不同于其他岗位明确的技能要求，招销售的门槛要低许多：

　　最好有相关经验，但没经验也不要紧；学历要求通常也不高，甚至不要求学历。剩下的要求就更难以量化衡量了，比如诚实守信、具有团队精神和时间管理能力，有极强人际沟通技巧和客户亲和力……

　　诚实守信？团队精神？哪家公司会招不诚实的员工？哪个岗位不需要团队精神？

　　时间管理能力？要达到什么水平？

　　人际沟通技巧和客户亲和力？怎样才算有技巧？怎样才算亲和力强？

　　这样的要求基本就等于无要求，那为什么很多企业会把销售的招聘门槛设置得这么低呢？

　　因为他们在用人数换订单。很多企业大量招聘销售，最常见的就是保险公司、地产公司和汽车经销公司，然后安排新销售们去做最机械、失败概率最高的工作：电话拜客。电话打得够多，自然有成交量。

　　但这份工作对销售员本人来说，就不太友善了，成功率低，很容易有挫败感；每天被人嫌、被挂断电话，自己也会有厌恶情绪。此外，没有销售天赋的人也很难从日常工作中获得什么提升。

　　这是电话销售的困境，也是所有销售工作的困境：工作挫败感强，提升空间小。

　　因此，为了帮助更多销售学到真正科学、有效的销售方法，我们邀请了一位专业的销售顾问——“桑德拉中国”的总裁——伍杰先生，为大家录制了一门反常识的销售课——《销售精英的7步成交课》课程。

　　关于前面所提到的电话拜客工作，伍杰老师在课程中举了个生动的例子。

　　有一个保险销售，他的电话拜客接通率很低，2%不到。所谓的接通率不是指电话被接通就成了，而是指客户愿意实质性地聊上几分钟，然后可以慢慢有机会转化的。也就是说，100个电话打出去，其实只有一个人会有可能买单，这当然让他很难受。

　　于是这个销售就来请伍杰老师做单独辅导，伍老师给他提了一个原则——“做相反的事情”。

　　你越像个销售人员，你的信任度就越低。只要客户在你身上看到、听到、闻到、感觉到有销售人员的那种感觉，他就会立刻启用买家系统来防备你、挑战你。因为销售人员是赚钱的，客户是掏钱的，所以客户对销售人员是本能抗拒和反感的。

　　销售人员应该去做相反的事情。

　　通常，销售人员的声音，要么是像机器人一样机械，要么就像演讲者那样亢奋。所以，得换一下，试着用自然、放松的语气去说。

　　然后，要把主动权交给客户，可以这么说：

　　我承认这是一个销售电话，我也不敢说确定一定适合你，不知道是不是会打扰你，我其实也有点小紧张。要不我来简单介绍一下我为什么打这个电话，您来决定要不要往下聊。

　　不要以为这样做了客户就会说“太好了，我们好好聊聊”，据这位销售统计，用这段话做开场白，电话接通率也只有7.5%而已，大多数电话还是会被直接拒绝或挂断。

　　但也别小看7.5%，这已经是原来的三四倍了，而这只是一个小小的改变而已。短短的几句话，最起码让你显得很真诚。有些客户听了之后就笑了，回答说：“我还没看过有这么诚实的销售人员，没事，你说说看。”

　　这，就叫做“做相反的事情”。通过这个原则，销售人员就可以重新审视自己的销售话术、销售流程，看看如何才能和一般销售有所不同，从而进一步提高成功率。

　　伍杰老师所讲授的内容，是基于桑德拉销售体系，这个体系创立于1967年，50多年来一直致力于销售实战辅导。在全球30个国家服务了数以万计的企业客户，包括200多家世界500强企业。

　　而它的创立者桑德拉，曾经也是一个迷茫的销售员，一想到要打陌生电话就紧张到胃疼，打完20个电话后，整件衬衫都会被汗水浸湿。他不喜欢销售工作带来的挫败感与压力，但生意失败的他却又不得不去做销售工作。

　　最终，这段痛苦的经历，让桑德拉深刻地洞见了人性，开创了桑德拉销售体系。这个体系最最突出的特点是不仅能帮助销售人员提高业绩，还能让销售人员保持尊严与从容。比如刚刚电话拜客的例子，能进一步推销，当然最好，不能进一步推销，也保持了礼貌。

　　当然，这仅仅是桑德拉销售体系中的一个环节。桑德拉销售法则总结下来有7步：亲和信任——事先约定——痛——预算——决策——解决方案——后售。在完成亲和信任后，还有好几步工作要做。

　　伍老师有多年的销售以及培训经验，他在课程里用了大量的案例来诠释这7大核心步骤，覆盖30+行业、50+真实场景，不管你处于什么行业，都可以学到精华的销售知识。

　　当然，这也不仅仅是一门销售课，更是一门沟通课、商业课，它还能帮你找到工作与自我的平衡，从而更有尊严、更加从容地去面对工作，建立起更加良好的人际关系。

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