27年间3次迭代，这家书店靠什么实现可持续发展？

编者按：为展示实体书店的独特经营思维，北京开卷与《出版商务周报》联合策划了“书店可持续发展模式探索”栏目系列报道，旨在通过挖掘成功的商业案例，梳理复盘其有益经验，为书店业整体发展赋能。（项目指导：北京开卷信息技术有限公司副董事长、总裁 蒋艳平）

本篇文章为“书店可持续发展模式探索”栏目第二篇，广西韬智书店已运营27年，共开设39家分店。年营业额达1.3亿元，图书销售额占三分之二，每年利润都增长10%～20%的书店，究竟是如何经营的？

据说在广西首府南宁，流传着这样一句话：作为南宁人，学生时代没有一张韬智书店的会员卡，那TA一定不是个勤奋的学生。

这么说也难怪，毕竟作为广西最大的民营连锁书店之一，诞生自1993年的韬智书店已经走过27个春秋。而它的客群定位是0～18岁的青少年群体，所以某种意义上，韬智书店已陪伴了70、80、90三代人的童年与青春；到了现在，它的服务对象又变成了00后和10后。

尽管这一群体的消费能力有限，“客单价30元左右”，但韬智书店仍然凭借广泛有效的连锁经营策略，稳定的批发货源与零售成本优势，独具特色的门店迭代，形成了持续盈利的商业模式。广西韬智图书有限公司董事长邹才仁透露，“我们每年都能有10%～20%的利润增长。”

2019年，韬智书店以8000万元图书批发营收、3300万元图书零售营收和1400万元文创零售营收，为去年奉上了一份满意的成绩单。在忽略饮品销售额的情况下，韬智书店的零售业务：教辅类、一般图书和文创产品类的销售比，能接近1:1:1，图书销售占到三分之二，这在今天的中国书店业，韬智可说是一个非常“纯粹”的书店了。其中的发展细节，实在值得我们推敲。

韬智经历了3次迭代

韬智书店做教辅起家，?现在也是广西师范大学出版社（简称“广西师大社”）在广西境内最大的教辅图书代理商。这部分经营业务，和韬智书店创始人邹才仁个人经历息息相关。

韬智书店创始人 邹才仁

邹才仁于1977年进入玉林师专（玉林师范学院前身）中文科学习，毕业后曾在博白县师范学校从事了8年的语文教育工作。随后他开始越来越多参与编写教育刊物，并联合广西师大学社出版。就此步入了图书出版行列。

“自己做书、开公司、做图书批发，主要是当时看到了这部分出版物的市场需求。”20世纪90年代，随着义务教育的普及与改善，教辅确实是当时一个方兴未艾的图书类型。但由于1993年做图书批发业务，按政府规定必须入场经营，所以广西韬智图书有限公司必须要开一个自己的店面。这便有了韬智第一家店。也许当时邹才仁也没想到，后来的韬智能立足南宁，在广西内外一口气开出39家连锁书店。

“1993年到2005年，我们在南宁、柳州、桂林、玉林，一共开了4家书店。这是韬智的第1代书店，其实就是批发市场、大卖场的形式。”邹才仁说，当时有很多上游供货商找来要求合作，主要是批发教辅，店内基本上只有书台，没有书架，零售业务只占很小的部分。

“第2代书店始自2005年10月，韬智在梧州开设了步埠路店。”这一阶段的特点，是韬智店内“撤台换架”了，零售业务逐渐打开，同时选品不再局限于教辅，而是增加了学生工具书、少儿文学、社科、大众读物等类型，到2016年，韬智书店开到20家。

韬智书店梧州文澜路店

“以2016年4月，我们在梧州打造的文澜路店为标志，韬智书店正式步入第3代。”这时候的韬智书店，已不再是许多南宁读者固有印象中的“老教辅书店”了，而摇身一变，升级为主题鲜明的人文阅读空间：店内选品进一步拓展，且加大了人文社科图书比重；融合更多业态，店内提供饮品与文创产品；根据不同的区域文化，打造不同的场景与主题，使每一个店面都充满特色与设计感。比如桂平店内的风格，由于桂平当地有太平天国金田起义的遗址，于是就将这一文化元素融合进来。

此刻，韬智已经拥有了39家店。“还有两家店面正在装修，预计春节前开张营业。”这便达到了41家。回顾韬智27年发展史、3次店面迭代，邹才仁感慨万端。他认为，随着人们对美好生活、品质生活的追求越来越强烈，书店业也需要适时而变、更新换代，提供更优质的服务。但有两条底线必须坚守：第一，坚决不能做盗版书，诚信经营；第二，坚决不打价格战，对上对下都要留有余裕，打造一个良好的商业口碑。“光讲情怀，没什么用。”他说。

联合开业的新店占一半

韬智的店分4种类型，分别是批发市场店（如玉林工商大厦书店）、街边店（如桂林榕荫路店）、校边店（如五象三中店）和商场店（如玉林奥园店）。

现在这些店面开在广西内外的各大地、市、县之中。邹才仁介绍，一般文化底蕴比较厚的城市，图书销售情况会相对较好，如桂林、梧州、玉林，甚至好过南宁。“其中玉林文化广场店，在疫情期间营收也做到了逆势上扬。”这从某一种维度，亦说明了落子选址的重要性。

韬智书店玉林广场店

据广西韬智图书有限公司连锁事业部总经理张树茂介绍，韬智现在有一套选址算法。特别是针对大型商场、购物中心，韬智会根据其整体客流量、固定客流量、进店客流量，包括用户画像（对韬智的品牌认知能力和转化能力）等，进行科学地分析。有了数据支撑，前期便能测算开店所产生的必要费用、预期销售额等，从而实现把控与决策。“街边店和校边店方面，我们也在逐步积累经验，制定有效的算法。”数据、经验相结合，决策也就趋向于科学了。

