27年间3次迭代,这家书店靠什么实现可持续发展?

2020-12-25 08:07:54 北京开卷 微信号 

编者按:为展示实体书店的独特经营思维,北京开卷与《出版商务周报》联合策划了“书店可持续发展模式探索”栏目系列报道,旨在通过挖掘成功的商业案例,梳理复盘其有益经验,为书店业整体发展赋能。(项目指导:北京开卷信息技术有限公司副董事长、总裁 蒋艳平)

本篇文章为“书店可持续发展模式探索”栏目第二篇,广西韬智书店已运营27年,共开设39家分店。年营业额达1.3亿元,图书销售额占三分之二,每年利润都增长10%~20%的书店,究竟是如何经营的?

据说在广西首府南宁,流传着这样一句话:作为南宁人,学生时代没有一张韬智书店的会员卡,那TA一定不是个勤奋的学生。

这么说也难怪,毕竟作为广西最大的民营连锁书店之一,诞生自1993年的韬智书店已经走过27个春秋。而它的客群定位是0~18岁的青少年群体,所以某种意义上韬智书店已陪伴了70、80、90三代人的童年与青春;到了现在,它的服务对象又变成了00后和10后。

尽管这一群体的消费能力有限,“客单价30元左右”,但韬智书店仍然凭借广泛有效的连锁经营策略,稳定的批发货源与零售成本优势,独具特色的门店迭代,形成了持续盈利的商业模式广西韬智图书有限公司董事长邹才仁透露,我们每年都能有10%~20%的利润增长。”

2019年,韬智书店以8000万元图书批发营收、3300万元图书零售营收和1400万元文创零售营收,为去年奉上了一份满意的成绩单。在忽略饮品销售额的情况下,韬智书店的零售业务:教辅类、一般图书和文创产品类的销售比,能接近1:1:1,图书销售占到三分之二,这在今天的中国书店业,韬智可说是一个非常“纯粹”的书店了。其中的发展细节,实在值得我们推敲。

韬智经历了3次迭代

韬智书店做教辅起家,?现在也是广西师范大学出版社(简称“广西师大社”)在广西境内最大的教辅图书代理商。这部分经营业务,和韬智书店创始人邹才仁个人经历息息相关。

韬智书店创始人 邹才仁

邹才仁于1977年进入玉林师专(玉林师范学院前身)中文科学习,毕业后曾在博白县师范学校从事了8年的语文教育工作。随后他开始越来越多参与编写教育刊物,并联合广西师大学社出版。就此步入了图书出版行列。

“自己做书、开公司、做图书批发,主要是当时看到了这部分出版物的市场需求20世纪90年代,随着义务教育的普及与改善,教辅确实是当时一个方兴未艾的图书类型。但由于1993年做图书批发业务,按政府规定必须入场经营,所以广西韬智图书有限公司必须要开一个自己的店面。这便有了韬智第一家店。也许当时邹才仁也没想到,后来的韬智能立足南宁,在广西内外一口气开出39家连锁书店。

“1993年到2005年,我们在南宁、柳州、桂林、玉林,一共开了4家书店。这是韬智的第1代书店,其实就是批发市场、大卖场的形式。”邹才仁说,当时有很多上游供货商找来要求合作,主要是批发教辅,店内基本上只有书台,没有书架,零售业务只占很小的部分。

“第2代书店始自2005年10月,韬智在梧州开设了步埠路店。”这一阶段的特点,是韬智店内“撤台换架”了,零售业务逐渐打开,同时选品不再局限于教辅,而是增加了学生工具书、少儿文学、社科、大众读物等类型,到2016年,韬智书店开到20家。

韬智书店梧州文澜路店

“以2016年4月,我们在梧州打造的文澜路店为标志,韬智书店正式步入第3代。”这时候的韬智书店,已不再是许多南宁读者固有印象中的“老教辅书店”了,而摇身一变,升级为主题鲜明的人文阅读空间:店内选品进一步拓展,且加大了人文社科图书比重;融合更多业态,店内提供饮品与文创产品;根据不同的区域文化,打造不同的场景与主题,使每一个店面都充满特色与设计感。比如桂平店内的风格,由于桂平当地有太平天国金田起义的遗址,于是就将这一文化元素融合进来。

此刻,韬智已经拥有了39家店。“还有两家店面正在装修,预计春节前开张营业。”这便达到了41家。回顾韬智27年发展史、3次店面迭代,邹才仁感慨万端。他认为,随着人们对美好生活、品质生活的追求越来越强烈,书店业也需要适时而变、更新换代,提供更优质的服务。但有两条底线必须坚守:第一,坚决不能做盗版书,诚信经营;第二,坚决不打价格战,对上对下都要留有余裕,打造一个良好的商业口碑。“光讲情怀,没什么用。”他说。

联合开业的新店占一半

韬智的店分4种类型,分别是批发市场店(如玉林工商大厦书店)、街边店(如桂林榕荫路店)、校边店(如五象三中店)和商场店(如玉林奥园店)。

现在这些店面开在广西内外的各大地、市、县之中。邹才仁介绍,一般文化底蕴比较厚的城市,图书销售情况会相对较好,如桂林、梧州、玉林,甚至好过南宁。“其中玉林文化广场店,在疫情期间营收也做到了逆势上扬。”这从某一种维度,亦说明了落子选址的重要性。

韬智书店玉林广场店

据广西韬智图书有限公司连锁事业部总经理张树茂介绍,韬智现在有一套选址算法。特别是针对大型商场、购物中心,韬智会根据其整体客流量、固定客流量、进店客流量,包括用户画像(对韬智的品牌认知能力和转化能力)等,进行科学地分析。有了数据支撑,前期便能测算开店所产生的必要费用、预期销售额等,从而实现把控与决策。“街边店和校边店方面,我们也在逐步积累经验,制定有效的算法。”数据、经验相结合,决策也就趋向于科学了。

