2.5亿买家不够，10万卖家加入，普通人怎么坐上新生意的牌桌？

摘 要

坐上新生意的牌桌，活出自己的理想主义。

2010年初，中国IT大佬峰会上，百度、腾讯、阿里等科技大佬争论“云计算”的未来，有人说它是新瓶装旧酒；有人说它要阿凡达时代才能实现；也有人坚信它在不远的将来就代表先进生产力。

从那之后，“云”的概念便深入人心。10年间，国内新生2000亿元市场，当年的爱答不理，都变成后来的高攀不起。

其实，早在1960年代，科学家约翰·麦卡锡就预言：计算会成为一种公共资源。后来，谷歌CEO施密特给这种模式，加上“云”字，彰显高大上。

但在更多专家眼里，自来水也可以叫云供水，家用电也可以叫云供电，家用燃气也可以叫云供气。一切可共享的泛资源都能以“云”冠名。

所以，“制造云、农业云、零售云”等应运而生，成为时代新浪潮，它们背后不止是计算力、新技术的普惠，更有行业价值链像生产、物流、金融等各个环节的资源共享。贴上这些标签，等于叠加高能Buff，飞鸟化凤只是时间问题。

但对退伍军人田玉红来说，这些概念都太高远，他只想利用自己的人脉、资源，做点小本生意。可苦于货源、物流、售后等问题，无法做大。

直到去年，田玉红入驻苏宁有货，一键建站、一件代发和一站备货，在保障货源供应稳定的同时，还免除运营、包装、运输等成本。结果，一款电火锅就在社群中卖出5000多台，成为当地的带货王。

如今，已经有1万个田玉红这样的小微创业者加入苏宁有货，他们是直播带货的主播，微信社群的群主，他们大多是普通人，没奢望用极客精神开创时代，只希望用线上“轻创业”对抗新冠等不利因素。他们渴望零售云的“水电煤”，坐上新生意的牌桌，活出自己的理想主义。

而苏宁将商品、物流、金融、技术等能力形成云中台，集成为苏宁有货，赋能给这些中小微商户，标准化输出一揽子电商解决方案。它与苏宁零售云赋能县镇小店主异曲同工，也是在零售云新品、新客、新场景中试错、迭代、改进、成型。

最近，苏宁宣布旗下零售云成立子集团，将苏宁有货、苏宁小店与零售云电器店整合。该集团划入融资60亿元的云网万店公司，成为苏宁新十年发展的核心板块。

显然，这是零售云的加码升级，就像当年易购电商帮苏宁拿互联网“船票”一样，先集中优势兵力，单点突破，谋深易成，然后再横向扩张，积卑成高，然后协同整个苏宁有破有立，大破大立。

数据显示，去年零售云为县域市场带货超2000万件，门店数量破8000家，辐射上万乡镇，线上线下服务超2.5亿用户，协助超1800个品牌商实现渠道下沉。同年，销售规模超过200亿元，同比增长1倍，成为苏宁头牌。

所以，苏宁控股集团董事长张近东说：“零售云是苏宁互联网零售发展最成功的创新实践。”未来它还要带10万卖家入驻。

无疑，这胜利是转型变革的硬通货，只需再进一步，让普通人一起坐上零售的牌桌，对手更少，朋友更多，就能顺势而为不落寞，共生、共创反脆弱。

打出来的战略

话说，大时代的进程中，不变的只有变化。但下沉在县镇的数百万家小店要参与其中，却是难上加难。

它们贡献了全国零售额30-40%，但也受制于地区差异、技术下沉、知识普惠，成了最难被互联网、数字化攻克的旧堡垒。

河北香河的牛老板对此深有体会。2016年，智能手机换机潮结束，运营商、品牌补贴锐减，县镇手机店难以生存，许多小老板只能默默关店或转行，被时代忽略。

这时，苏宁找到他们，尝试新加盟模式：零售云解决店面标准，与他们共享库存，解决商品、物流、安装、售后等问题，并派专员驻店指导，同时提供IT系统，把支付、记账、库存等运营难题安排的明明白白。

结果，牛老板33天建店，开业几天就把一年的租金赚了回来。他还拓展手机外的品类，销售苏宁的爆款产品，坪效提高后，毛利率达15个点以上，200平米的单店，日销达1.3万元。

同时，因为没有备货挤占资金，小店库存周转提高6倍，现金周转提高4-5倍，高转速*高毛利，小老板获得超高的利润加持。

当然，理想很丰满，现实很辗转。初期，零售云为县镇店做大数据选品，但实际运行并不成功，混入一二线城市的数据分析并不适用于县镇市场，经过专员对接，倾听老板们建议，零售云县镇店调整品类策略：最初被寄厚望的智能3C产品压缩到5-10%。

