科技创新与长期战略驱动， “全球保险电商第一股”预计Q1营收大增160%

　　在一切可数字化时代，科技正改变传统保险业，谁能抓住数字化风口，也将获得更多市场机会和空间。3月22日，“全球保险电商第一股”慧择于美股开盘前发布2020财年业绩报告显示，报告期内公司保费、营收双双创新高，实现全年总保费收入30.2亿元(人民币,下同)，同比增长49.9%;总营收12.2亿元，同比增长22.8%。其中，作为长期寿险以及健康险业务的长期险创造的保费收入，已经成为驱动慧择的核心业，贡献可持续业绩增长占比93.40%，并实现连续5个季度占比超过90%以上。同时，报告还给出了2021年第一季度业绩指引，预计Q1总营收为6.5亿至7亿元人民币，同比增长超160%。

　　业内分析，此次财报透露了慧择在核心城市设立高端客户服务中心、打通上下游产业链加速生态圈构建、通过投资并购完善自身将价值定位和市场布局等一系列战略新举措，为平台的发展注入了可持续的增长动能。

　　科技战略成效显著，全年研发费用同比增长45.3%

　　“年收入30万、无家族病史……”李明(化名)输入个人基本情况后，不到一分钟的时间，基于李明自身情况的保险计划书就已生成，用户等待保险计划书的整体时间由3-6个小时缩短到10分钟左右。随着数据智能时代的到来，通过科技手段解答用户的所有疑问，为用户匹配真正适合他们的保险产品，已经不再是假想。

　　2020年5月，慧择宣布业内首个“AI计划书”服务正式上线，通过人工智能技术构建清晰的用户画像，并将海量的保险产品数据化，在“听懂”用户的需求下，从大量的保险产品中选出最适合用户的保险产品，为不同用户量身定做最适合的保险方案。

　　“如何给出最合适的产品建议、怎样从用户需求出发形成互动及提供服务，这需要很长的时间去挖掘数据、理解人性、进行演算、修正模型。”慧择AI技术人员告诉记者，慧择推出的“AI计划书”能够在“听懂”用户的需求下，为不同用户量身定做最适合的保险方案，不能简单的将其视作服务于保险顾问的技术手段，而是一种前沿技术的赋能。

　　数据显示，慧择的“AI计划书”服务上线45天，共制作5万多份计划书，其中3万多份保单实现成交，且90%为长险保单，成交率高达60%。从语言识别等感知智能，升级为保险诊断、金融决策等认知智能，这也标志着慧择全面进入3.0阶段，迎来智能保险时代。

　　得益于人工智能系统不断升级和创新，即便面对疫情和全球经济不确定性等多重压力，慧择的抗风险能力也愈来愈强，业绩表现更具韧性。值得关注的是，自去年2月在纳斯达克上市以来，慧择已连续四个季度实现保费大幅增长。其中，2020年四季度单季保费突破了10亿元，达10.47亿元，同比增长63%;营收3.88亿元，同比增长50.3%，再次双双创下季度新高，可谓是迎来了高速稳健的业绩收获期。

　　高速发展之下，想要有更大的突破，科技必然是非常重要的关卡，慧择显然也意识到了这一点。数据显示，2020年慧择全年投入的研发费用为4913.5万元，同比增长了45.3%，说明慧择一直在强化自己的科技力量。

　　目前，慧择的运营和服务能力覆盖了产品设计、在线推广、人机结合服务、投保交易以及售后的保全、理赔协助等环节，形成全流程的闭环运营体系，能够应对不同场景、细分市场、各类人群的需求，快速制定合适的风险保障措施。比如，慧择旗下的携保保险网就专门为企业及团体提供保险方案。

　　差异化服务和良好市场口碑也帮助了慧择进一步吸引和转化新用户，用户规模优势正加速提升。数据显示截至2020年12月31日，慧择累计服务的保险客户数量增至约680万，被保客户增至5760万。

　　“通过更加智能的方式进行沟通，去深度了解和分析消费者的保险偏好，才能获得他们的青睐。”慧择AI技术人员表示，未来慧择会更加关注用户本身，给用户提供有价值的保险产品和创新的在线服务体验。

　　长期险业务占比达93.4%，业务质量明显提升

　　在保费规模高稳健增长的同时，慧择的业务质量也在明显提升。自2012年起，慧择就专注于长期险战略布局，多年积累的线上获取优质客户的能力和极高的客户粘性成为了其难以被复制的护城河，为其整体财务表现带来了雪球效应，保障营收稳步增长。

