“奶茶界拼多多”要上市！你没想到它靠这起家...

　　又有一家奶茶店要冲击“奶茶第一股”？

　　消息灵通的我听说，蜜雪冰城已完成首轮20亿元融资，目前估值超过200亿元。

　　不像奈雪的茶、喜茶绕道香港，人家直接计划在A股上市，预计年内完成上市流程。

　　看来茶饮品牌要在资本市场上演“三国杀”的戏码。

　　不过，蜜雪冰城的路子，与喜茶、奈雪完全不一样。

　　喜茶、奈雪都是诞生于一线城市，走高端路线，而蜜雪冰城，农村包围城市，三、四线城市开始发力。

　　1块钱一个雪糕，4块钱一杯柠檬水，至今，已经成为下沉市场的王者。

　　究竟这个“奶茶界拼多多”，是如何一步步壮大的？今天就来说一说。

　　第一桶金：靠摆地摊起家

　　蜜雪冰城的发家，非常接地气。

　　蜜雪冰城创始人张红超，是摆摊起家的。

　　当年20岁的张红超，怀揣奶奶资助的3000元“天使投资”，在郑州文化街一家照相馆旁租了一个小摊位，挂着“寒流刨冰”的招牌就出摊了。

　　没想到，小摊的生意十分火爆。

　　于是，2000年，张红超便将刨冰摊升级成刨冰店，并更名为“蜜雪冰城”。

　　虽然是从小店起家，但是，张洪超商业触觉超级敏锐。

　　当时，有一款叫“彩虹帽”的冰淇淋刨冰在郑州风靡一时，尽管一碗要十块钱，依旧许多人买。

　　这让张红超有了灵感。

　　他按照“彩虹帽”外包装袋上的原材料配方，一样一样去搜寻，不断试验，最终配置出了外观和口味都一模一样的同款冰淇淋。

　　图片来源：蜜雪冰城公众号

　　不过，这款复制的冰淇淋只卖一块钱。

　　靠着低价这个大杀器，冰淇淋一推出就碾压市场，成为当年的“爆品”，蜜雪冰城也因此一炮而红，打响了名气。

　　张红超也意识到机会来了，拉上自己的亲戚朋友一起开店赚钱。

　　2010年，蜜雪冰城通过了商务部特许经营备案，开始大量铺设门店。

　　到了2020年，蜜雪冰城在全球的门店数量已突破一万家，成为中国本土第一家门店数量过万的茶饮企业。

　　2019年，蜜雪冰城全年终端营收为65亿元。

　　这个故事告诉我们：从地摊做到上市，并非不可能。

　　如果你此刻还在相应国家号召摆地摊，那么请做好这几点：把握商机，坚持执行，耐心经营。

　　要多耐心呢？

　　蜜雪冰城在这条路上，走了24年。

　　杀出重围：做奶茶界拼多多

　　虽然蜜雪冰城打响了名号，但奶茶品牌多如牛毛，如何在市场中杀出血路呢？

　　蜜雪冰城靠的是：便宜。

　　青桐资本负责人曾对媒体表示，蜜雪冰城可能是一部分下沉人群喝到的第一杯现调茶饮。

　　对于小镇青年来说，比起“颜值”、“格调”等形式上的东西，他们更关注的是价格。

　　只要能低价喝到甜的、里面有料的现制茶饮就很满足了。

　　蜜雪冰城深谙这一点，一直坚持“高品质+平价产品”的定位。

　　就算现在已经入驻了一、二线城市，依然是那个保持低价的蜜雪冰城，没有一丝丝改变。

　　过去1元的冰淇淋，如今售价3元；3元/杯的超大杯柠檬水，如今售价4元；奶茶、果茶等茶饮系列产品，售价基本维持在6-8元。

　　2020年4月初，喜茶和奈雪顶着压力，宣布涨价，还登上了热搜。

　　这也同时宣告头部奶茶品牌，全面迈入“30元时代”。

　　虽然只是涨价2块，但多花2块钱，也让人感到不爽了不是？

　　这个时候，蜜雪冰城站出来高调宣布：疫情期间绝不涨价。

　　这操作，再次拉了一波好感。

　　有人在微博发起投票，“奶茶超过30元你还会再喝吗？”58万人参与，有54万人说自己会少喝，甚至被劝退。

