卖鱼的男人千千万，为什么只有他是“高启强”？

《狂飙》火了，也带火了卖鱼佬高启强。

如今，网络上也涌现不少网友评论，准备复刻“强哥”的发家道路：开鱼档、读《孙子兵法》。

在菜市场贩鱼的老板们也收到了许多打趣，“有许多人说要跟我学卖鱼”。

但卖鱼真的是一件容易事吗？

起码鱼贩阿杰不这么认为。

阿杰出生于陆丰，早在上个90年代开始，他的父亲就随着村子里的人来到深圳做卖鱼生意，从一个小档口开始，攒下了如今做进出口海鲜、日料生意的公司，年收入过百万。

作为高启强的同时代同行，阿杰的父亲说，“普通人哪能有高启强那么好的命啦？”

毕竟在菜市场的江湖里，卖鱼从来都不是一件易事。

以下是关于阿杰的真实故事：

文 | 悠悠

编辑 | 蔡玉

# PART.01

没点“关系“，你连鱼档都开不了

我出生在潮汕陆丰，早在上个世纪90年代，村子里的人就陆陆续续出去做生意，这其中有1万多人，90%都在海鲜、水产生意。

可以说，从事水产行业，是我们村的传统。我也是在17岁时，子承父业来到深圳的档口卖鱼的。

在《狂飙》爆火之前，网络上还有一个热梗，“我在大润发杀了十年的鱼，我的心早已像手里的刀一样冷了”，再加上许多悬疑小说中的杀人犯主角很多也卖过鱼，那时就常有人好奇地问我，“平时除了卖鱼，还干点别的吗？”

《狂飙》热播后，高启强的角色深入人心，更是出现不少朋友找我开玩笑，问我能不能合伙一起卖鱼。

图 | 网络上热传的“2023年新目标”

对此我都会告诉他们，“别学了，高启强压根不是普通人。”

首先，外地人来广东谋生活就不是一件容易的事情。

从电视剧的取景环境来看，高启强的鱼档应该在广东省江门市。2000年前左右，所有广东的外来人员都需要办理“暂住证”，警察随时会查，一旦发现没暂住证，就会被收容、罚款。

办暂住证，需要300元钱，而当时一个工人月工资也不过800-900元。

图 | 关于90年代初查暂住证的打工者回忆

所以，很多外地人到广东之后，首选是进厂工作。因为许多工厂有住宿区、生活区，包吃包住，工人进去之后只要不出工厂就不会遇到查暂住证的，也不担心被罚款；有的待遇好的工厂，还会在工人入厂后报销暂住证的费用。

其次，外地人想要做生意也不容易。

尽管深圳在90年代建立特区，大家都认为“东西南北中、做生意到广东”，但这也导致竞争十分激烈。

当时最吃香的是有钱、有技术的香港人，他们很快垄断了写字楼、商场，没有本金、没有技术、没有学历的“三无”普通人，就只能做一些技术含量不高的倒卖生意，出没在批发市场、农贸市场等地。

由于竞争激烈，本地人和外地人之间就产生不少矛盾。

按我父亲的回忆，那时外人单打独斗很容易被当地人抱团欺负，所以我们潮汕人都是一个村一个村的出去打工、住在一起，一旦有人来找麻烦时候，所有熟人会抱团抵抗，遇到外省人抢市场时也会迅速拧在一起抵御，武斗也是也经常发生。

也是靠着团结的力量，我们潮汕人才几乎垄断了广东的水产、海鲜市场。

所以，2000年前后，能在农贸市场等地做生意的要么是本地人，可以直接进去盘下店铺；要么就是得有“关系”——如果两样都不占，根本进不去市场，就算侥幸进去了，没有老乡的帮助，也会迅速被挤兑出来。