　　年报数据显示，2020年保费收入中，慧择的长期险业务占比达到93.4%。实际上，自2017年以来，慧择长期险保费收入占总保费比例就已逐年稳步增长，分别为35.9%、66.5%及87.4%。尤其是2019年四季度以来，慧择长期险保费收入占总保费比例已经连续5个季度占比超过90%以上。时至今日，作为长期寿险以及健康险业务的长期险创造的保费收入，已经成为驱动慧择的核心业务。

　　“相较于短险，长险具备更长的周期，用户粘性更强，也更有利于挖掘客户更多的保险需求。”慧择的相关负责人向记者介绍，长期险产品虽然获客难度较大，但用户一旦购买，就意味着将与平台形成长达数十年的连接。随着用户黏性增强以及用户不断成熟，其全生命周期价值将会几何级释放，本人及亲朋好友的保险需求均有巨大想象空间，这就给追求用户长期价值开发的慧择以新的机遇。

　　事实上，慧择从短期财产险业务起家，发展到现在，已经实现了向更高价值的长险业务转型，这一策略也为慧择创造了更高的单客价值。数据显示，慧择平均每个投保客户产出的保费从2017年的166.89元增加到了2020年的444.1元，其先后与诸多保险公司联合定制的“达尔文”、“守卫者”等多款网红长期健康险IP，也已经成为拉动其营收增长的拳头产品。

　　“我们用保险思维做互联网保险，经营用户而不是经营保单。”慧择创始人兼CEO马存军曾表示，慧择所追求的是长期的用户价值开发，而非短期流量变现的逻辑，也正是在对抗不确定的市场环境中，差异化长险战略既为公司的经营提供了抗风险能力，也为平台的发展注入了可持续的增长动能。

　　“与其他互联网保险中介有所区别，不同于在短期内将流量变现，慧择通过专业化运营和服务提升用户黏性，沉淀出长期价值。”华创证券在研报中高度评价了慧择的商业模式。据了解，早期互联网渗透率较高的险种更多是意外险、财险等短期险种，寿险、重疾险等长期险的渗透率则普遍较低，慧择在长期险的高渗透率也侧面说明了慧择真正解决部分行业痛点。

　　“线上+线下”战略布局显现 高端服务中心即将落地

　　可以说，通过保险科技的嵌入来开发新的保险需求和业绩增长点，慧择已经实现了良性商业循环。此次2020年的财报发布，也透露了慧择的一系列战略新举措。

　　据马存军介绍，慧择将率先在上海、深圳等核心城市设立高端客户服务中心，优化服务体验，进一步提升慧择客户的生命周期价值，“线上+线下”的战略布局呼之欲出。马存军还透露了，将围绕用户价值，加强产业链上下游合作，丰富产品库，提升服务能力，并推动业务向养老、医疗、健康等产业延伸，加速生态圈构建，将慧择打造成一个更加开放的保险平台，拓展出更广阔的商业空间。马存军表示，慧择将通过投资并购完善自身价值定位和市场布局，进一步实现慧择的发展战略。

　　2020年11月，易观发布《2020年10月新兴互联网保险服务类APP用户洞察榜单》指出，80后90后保民是各类保险服务APP的核心用户群体。未来10年，年轻人将成为保险消费的中坚力量。对于这种趋势性机会，慧择很早便开始布局。财报数据显示，慧择目前寿险及健康险投保用户的平均年龄只有32.7岁，大多为来自一二线城市的新兴中产阶级白领,属于学历较高、收入稳定的年轻高知人群，保险意识强，人均持有2.7张保单。有分析称，这部分用户多数正值当年，他们不仅会买保险,还会主动去“做攻略”,这减少了对他们保险意识以及线上保险消费方式的教育成本;且他们长期的线上消费习惯使他们对于互联网保险的接受能力非常强，将成为险企优质以及核心客户群体。

　　实际上，慧择一直将其目标定位为互联网保险入口级平台。从此次公布的一系列战略新举措可以观察到，其正在朝着这一目标稳步迈进。无论是布局“线上+线下”服务体系、加速生态圈构建，还是积极投资并购，都彰显了慧择欲强化开放平台属性，从而打造更高阶商业模式的强烈愿望。

　　增长迅速、地位稳固、赛道空间也更广阔的慧择，持续可落地的科技创新力和执行力，也令慧择的业绩前景被市场看好。华创证券预计，慧择的市场份额在未来5年提升1个百分点至2.1%。到2024年慧择保费规模体量或可达到120亿元左右，是目前的4倍，复合增速为40%。

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