广交会外贸镜像：成本压力倒逼企业转型 抢订单拓市场考验“产品力”

　　4月22日，第131届广交会会期已过半。广州市润致进出口有限公司的线上展区，已吸引了多位老客户前来询盘，他们希望通过广交会采购更多的新品。

　　作为公司的开发总经理，植才凝几乎是在去年秋交会结束时，就已着手准备今年春交会。之所以如此重视广交会，是因为在过去参展的21年里，公司八成客户都是在广交会上收获的。

　　实际上，广交会仍是外贸企业展示制造实力、获取大额订单的重要平台。从本届来看，自3月28日向采购商开放注册起，截至4月20日，已有228个国家和地区境外采购商注册观展，累计访客数895万人；参展企业累计上传展品超过300万件，其中新产品超过95万件。

　　尽管中国在去年全球货物贸易额中占比近三成，进出口增速达21.4%，但外贸形势依然严峻复杂。中国社科院世界经济与政治研究所研究员高凌云预计，2022年全国进出口大概率保持4%左右增长。全球通胀带动成本上涨，海外产能恢复、需求转弱，时刻考验着中国的外贸企业。

　　广州市高恩机械科技有限公司（下称“高恩机械”）总经理霍丽仪是一个有着16年经验的“老广交”，她已经察觉到，世界市场对中国产品提出了更高要求，同时，中国的外贸企业也在产品升级、渠道探索、市场开拓等多方面谋求转型升级，提升自身产品和服务的国际竞争力。

　　不只是高恩机械，近期南方财经全媒体记者走访多家广交会参展企业了解到，外贸行业传统业态正加速转型升级，为更精准有效对接国外客户需求，有企业着手重建价格优势，也有企业苦练内功、专注品质的打磨。中国外贸企业再次主动出击，力图加快闯关过坎。

　　外贸已经“电商化”了，必须做到“订单一来就要立马发货”。新华社

　　直面成本压力

　　海关公布的进出口数据还保持在高位增长。数据显示，一季度全国货物进出口总额为94151亿元，同比增长10.7%。其中，出口同比增长13.4%，进口同比增长7.5%。

　　兴业证券(601377)宏观首席分析师段超分析，如果拆分“量”与“价”来看，虽然一季度中国出口金额增速仍为正值，但数量贡献已为负值，并且其对出口的拖累较1-2月明显扩大。

　　企业证实了这一分析。“出口额上去了，但利润率其实在降低。”植才凝举例，自己公司的派对用品全部用于外销，但在原材料价格上涨冲击下，预计今年仅能维持基本收支平衡。

　　植才凝直言，塑料和纸品是公司产品的主要原材料，原材料成本约占总成本五至六成。“今年以来，塑料价格大约涨了18%-25%，纸品价格大约涨了5%-10%，相当于抹去了大部分利润。”

　　家电行业亦是如此。GfK捷孚凯中怡康大家电事业部总经理彭显东向南方财经全媒体记者介绍，“铜和铝在空调等产品生产中的成本占比较高，铜的价格在2021年12月仅为69939元/吨，如今铜的价格已经涨到了74437元/吨，如此涨幅直接带动了家电生产成本增加。”

　　除了原材料涨价，物流成本也在增加。植才凝表示，一个货柜的运费已经从最初的5000-6000元人民币，涨到了目前的12000元。同样在上涨的还有仓储的成本，“虽然目前‘缺柜’情况较去年有所缓解，但找不到货柜的情况还是偶有发生。比如，我们提前半个月去订舱、拿柜，最终到手的却只有2-3个，这在无形中增加了仓储成本。”植才凝说。

　　广东伟经金属制造有限公司营销总监温芸对此深有感触。该公司从事家居用品国际贸易，90%以上的产品面向欧美、澳洲和南美出口，汇率变动和海运价格是冲减利润的最主要方面。“人民币对美元汇率每降一个点，企业利润就直接少一个点。为解决汇率变动对企业带来的影响，公司在2020年和2021年与银行签订了锁汇协议，总算起到一些平稳价格的作用。”

　　但海运涨价的压力就没那么容易解决了。与2019年相比，从广东去澳大利亚的海运运费涨了约3倍，去欧洲的海运运费则涨了近5倍。“海运费用占成本的比例较高。如此一来，如果我们的产品报价太低，就容易因为海运涨价而亏本，但如果报价太高，海外买家就会转向本地寻找货源，我们会为此丢掉不少客户。”温芸说。

　　不过，面对汹涌的“涨价潮”，企业也并非“毫无还手之力”，如何自降成本成为不少出口企业的重要探索。以伟经金属为例，为压缩成本，该企业在不影响产品品质情况下，尝试通过改动结构减少包装的方式，找到了降低海运费用的突破点。据计算，未改进工艺前，一个货柜只能装2000套装产品，而现在能增加到4000套，运费实现了明显减少。

　　转型如箭在弦

　　回望2021年，中国率先在疫情中复苏并承担了全球制造业主要产能。2021年中国货物贸易额突破6万亿美元，占全球约27.3%。这场世纪疫情带来的全球供应链产业链变化，既为中国外贸企业带来了订单，也提出了一系列新要求，包括从有货可卖、价格便宜到要求产品做得精、用得好，这在无形中推动了企业转型升级，也为中国外贸韧性提升创造了机遇。