我们村子里有1万多口人，90%从事水产、海鲜行业，遍布捕鱼、运输、批发市场、零售等环节，说的也是潮汕话，如果不是自己人，听不懂我们的语言，进货都是一件难事。

图 | 狂飙剧照

就算从外面进到货了，在市场里只要几家档口联合起来做价格战，也可以将外省人直接挤压出去。

对于电视剧里的高启强来说，他作为“本地人”已经赢在了起跑线。

# PART.02

水产行业的“水有多深”？

进货、盘档口、找好的位置、卖鱼、杀鱼……看起来似乎人畜无害，门槛也不高，但这行真不是普通人能做的。

生鲜行业毛利能达到70%，我们往往加价四成售卖。很多客户觉得卖鱼是一本万利的事情，我们家也确实靠“卖鱼”，在深圳买下了两套房。

但实际上包括卖鱼档口在内的水产行业，初始投入很高，一般人无法承受。

首先，租金和成本投入就比别人高。

如今，深圳菜市场普遍租金已经涨到16000元，我们卖鱼的档口因为设备多、面积大，所以租金更贵，大约在18000-20000元一个月左右，这还不是黄金位置（黄金位置指的是入口处），且每3年签约一次，租金会有上涨。

除了租金，入驻菜市场还需要缴纳“喝茶费”——这是广东这边的传统，涉及到店铺、档口流转的时候都有的费用，也有的叫做“进场费”，少则10万、多则20万。

粗略算下来，第一年成本就在30多万元。

图 | 高启强的档口在出口处，是黄金摊位

我们做新鲜水产的，还需要安装设备。

仅水产专用鱼缸是带有保温、制氧设备的，按照大小收费，一个配备冷暖机、1*0.95*1.6m的鱼缸价格约为5800元，而一个鱼档动辄10-20个鱼池，成本就10万元，还不算装修等投入。

图 | 11集时，高启强将鱼摊转给老墨时交代了规模：

8㎡左右，25个鱼池，每天会有13种淡水鱼，还有4斤重的皖鱼专属的鱼缸、氧气开关

阿杰说这样的投入约在20万左右

一旦不做了，这些根据档口大小定做的设备都很难转出去。

此外鱼池还得保持供养，24小时制氧机都得开着，电费按照商业用电计算，这又是一笔巨大的开销。

接下来是经营成本、货款现金流。

为了生意好，鱼摊会多种类经营，比如大部分水产店会同时售卖虾、贝类产品。但是产品多也意味着积压货物多，和其他蔬菜、百货不一样，生鲜鱼类很讲究时效，一旦不新鲜、死亡就“砸”在手里，利润也自然下来了。

所以除了零售，最主要的供货渠道会是给周围的餐饮店——其中零售客户购买力有限，一天最多出百来斤，而且集中在2-3斤的鱼煲汤喝，百斤利润约在500元左右；相比之下，餐饮或许能采购数百斤货。

为了拿下餐馆，鱼摊经常会以极低的价格来建立合作，尤其是新开的餐馆，还在装修的时候或许就会收到许多鱼摊老板的电话。

可给周围餐馆供货，不是采用的现结，一般是月结算，所以还要多准备几十万的货款。为了多赚钱，“玩秤”也是大家常用的手段，比如1斤的鱼其实只有8两重，也导致大家对鱼贩的信任下降。

做这一行，也经常遇到货物卖不出去，除了保持鱼的鲜活，及时将死鱼降价卖出去、压在手里卖不出去的鱼回收给做食品加工的厂家也是一门技术。

当然，为了拓宽生意，许多店还提供卖鱼之后的处理、烹饪服务，需要另外配备人手，人力成本也上去了。

所以无论从哪个角度来看，拥有25个鱼池、做了10年鱼贩生意的高启强，都不是“穷人”。

# PART.03

不可能复制的“大哥之路”

