专访中航信托总助姜燕：用家族信托做有专业价值的事

以家族信托为代表的财富管理是金融机构发展的高级阶段，其背后所依托的是机构强大的规划能力、资管能力、交易能力、运营能力、系统能力等，一旦打下客户基础，具有跨越经济周期、贡献长期利润的重要价值。

编者按

2022年是家族信托境内本土化的第十年，其独特价值与未来前景已得到广泛认可。私行、信托、券商、保险及第三方财富机构等纷纷布局家族信托业务，发展势头之猛烈与日俱增。对此，《21世纪经济报道》（下称《21世纪》）特别推出“家族信托十周年”专题，邀请行业亲历者分享在家族信托领域的实践与经验，以期在信托转型的当下，点亮一盏灯塔之灯。

“专业化”是中航信托总经理助理、家族信托事业部总经理姜燕在长达两个半小时的分享过程中提及频率最高的词，这也是她以往二十年国内外金融从业经历中所坚信的行业发展规律与理念。

“我觉得自己比较务实，喜欢做长远有专业价值的事，创新也是基于客户的需求出发。”在2022年首都的晚秋，姜燕接受本报记者专访时介绍称，其2018年加入中航信托组建家族信托事业部（由原家族信托部升级为事业部），做的第一件事就是依托公司特性搭建专业化体系，系统梳理了前中后台全套流程，为打开同业渠道、服务全市场做好基础性工作。

拓展市场的过程中，此前在国外投行的工作经验给姜燕带来了独特视角，除积极服务头部私行外，她看好国内券商整合战略资源发力财富管理的前景，并于2019年进行前瞻布局，配备专业团队跟进券商财富板块的崛起。“目前中航信托在证券资本市场上的家族信托服务案例和市场占有率呈绝对优势。”姜燕说道。

姜燕认为，以家族信托为代表的财富管理是金融机构发展的高级阶段，其背后所依托的是机构强大的规划能力、资管能力、交易能力、运营能力、系统能力等，一旦打下客户基础，具有跨越经济周期、贡献长期利润的重要价值。

姜燕。资料图

搭建专业化体系

《21世纪》：截至2022年9月，中航信托家族信托存续规模超400亿元，单数约2000单，今年新增规模超150亿元，规模和增速均位居行业第一梯队。能否介绍下取得如此成绩的秘笈？

姜燕：我觉得既是中航信托综合实力的体现，也有外部环境需求推动。前者主要体现在三方面。

一是央企背景的品牌力。面向全市场服务时，中航信托作为央企背景的头部信托公司，多年来公司治理结构稳定，注重战略引领，这也是合作方非常看重的指标。

二是以客户为中心的执行力。国内家族信托发展时间较短，政策法规等要求、行业组织都与境外有所不同，可借鉴经验少，这就要求我们立足于本土环境和客户实际需求拓展该项业务，必须要有盯住事情去推动、落实的那股劲。

三是覆盖业务全程的专业力。公司从制定家族信托业务及品牌化战略，到设立事业部制组织架构，再到拓展全市场服务，搭建了一套专业化体系，系统梳理了前中后台全套流程，并搭建了多方面背景的专业化团队。

扁平化管理有效保证了中航信托家族信托团队服务效率。当客户提出需求时候，公司在依托团队专业能力为客户设计最优实现路径的同时，不断优化内部流程和系统，持续提升创新能力以及定制化服务能力。

《21世纪》：目前有哪些业务亮点？

姜燕：近年来，中航信托落地了非上市公司股权家族信托、股票家族信托、国内首单知识产权家族信托等。在服务企业家家族传承的过程中，我们延伸至财富管理受托领域，落地了国内首单H股上市公司员工利益信托；联合中华慈善总会设立以“家族慈善文化建设”为主题的慈善信托；与私行合作引导高净值人群和企业构建家族、企业慈善平台，为上市龙头企业完成股权慈善信托搭建。

