“轻松月入十万”？苏宁银行推出裂变拉新活动，能否突破获客瓶颈

近日，一则拉新活动引人注目：苏宁银行号称“轻松月入十万”，招募合伙人。这种口号看着并不陌生。

京东金融早就在招募“经纪人”，宣称“轻松月入10000元”。

从月入1万元到10万元，口号越喊越响亮。背后线上裂变式拉新的模式，也在金融圈“时髦”起来。

但就在4月底，微众银行的“微粒贷合伙人”，上线不久就因“诱导分享”，在微信渠道内被叫停。

可以看出，这种方式同样存在依赖渠道的弊端。

而平安银行(000001,股吧)等，通过线下中介渠道快速成为零售信贷头部银行的路径，是一套复杂且庞大的工程。

如果有这样一种线上的、效率高、成本低的获客方式，为什么他们不使用呢？

缺少线下网点的互联网银行、民营银行，在获客中押宝裂变式拉新，试图抓住拼多多曾享受到的社交裂变红利，是真的发现了新的获客风口吗？

“轻松月入十万”如何实现？

“苏宁银行用户邀请您成为苏宁银行“升级贷”合伙人”，消金界注意到，苏宁银行此次招募合伙人，是为其旗下的信用贷产品——“升级贷”。

在消费金融方面，苏宁银行主打产品就是升级贷，主要是面向互联网消费者以及小微个人经营者。

所谓升级贷合伙人，就是受到邀请后，在“升级贷”小程序首页申请成为升级贷合伙人，获得升级贷专属邀请链接或者二维码。

然后升级贷合伙人将邀请链接或者二维码发送至目标用户，用户再通过“升级贷”合伙人分享的链接或者二维码，即成为前一个合伙人的下级合伙人。

如果下级获得额度并借款成功，上一级合伙人将获得相应的奖励。

在这种模式下，“轻松月入十万”如何实现呢？

消金界体验后发现，在合伙人收入方面，苏宁银行设定了三个等级的奖金。

第一个是新客奖励，如果升级贷合伙人邀请的有效用户注册成功，并在30日内，在苏宁银行借款成功，那么合伙人可以获得50元的新客奖励，上一代合伙人可获得10元新客奖励，上两代合伙人可获得5元新客奖励，有效用户必须是从来没有在苏宁银行有过授信和信用的用户。

也就是说，在这种模式下，苏宁银行获得一个有效借款用户，最多花65元，成本可以说是相当低。

如何刺激更多的用户去积极拉新呢？这就要进入到下一等级的奖金。

合伙人的收入不光有新客奖励，还有佣金可拿。

收入的第二等级是“初出茅庐奖和代代相传奖”。

根据规则，每成功推荐一个客户贷款成功，合伙人就可以获得该客户贷款月日均余额的0.1%，作为每月的佣金。而上一代和上两代“升级贷”合伙人也可以分别获得该客户贷款金额的0.02%作为每月佣金。

在这个等级上，成本最多为贷款客户月日均借款余额的0.14%，同样谈不上多高。

而当一个组织体系内，授信用户达到100个时，升级贷合伙人就能获得客户贷款月日均余额的0.01%；达到300个时，就可以获得客户贷款月日均余额的0.02%，但单一分支占比不得超过70%。

在升级贷合伙人模式下，获客成本和放贷成本都相对较低。如果推广顺利，对银行来说，确实是一个成本低、效率高的获客方式。

但对于合伙人来说，在这样的收入计算体系下，想要月入10万则绝非易事。

“今年主要是裂变式营销和直播”

8月22日，在“2020青岛中国财富论坛”上，苏宁银行董事长黄金老表示，今年与去年相比，一个大的变化是获客方式的变化。机构越来越多的通过线上来获客，而今年主要是裂变式营销和直播。