按苏宁易购(002024,股吧)集团高级副总裁顾伟的说法：“成长是发现一线客户痛点，优化服务的过程”。

于是，后来者更有章法，福建三明500平米的零售云店，一楼做家电，二楼家居，家居买卖虽然低频，但毛利率特别高。而在苏州通安店，针对当地大量厂妹，开启电动车品类。

让听得见炮声的老板们呼唤零售云的炮火支援，一线打拼，紧密协作，这才让零售云每年的开店数，业务规模都成倍增长。

而遇到去年新冠这类巨变，零售云又变成战略“大后方”，拿出更多确定性手段，帮老板们对冲环境的不确定性。

浙江义乌佛堂镇的王老板告诉小郝子，去年4月新冠期间，零售云指导县镇老板加速开启直播带货，发起“小镇带货王”挑战赛，10天时间，他利用微店直播，销售美的系产品数百件，其“老板疯了”系列，让他成为当地的“李佳琦”。

同时，苏宁预测网课、线上工作会大行其道，让王老板们备货平板和电脑，结果引爆销量飞涨，还帮他们圈入大量新粉，进入“好者更好”的良性循环。

就这样，零售云在不被重视的县镇市场打出一条生路，更重要的是，在与卖家磨合的过程中，形成一套机制，让苏宁沉淀的品牌、商品、物流、技术、金融等基础能力得以集成、放开，变成“溢出”的云服务——苏宁有货，延伸到更广泛的市场。

基于此，预计2021年零售云联合县镇老板，将再开4000家新店，总店数将超12000家。

这正应验了长江商学院曾鸣教授的说法：赢得未来的法宝，不在于你拥有多少资源，而在于你能调动多少资源。预见未来最给力的办法，是把它亲手创造出来。

闪电战，持久战，以战养战

当然，内卷竞争愈演愈烈，红利越来越少，格局僧多粥少，苏宁只做县镇市场的带路党远远不够。

现在看，零售云3年开店8000家，快速对下沉市场攻城略地。但更重要的是：这场闪电战后，如何巩固胜利成果，继续“农村包围城市”的持久战，从一个胜利走向另一个胜利。

2018年，小郝子曾与一券商分析师讨论苏宁小店与零售云：

当时小店占据“社区零售”风口（比现在社区团购还红），但直营开店，模式太重，现金消耗太大，收入太弱；而零售云解决县镇小店痛点，加盟开店，轻资产运营，服务赚收入，加速出货，更容易撬动易购收入总盘子，贡献利润，其本身也更容易扩张和盈利。

那时，我们判断，小店早晚从直营走向加盟，不然上市公司的利润表和现金流量表吃不消；而零售云会加大对苏宁易购的贡献。

果不其然，去年，苏宁小店开启加盟节奏，零售云无论增长率、交易额、利润，都对易购产生了正向贡献。而苏宁有货，也因为后者与老板们的磨合、试错、迭代，变为成熟的云服务中台。

三者同质同构，正可以合并“同类项”，整合为新零售云，彼此同步共震，进化为共生、共营的零售服务“操作系统”。

于是，旧零售云的“闪电战”变为新零售云的“持久战”，一切都能以战养战。

如今，不到5个月，苏宁小店加盟店超过100家。像合肥峰尚国际社区店主所说：它不仅有便利店商品，还卖生鲜百货，提供收发快递、家电清洁等，相比传统店铺，更像社区生活服务点，这家店日销超9000元，自己的收入翻了一倍多。

而店内互动大屏提供“云货架”，用户可选未陈列商品，令销售额又提升24%，其经验来自零售云县镇店；同时小店供应链与苏宁有货同源，来自苏宁线上平台和家乐福……因此，老板能少吃苦，小店能少踩坑。

另外，返乡创业者、抖音等平台主播，作为内容和流量的生产方，拥有稳定的用户和订单，但缺乏“熟人经济”和“粉丝经济”变现的路径，是零售实践的小白。

这些普通人，也可以接入苏宁有货，从容组货、履约，一套IT系统搞定会员、商品、用户信息的整理分析，获得数字化生存的入口。

可见，旧零售云实时、碎片、本地化的社会服务网络，进一步朝纵深、集约、平台化的维度拓展。正获得《失控》里描述的强大网络效应。

如此，新零售云打破传统零售线性、封闭的供应链，串联线上线下，小老板、用户、品牌、平台，形成多角色协同的网络生态，各种梦幻联动，彼此给力，只要思想不滑坡，办法总比困难多。

这才是苏宁、云网万店转型“零售服务”该有的重剑无锋，大巧不工。

当然，现在看，零售云县镇店、苏宁有货、苏宁小店刚开始整合，单个业务要有锐利度，又要在三者间形成化学反应，融汇出体系优势，真的没法一蹴而就。

它们还要更多技术、组织、流程的创新，来调动资源、激活价值链、建立协同机制。像管理学家德鲁克说的：先做对，再做好。那样才能带动云网万店、苏宁整体的生态繁荣。

没错，这一切的押宝，野心不小，点子挺妙，用生态赢得市场，用联盟赢得利益，总好过旧零售弯腰捡钢镚的不易。而它的对错输赢也就一个标准：普通小老板们能不能赚钱！毕竟，奶谁谁能赢，那才是正道的光，不是吗？

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