　　评论区大量的人在安利更平价的奶茶替代品，而一条“蜜雪冰城简直一股清流”的评论吸引了7.4万人点赞。

　　而且，蜜雪冰城大部分店铺都开设在大学城、商业街、步行街等人群密集的地方，均价只要6.9元。

　　对于学生党而言，简直不要太过友好。

　　就是这样，当许多奶茶品牌忙于抢占一线城市的各大商圈时，蜜雪冰城却热衷于在三四五线城市扩大体量，最终成长为“奶茶界拼多多”。

　　就像网友的评价，“如果说喜茶关心你飞得高不高、美不美，那么蜜雪冰城只关心你今天渴不渴。”

　　低价秘密：自产自销供应链

　　可能很多人会说，卖得便宜来吸引顾客，不就是长期亏钱吗？

　　蜜雪冰城也知道这个道理，所以，他们建立了一套自供应系统。

　　美国著名的供应链管理专家马丁.克里斯托夫曾经说过：

　　“市场上只有供应链而没有企业。

　　真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。”

　　你只有建立起了自己牢不可破的护城河，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

　　所以，一套成熟的供应链系统，才是蜜雪冰城的核心竞争力所在。

　　从2012年开始，蜜雪冰城便建立了独立的研发中心和中央工厂，核心的原材料全部自产。

　　之后，蜜雪冰城又成立了仓储物流中心，成为全国饮品行业第一家实行物料免费运送的品牌。

　　现在，蜜雪冰城已经拥有5万多平米的全自动化生产车间，2万多平米的服务物流配送中心，另外，还有专属的研发中心、研究院等。

　　看上去，就像一个完备的帝国，自己研发，自己生产，自己送，自己卖。构建了“研发生产+仓储物流+运营管理”的完整产业链。

　　上游也做，下游也做，有什么好处呢？

　　很简单，议价能力强啊！

　　每一杯奶茶里要加多少材料，每一杯奶茶要卖多少钱，蜜雪冰城都了如指掌。

　　而且这样一来，原材料成本、运营成本都大大降低，才能一直维持便宜+高品质。

　　不过，一个低价的品牌，往往也会给人不够高端的感觉。

　　所以，就算习惯了外界把自己定位成“农村包围城市打法”的蜜雪冰城，也还是想收获一二线城市的消费者。

　　毕竟谁不想像喜茶一样，单价很高，不用开很多店，也能挣那么多钱呢？

　　于是2018年，蜜雪冰城与营销创意公司华与华联手，对品牌形象、店招、logo、IP形象都进行了全面升级。

　　同时，他们还频繁策划各种线上线下活动，冠名音乐节，推出周边产品，希望迎合更时髦、更喜欢网红品牌的年轻人。

　　图片来源：蜜雪冰城微博

　　另外，蜜雪冰城还推出了高端品牌“M+”，价格在20元左右，用来攻占大城市的核心商圈。

　　但是，蜜雪冰城近些年的重点一直在扩店上，对线上玩法需求把握不够，「M+」最终落得惨淡收场。

　　写在最后

　　其实，每一个品牌都会有自己的基因。

　　蜜雪冰城最有效的武器，有且只有：性价比高。

　　征服了小镇青年的蜜雪冰城，改变了自己接地气的风格，变得和喜茶、奈雪的茶一样高端，还会有多少人继续买账呢？

　　就像马云做“往来”，落得个悄无声息收场；腾讯做短视频，到现在也没看到爆炸式成绩；美团做打车，不见得有几个人习惯。

　　守着自己的长板，也许才是最核心的生意攻略。

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