疫情的影响让获客越来越线上化这个不假，包括很多持牌消金在内的金融机构，也开始重心转移到线上。

但具体到裂变式营销，玩得最好的，还要属电商。

其中，拼多多就是通过帮助“砍价”的方式，在社交领域蔓延，收割流量。银行信用卡的营销也早就有推荐新用户奖励现金、礼物、积分等等。

京东早就推出了“全民经纪人”计划，在京东金融APP上，也在显著的位置为“全民经纪人”开了入口。

京东数科的“全民经纪人”带货范围要广泛很多，包括众多京东商城的商家和产品。

但推广金融产品不是一般的卖货，能否在社交平台推广开来还有不少争议。

4月27日，微粒贷做了“成为微粒贷合伙人”的拉新活动——每邀请一位好友扫码查看微粒贷额度，就可以获得20元现金红包。当天晚上，这一活动在朋友圈刷屏，但很快就被微信以“网页包含诱导分享、关注等诱导行为内容，被多人投诉”为由而叫停。

其实，微众银行的微粒贷合伙人模式与苏宁银行升级贷合伙人模式，本质上是一样的，只不过升级贷合伙人的奖励更丰厚——能得到一定比列的贷款余额佣金。

消金界注意到，在升级贷合伙人的推广中，有一个渠道限制——用户必须通过升级贷合伙人的微信小程序首页卡片申请额度，拉新才算有效，若通过其他渠道申请额度，则合伙人没有奖励。

这就可以看出，苏宁银行的裂变式营销，也需要借助社交渠道实现裂变。但是，微信连自己家的微粒贷都不肯放行，会为其他平台开绿灯吗？

至少目前为止，升级贷合伙人还没有像微粒贷合伙人那样，瞬间刷爆朋友圈，其激起的浪花并不大。

苏宁银行作为民营银行中的代表，业绩增长有目共睹。根据2019年年度报告，苏宁银行实现营业收入10.17亿元，同比增长126%，总资产规模639亿元，同比增长97%，在中国已经开业的19家民营银行中，苏宁银行仅次于腾讯的微众银行和阿里的网商银行。

但其贷款用户无论是占比上还是绝对值上，都算不上好看。

2019年是苏宁银行的第二个完整经营年度。根据年报，截至2019年底，苏宁银行客户总数为X万户（想知道具体数值，请关注“消金界”，后台回复“客户总数”），其中贷款用户289万户。

与之相对应的业绩方面，截至2019年底，苏宁银行总资产为639.01亿元，其中贷款余额305.06亿元，存款余额436.87亿元。个人贷款余额184.90亿，其中消费金融余额为142.35亿元。

对一家银行来说，142.35亿元的消费金融贷款余额显然不高。超百亿的互联网平台已经比比皆是。这样看来，以裂变式营销力推消费金融主力产品升级贷，对于苏宁银行，是个有目标有远景的尝试。

然而以招募合伙人的形式进行裂变营销，到目前为止，金融机构中还没有成功的先例。

而在线下，一种类似的“老顾客带新顾客”（MGM）获客模式，确实产生过巨大的作用（详情请点击《平安银行MGM模式导流效果好？从业者：中介销售模式占大头》）。

“其中招商银行(600036,股吧)通过该模式，在2012-2015年间刷新了信用卡获客增速，而民生银行(600016,股吧)则在最近几年使用过该模式获客，结果并没有做起来。”一位金融领域的营销获客人士称。

分析下来，主要是招行在2012年开展这一模式时，更多是占据了时代红利，毕竟当时移动互联网刚刚兴起，大量借款需求未被满足，市场又存在信息不对称，大家不知去哪借款。

而在当下，外表时髦的MGM模式，实际上需要强大的地推与中介，而且还在持续发挥着优势。

平安银行2020年一季度财报显示，通过MGM模式，发放“新一贷”144.61 亿元，占“新一贷”整体发放比例63.8%，该比例环比持续提高。

疫情影响了线下中介的推广，而线上裂变式拉新，算不算是MGM模式的线上化演进？该类活动的效果还有待进一步观察，可以看到，包括苏宁银行、微众银行在内的民营银行、互联网银行，甚至持牌金融机构，至少已经开始尝试。

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