经销商“携款跑路”风波背后 顾家家居经销店淘汰率高达30%

今年9月份，顾家家居(603816)沈阳经销商跑路的消息不胫而走。据《红星资本局》报道，有700多位消费者货款1000万元左右被卷走。另外，涉事经销商还拖欠顾家家居公司的款项金额高达千万元。

对此，顾家家居回应称，沈阳经销商“跑路”的消息属实。不过，并非网传沈阳经销商全部跑路，门店全部关闭，只有一个经销商出现问题，目前公司正在垫资解决。

经销商卷钱跑路事件背后，有一个不容忽视的事实：顾家家居的经销商淘汰率高达30%。频繁“换店”削弱了厂商对经销商的把控能力。

经销商“携款跑路”

据悉，涉事门店涉及红星美凯龙(601828)、居然之家、领秀家居等多个商场，共8家门店，主要是“顾家工艺和顾家睡眠中心”系列。

实际上，从今年6月开始，在黑猫投诉平台上就已经频繁出现顾家家居沈阳门店到期不交货、拖延退款的投诉。比如，今年7月8日，有消费者投诉称，其于2021年12月18日在沈阳九路市场领秀家居顾家旗舰店购买沙发，电视柜和茶几，彼时门店承诺最晚今年3月30日给送货，结果至今也不给送货。

随后到9月份，顾家家居就曝出沈阳经销商“跑路”的消息。据了解，顾家家居的经销规则是，消费者在经销商门店处下单交钱后，经销商会向公司总部的对应产品下单，再由总部进行产品的生产和发货，完成履约。

但是，涉事经销商门店负责人周丹丹在收取了消费者钱后，并没有向总部下单，而且自身存在拖欠商场租金和员工工资的情况，涉资或超2000万元。

顾家家居在和经销商沟通的过程中发现，周丹丹经营上出现了问题。对于“携款跑路”，顾家家居方面认为，或经营不善有关。

从黑猫投诉平来看，顾家家居门店到期不交货、拖延退款不仅仅出现在沈阳的门店，北京北五环来广营红星店、潍坊市居然之家门店、常州新时代以及顾家家居旗下乐至宝等等均有被投诉。

经销店淘汰率高达30%

资料显示，顾家家居在境内销售主要采取“直营+特许经销”的销售模式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式，境外销售则主要以ODM业务模式为主。

截至2021年末，顾家家居门店数量为6456家，其中直销店仅有150家，经销店为6304家。值得注意的是，2021年顾家家居关闭经销店数量高达1998家，同时新开了1721家，经销店淘汰率高达31%。

意味着，顾家家居每100家经销店中，就有30家被关闭，然后以接近关店的力度再重开新店。这是顾家家居近年来一贯的操作方式，2020年，顾家家居门店数量为6691家，经销店为6581家，当年关闭经销店数量为1138家，同时新开了1343家。

从同行业情况来看，欧派家居(603833)2021年的关店率约为18%，志邦家居(603801)的关店率为23%，而金牌厨柜(603180)则低至4%，顾家家居的关店率远高于同行业水平。

顾家家居大幅撤换经销门店做法背后到底打的是什么算盘？据业内人士介绍，“新开店和重装店能够迅速地拉升营收”。

在《华夏时报》的一篇报道中，顾家家居原经销商宋某透露，一家500平的经销店，进行一次装修和上货就可以拉升200万以上的业绩，这可以抵上经销店好几个月的营收。

以顾家家居30%以上的关店率来看，仅仅门店撤换，顾家家居就可以收到一笔不菲的收入。所以，当其他家居企业在房企暴雷潮中苦熬的时候，顾家家居的日子依然十分滋润，2021年，营业收入为183.42亿元，同比增长44.81%，净利润16.64亿元，同比暴增96.87%。

今年上半年，顾家家居实现的营业收入、净利润分别为90.16亿元、8.91亿元，同比增长12.47%、15.32%。

但是，顾家家居经销商们的日子可能就那么好过了。据悉，国内几家头部家居企业采取了强力的末尾淘汰制，业绩差的经销店会被关闭掉，而业绩好的经销店则会被要求增开新店。

如果经销商选择不再追加投资，将面临被取消经销商资格的风险。而被淘汰后，原本投入几百万的店，最后被转让时仅有几十万，有的经销商因此陷入困境，甚至基本生活都难以为继。

对此，很多经销商表示，做家居经销商就像进了“围城”，在里面的人想出去，外面的人却想进来，老经销商已被套牢，新经销商正在上套，韭菜割了一波又一波。

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