　　从事商用烘焙设备出口的霍丽仪告诉南方财经全媒体记者，近年来，她从客户那里收到越来越多的需求反馈。“比如，和面机搅棒离筒壁的距离要精确到毫米，烤箱的温度要精确到每个角落的温差，烤箱喷雾的直径也要精确到零点几毫米。”

　　甚至，一位意大利客户向她提出：和面机固定罩下端边缘与料桶的间隙不能超过4毫米。“这样严苛的要求，普通机器和手工都无法实现，只有高精度的生产设备才能做到。”霍丽仪说。

　　为了接下订单，高恩机械已经连续投入了至少1.5亿元改造其在江苏的生产线，进行现代化升级。如今，工厂的焊接及组装工作都已经交由机械手臂完成。“精细化怎么来？就是从生产的自动化和智能化上来，以前人工去钉钉凿凿已经很难适应现在的高要求了。”霍丽仪说。

　　霍丽仪还发现，外贸企业的碎片化订单增多，且不少是定制化订单。这意味着，外贸企业要针对每个市场的特性来提供更契合的产品，既要精准预测爆品，又要做好库存动态管理。

　　霍丽仪认为，外贸已经“电商化”了，必须做到“订单一来就要立马发货”。“去年，意大利、西班牙因为疫情发不了货，但我们的产品能在仓库准时发货。”霍丽仪表示，通过数字化改造，该企业极大地提升了生产效率。单凭这一优势，公司就抢到了不少订单。

　　植才凝对此也有同感。近年来，欧洲的客户对蜡烛、餐具甚至产品的外包装都有更高的环保标准，这就要求企业在绿色环保材料和先进生产工艺的研发创新上有更多的投入。

　　派对用品行业虽然小众，但竞争却越来越激烈。“欧美国家高企的物价会迫使进口商寻找更低价格的商品，当其他亚洲地区的供应商逐步恢复生产时，价格会成为进口商的首要考虑。”植才凝说，因此面对难得的外贸“窗口”期，企业必须迅速转型升级以“抓住”订单。

　　从去年开始，植才凝所在的企业计划每年投入近1000万元进行设备升级。“升级后产能扩大约10%-12%，材料损耗减少约2%，摊算到产品单价上平均能降低5%左右。”植才凝说。

　　“我们的订单货款一到手，马上就又被投入到生产设备的升级上。”霍丽仪也表示，对中国出口企业而言，只有不断变革、不停地思考如何与市场接轨，才能持续巩固竞争优势。

　　掘金新兴市场

　　形势仍在变化之中。一季度，不少外贸企业的订单情况已不如去年同期水平。

　　“因为去年的出口情况较好，不少进口商还在消化库存阶段。”霍丽仪表示，去年以来的成本上涨也影响了不少小客户的订单，造成今年第一季度销售环比稍有下滑。

　　即使是抗风险能力比较强的大客户，订单情况也出现了分化。植才凝介绍，该企业大约三成的客户贡献了七成的订单。“去年第一季度全部大客户的订单都增长，但今年只剩六成。由于国际经贸局势的不确定性，3月份欧洲客户的订单普遍下跌，4月的订单也不太乐观。”

　　统计数据显示，3月我国PMI新订单和生产均下滑至荣枯线以下，经季节调整之后的中国出口金额也已经见顶回落。中银证券首席经济学家徐高指出，今年美欧都在快速退出其宽松货币政策，以抑制其国内需求扩张，为通胀降温。欧美宽松货币政策退出将为中国出口带来压力。

　　传统大市场的需求接近饱和，新的机遇在哪里？

　　霍丽仪表示，现在除了稳定老客户外，大部分精力都放在了开拓新市场上。“这次广交会期间，非洲和中东市场的询盘都有上升趋势，能看得出他们的采购欲望很高。”

　　为了在广交会上斩获更多订单，霍丽仪每天都安排了3场直播。她预计，这届广交会上她至少能拿到10个国外代理商客户，能带来约150万美元的订单。

　　新兴市场在发挥活力，《进出口经理人》杂志在2021年发起的一项调查显示，外贸企业对北美、日韩、东盟、欧盟、中东等出口市场的总体预期认为“增长”的比例均有所提高。统计也显示，一季度中国对“一带一路”沿线国家、RCEP贸易伙伴进出口分别增长16.7%、6.9%。

　　今年1月1日起，RCEP协定开始实施，自贸区内95%的产品会逐步实现零关税。这吸引了不少外贸企业转向开拓东南亚市场。

　　霍丽仪就是其中一个。“RCEP最主要是降低了成本。虽然去年原材料涨价，运费暴增，令海外市场购买中国商品的采购单价高了，但关税降低对冲了涨价。总体看，中国产品依然最具性价比，对国际贸易也更有利。”霍丽仪认为，短期内虽然外销会有所下滑，但从长远来看，我们还是要耐心等待“翻盘”。根据在广交会的感受，她预计三、四季度订单情况将变得更明朗。

　　（作者：梁施婷,柳宁馨 编辑：杜弘禹）