但张树茂也坦言,这些算法只能提供参考。由于韬智相当一部分商场店去年才开业,所以算法的准确率尚待观察与提升。

现而今,什么都讲究融合。在多个领域、多种业态都开始互相关联的情况下,带有文化属性的产业,似乎格外受到资本青睐。比如一些房地产开放商,为了使旗下区域地产的生态结构得到优化,就非常愿意与书店联合,并提供可观的入驻条件。“目前韬智新开的分店,有一半是与地产开发商联合开的。”张树茂表示,无论是房租减免、装修补贴还是扣点经营,对书店来说,确实客观上减轻了前期的开店投入。

比如和万科或华润合作,在购物中心,韬智承租成本,一般只有隔壁铺面的20%~25%;装修补贴能达到1000+/平方米;营销补贴基本上第一年能达到10~30万。“扣点的房租,我们今年谈过最低的是按营业额的3%来计算房租,其中包括了物业费。”张树茂说。总之经营状况好就多交,经营状况差就少交,地产商与书店同进退。

书店是一个需要养的产业,新店第一年利润大都是负数。只有随着时间发酵,才能拥有持续盈利的能力。虽然新店利润率增幅很快,但想要达到为韬智整体利润率增加做贡献的程度,张树茂透露,小一点的店面需要1~2年,大一点的店面则要3~4年。日久见人心,书店也一样。

品牌和定位决定客群生命力

书店卖文创,已成为近年中国书店业的一个潮流。事实上,这种非书产品对书店的零售推动作用非常明显。文创的选品,韬智一般都是通过经销商、分销商进行采购,这些商品从厂家到分销商的时候,分销商就已经帮忙做过一轮选择,“因为他们专业做文创产品批发,所以对于潮流的把握,会比我们更专业、更准确,我们销售他们的产品,他们也会指导我们进货、陈列。”

韬智书店南宁百盛店文创类货架

通过产品的升级迭代,产品越来越丰富,品质越来越好,价格也越来越高。像文具产品,最早韬智只售卖晨光牌,但是近几年,进口、国潮IP类的产品增量很大,带来的增量作用很明显。张树茂说:“光是我们其中几个进口品牌文具,销售额今年就应该能过100万。明年起码能翻一倍。”

然而,这类文具文创的营收,却只能占到韬智零售整体营收的40%。更多的60%营业额,还是源自图书零售。

尽管韬智在零售业务的经营理念上有很多独得之妙,但不可否认的是,韬智多年来在教辅领域、批发领域的持续深耕,实际上首先为图书零售的成本控制方面提供了强有力的支持。据悉,由于近水楼台先得月,韬智的批发部门从上游以相对优惠的价格拿货后再供给书店零售,在成本上能比其他书店减少10个百分点。因此,韬智书店的图书零售毛利率,差不多能达到45%。

这就是一个主做图书批发业务的公司,去开书店的相对优势。所以,韬智也就能有更多空间让利于读者,实现经营上的可持续发展。

韬智书店素来非常重视自身的会员体系建设,现在大约有50万会员,其中活跃用户达10万。这些会员购买频次高,对品牌的认可程度深,平均复购率能达到7次/年。平时除了一般会员文化活动,像签售会、读书会、作家进课堂、作家进校园、作家进书店等,韬智也对传统做退货处理的滞销书,实现了“二次利用”。“我们会从中挑些比较优质的图书介绍给会员,其价格非常实惠,甚至略低于网络价格或成本价,因为反正退货也会有人力分拣成本、物流成本等费用支出,倒不如给会员发发福利。”他说。

独木舟《此时不必问去哪里》新书签售会

极度年轻化的客群定位,使得韬智的客群生命周期更长。尽管有些会员上大学后去了外地,但当他们回到广西结婚生子以后,仍会把韬智作为购书平台的首选。“最近有个现象,我们发现最早的那批会员,沉睡已久的账号接连唤醒,经我们调研,发现是他们家里有了第二代,所以开始到店给孩子买书。”这就是品牌的力量。“他们对韬智天然信任。”

韬智书店举办的亲子活动

选品也有保障。中国每年要出版二十几万种书,韬智会精选其中一到两万本符合目标群体的书。邹才仁强调,高品质的图书必须具备流转力。所以1~2年内重版重印最多的图书成为韬智选品重要的参考标准。市场认可,也就意味着大多数人都认可。正如作家刘震云所说:畅销书一定是好书。这恰好是韬智多年以来奉行的准则,总结起来四个字——相信市场。

而从管理角度考虑,就是不光要相信市场,还要相信员工。近年来随着经营规模的扩大,韬智逐渐摸索出了一套独特管理模式:全员持股。这种激励机制,让每一位店员都具有了主人翁意识,遇到问题能更加团结,解决问题积极性也会更高。如此,保障了韬智书店能够稳步发展,分店接连新开不停。

“董事长提出3年韬智要开够100家店。”并且由于广西地处中国南部沿海,与东南亚一些国家接壤或遥遥相望,因此更长远的未来,韬智还打算把分店开到国外去。“去年我们走出了广西,在湖南长沙市雨花区劳动路与花侯路交汇处开了一家分店,这就是一个阶段性的良好开端。”张树茂认为,如今的韬智,定位清晰,供应链渠道完整,经营业务丰富多元,已经被市场所认可,在国内外广阔的市场空间之下,韬智一定大有可为,0-18岁市场一定大有可为。

文/《出版商务周报》记者?刘鑫

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(责任编辑:李莹 HN016)
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