做水产确实是一门高收入的生意，但现在这门生意没有以往好做了。

我们家最多的时候，在3个菜市场拥有摊位，到手年收入接近百万，但这几年生意明显下滑，或者说整个市场在变化。

如今市场不像是90年代杂乱、恶性竞争，现在有钱、有资金就能进入市场，也因此涌入市场的人多了，竞争激烈起来。

图 | 深圳的水产市场

首先在养殖方面，做养殖的人多了，而且随着养殖技术提高、成活率提升，所以产量也有提升。反映到市场则是货多、价格战层出不穷。

许多养殖户，会通过网络自己售卖产品，价格低廉，分流走了不少潜在客户。

在市场端，变化更加剧烈。

除了养殖户、批发商会直接通过网络和客户联系，还有越来越多的海鲜批发市场出现，批发市场里各类淡水鱼、海鲜都有，且因为档口多，竞争激烈、价格透明，因此以前那些利用信息不对称、偷秤方式来卖鱼的也少了。

再者，以前是靠山吃山，靠海吃海，食材选择有限，沿海一代吃鱼为主。

可是现在大家的生活水平高了、运输方便之后，大家对食材的要求开始多样起来，甚至还需要卖其他省份才有的蔬菜肉类——对于我们商家来说，也不得不增加售卖的种类和规模，成本也随之上去。

图 | 市场涌现了很多海鲜卖家

除此之外，之前因为鱼类、生鲜耗损大，对卫生要求较高，需要许多人维护，所以许多大型中型超市不会涉及做活鱼生意，而是销售冰冻产品。

可现在传统大卖场的生意不好做以后，许多商超也开始有生鲜区、还提供杀鱼等服务，更是挤压了农贸市场、菜市场的生意。

不仅如此，还有许多资本看中生鲜的市场，押注生鲜生意，利用供应链的优势将产品迅速送到消费者手里——加上现在城市生活压力大，年轻人很少到市场买菜，这种模式也分流了不少客户。

图 | 不要小看一个水产档口老板，可能对方身家“千万”

另一方面，和我们关系紧密的餐饮行业，则在过去2年中遇到不可抗拒的客观因素，订购量有限；至于很多转型做“选购+烹饪”的餐饮同行，也在过去两年中间损失惨重。

众多碾压加上高额租金压力下，鱼摊开始不赚钱，像我们家去年亏损就有30多万。

如今还能通过“鱼”赚钱的鱼贩，其实背后都有自己的生意经。

像我们家，除了也开始售卖价格更高的海鱼。

图 | 阿杰家售卖的产品

此外，我们也会和买菜平台合作，利用互联网买菜的外卖模式进行销售。

但互联网买菜平台的外卖模式，抽成高达20%以上、客户还要求我们处理精细、不然就给差评、扣款、减少单量，我们得配备专门的剖鱼师傅，人力成本增加了不少。

但仅仅依靠档口的销售，收入不会太稳定，所以也会跑展会拓展资源。

而早在前几年，父亲也利用陆丰老家的资源转型做冷冻加工、干货的生意——毕竟比起生鲜来，冷冻和干货可以存放的时间更厂，能运输的距离也更远。

但做冷冻和生鲜加工，也要投资建厂，或者能有稳定的货源、客源。

尽管我家在2代人在水产行业做了接近30年、加上村子里许多熟人有工厂，有价格优势，但在转型时候也前前后后也投入了80多万元用来建仓库、拓展客源。目前我们家鱼档除了给周围餐馆做供应，还做日料供应、进出口产品。

相比之下，许多没有货源、没有客源的年轻人冲入，赔的血本无归头只是迟早的事情。

所以当大家问我能不能学杀鱼，为以后职场谋出路时候。我都会告诉他们：不能，因为你只是单枪匹马的普通人。

# PART.04

后记

和阿杰在聊天的时候，阿杰一直跟我强调“不要觉得卖鱼是一件收入很低的事情”。

毕竟在许多新闻报道里面，“卖鱼”、“买菜”都被刻画成了行业底层职业。

阿杰发来一张照片，上面是他与朋友们的聚会，桌子上全是海鲜，围在桌子边的年轻人身上不乏LV、江诗丹顿之类的奢侈品名包名表。

“我们家里都是卖鱼起家的，还有很多孩子在国外读书。”

但他还是反复强调，“不管卖什么，都是一门生意，如果想要在这门生意里面赚到大钱，只靠个人努力是远远不够的”。

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