《21世纪》：下一步的发力重点在哪？

姜燕：中航信托在服务头部私行和券商高净值客户方面已打下比较好的基础，下一步我们将提供家族治理安排的整合性服务，满足大额客户定制化需求。

重点之一是股权类信托服务。目前，中国正处在创一代向二代传承的阶段，股权是创一代财富人群的主要资产形态。在境外市场中，信托结构是实现家族企业股权治理和平稳传承的重要工具，可以有效降低代际传承中的企业价值损耗和波动风险。我们将以此为重要业务方向，不断提升团队专业化能力，基于中国市场实践不断学习和成长。

重点之二是家庭信托。近期信托分类改革拉开序幕，如何用信托的专业优势去服务好家庭信托客户群体并建立长期可持续有价值的服务模式，也是我们思考探索的方向。这对场景捕捉及规划能力、标准化资管能力、数字化运营水平提出了更高要求。

重点之三是慈善信托。在《关于开展调整信托业务试分类的通知》中，家族信托的受益人除委托人及家庭成员外，新增了慈善组织，这为高净值人群和企业家客户做慈善提供了新路径。我们已搭建有慈善信托团队，接下来会打造“家族+慈善”的一站式服务，助力乡村振兴及共同富裕。

布局券商财富板块

《21世纪》：近期，多家信托公司与证券公司就家族信托相关业务达成战略合作，你刚也提到中航信托有券商高净值客户基础，那在这块布局如何？

姜燕：我们非常关注中国券商板块财富业务转型，我对境外券商组织结构、客户服务体系、财富管理与资管配套有过系统了解，境外财富市场的头部品牌有不少是券商背景。

我们于2019年开始与券商合作。其中，与中金家办一起服务了上百名资本市场高净值客户，为上市公司股东客户落地了股票家族信托、员工持股信托、慈善信托等业务，积累了丰富的实操经验。

券商财富崛起速度很快，越来越多的头部券商机构关注家族信托，我们已和多家券商开展家族信托合作，相信券商财富板块的增强，会推动中国财富专业化服务向更高水平发展。

中航信托搭建有专门服务资本市场客户的家族信托团队，在客户场景梳理、信托规划、系统对接等方面经历丰富的实践和积淀，将提供更多信托端的赋能和服务。

《21世纪》：当前行业的家族信托增量主要以银信合作模式为主，“渠道为王”的背景下，有的信托公司不惜降低受托服务费来换取规模，怎么看待这种现象？

姜燕：首先，家族信托是一项长期业务，需要考虑信托公司是否有长线服务能力，战略定位、科技系统投入、品牌影响力、治理结构都很重要，这是一个专业化的市场，任何一家信托公司都无法仅通过促销宣传或降低收费来占有市场。

另外，信托端团队及服务可持续性对合作伙伴及市场也很重要，需要共同维护一个良性循环的生态，好的合作方具备“共赢思维”，定价匹配的是服务效率，背后需要专业化的体系支撑以及持续投入。

国家供给侧结构性改革思路，在金融领域也是适用的，市场需要真正有专业价值的产品及服务。

《21世纪》：在开展家族信托业务过程中，你觉得还有哪些环节需要优化？

姜燕：首先是制度的不断完善。股权信托是大家关注的方向，企业家在上市前做家族信托架构安排，是成熟市场常见安排，有利于企业股权治理以及代际传承稳定。股权信托的长远发展需要相应的制度支持，建议研究探索家族信托直接持股上市安排，比如将其与传统集合资金信托“三类股东”相区分。

近期，财富管理领域也在关注共同富裕及财富积累的相关政策配套，员工激励信托、员工持股信托、股权慈善信托的需求也在增长，建议为股权变更研究配套相应登记转让及税收政策。

其次是隐私保护，通过数字手段升级对客户的隐私保护是重要的课题，将有助于提升市场信心。

再者，期待信托分类办法落地后，针对政策鼓励的标准化服务信托业务开辟绿色流程，配套相应的信保基金缴纳机制，更好地满足快速增长的市场需求。

（作者：朱英子 编辑：曾芳）