但张树茂也坦言，这些算法只能提供参考。由于韬智相当一部分商场店去年才开业，所以算法的准确率尚待观察与提升。

现而今，什么都讲究融合。在多个领域、多种业态都开始互相关联的情况下，带有文化属性的产业，似乎格外受到资本青睐。比如一些房地产开放商，为了使旗下区域地产的生态结构得到优化，就非常愿意与书店联合，并提供可观的入驻条件。“目前韬智新开的分店，有一半是与地产开发商联合开的。”张树茂表示，无论是房租减免、装修补贴还是扣点经营，对书店来说，确实客观上减轻了前期的开店投入。

比如和万科或华润合作，在购物中心，韬智承租成本，一般只有隔壁铺面的20%～25%；装修补贴能达到1000+/平方米；营销补贴基本上第一年能达到10～30万。“扣点的房租，我们今年谈过最低的是按营业额的3%来计算房租，其中包括了物业费。”张树茂说。总之经营状况好就多交，经营状况差就少交，地产商与书店同进退。

书店是一个需要养的产业，新店第一年利润大都是负数。只有随着时间发酵，才能拥有持续盈利的能力。虽然新店利润率增幅很快，但想要达到为韬智整体利润率增加做贡献的程度，张树茂透露，小一点的店面需要1～2年，大一点的店面则要3～4年。日久见人心，书店也一样。

品牌和定位决定客群生命力

书店卖文创，已成为近年中国书店业的一个潮流。事实上，这种非书产品对书店的零售推动作用非常明显。文创的选品，韬智一般都是通过经销商、分销商进行采购，这些商品从厂家到分销商的时候，分销商就已经帮忙做过一轮选择，“因为他们专业做文创产品批发，所以对于潮流的把握，会比我们更专业、更准确，我们销售他们的产品，他们也会指导我们进货、陈列。”

韬智书店南宁百盛店文创类货架

通过产品的升级迭代，产品越来越丰富，品质越来越好，价格也越来越高。像文具产品，最早韬智只售卖晨光牌，但是近几年，进口、国潮IP类的产品增量很大，带来的增量作用很明显。张树茂说：“光是我们其中几个进口品牌文具，销售额今年就应该能过100万。明年起码能翻一倍。”

然而，这类文具文创的营收，却只能占到韬智零售整体营收的40%。更多的60%营业额，还是源自图书零售。

尽管韬智在零售业务的经营理念上有很多独得之妙，但不可否认的是，韬智多年来在教辅领域、批发领域的持续深耕，实际上首先为图书零售的成本控制方面提供了强有力的支持。据悉，由于近水楼台先得月，韬智的批发部门从上游以相对优惠的价格拿货后再供给书店零售，在成本上能比其他书店减少10个百分点。因此，韬智书店的图书零售毛利率，差不多能达到45%。

这就是一个主做图书批发业务的公司，去开书店的相对优势。所以，韬智也就能有更多空间让利于读者，实现经营上的可持续发展。

韬智书店素来非常重视自身的会员体系建设，现在大约有50万会员，其中活跃用户达10万。这些会员购买频次高，对品牌的认可程度深，平均复购率能达到7次/年。平时除了一般会员文化活动，像签售会、读书会、作家进课堂、作家进校园、作家进书店等，韬智也对传统做退货处理的滞销书，实现了“二次利用”。“我们会从中挑些比较优质的图书介绍给会员，其价格非常实惠，甚至略低于网络价格或成本价，因为反正退货也会有人力分拣成本、物流成本等费用支出，倒不如给会员发发福利。”他说。

独木舟《此时不必问去哪里》新书签售会

极度年轻化的客群定位，使得韬智的客群生命周期更长。尽管有些会员上大学后去了外地，但当他们回到广西结婚生子以后，仍会把韬智作为购书平台的首选。“最近有个现象，我们发现最早的那批会员，沉睡已久的账号接连唤醒，经我们调研，发现是他们家里有了第二代，所以开始到店给孩子买书。”这就是品牌的力量。“他们对韬智天然信任。”

韬智书店举办的亲子活动

选品也有保障。中国每年要出版二十几万种书，韬智会精选其中一到两万本符合目标群体的书。邹才仁强调，高品质的图书必须具备流转力。所以1～2年内重版重印最多的图书成为韬智选品重要的参考标准。市场认可，也就意味着大多数人都认可。正如作家刘震云所说：畅销书一定是好书。这恰好是韬智多年以来奉行的准则，总结起来四个字——相信市场。

而从管理角度考虑，就是不光要相信市场，还要相信员工。近年来随着经营规模的扩大，韬智逐渐摸索出了一套独特管理模式：全员持股。这种激励机制，让每一位店员都具有了主人翁意识，遇到问题能更加团结，解决问题积极性也会更高。如此，保障了韬智书店能够稳步发展，分店接连新开不停。

“董事长提出3年韬智要开够100家店。”并且由于广西地处中国南部沿海，与东南亚一些国家接壤或遥遥相望，因此更长远的未来，韬智还打算把分店开到国外去。“去年我们走出了广西，在湖南长沙市雨花区劳动路与花侯路交汇处开了一家分店，这就是一个阶段性的良好开端。”张树茂认为，如今的韬智，定位清晰，供应链渠道完整，经营业务丰富多元，已经被市场所认可，在国内外广阔的市场空间之下，韬智一定大有可为，0-18岁市场一定大有可为。

文/《出版商务周报》记者?刘鑫

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