用友网络（600588.SH）：深耕工业云，ERP国产化替代先行者

　　作者 | 诗与星空

　　数据支持 | 勾股大数据

　　近两年来，“云”概念突然火热了起来。浪潮集团董事长孙丕恕声称浪潮云谋求科创板上市，借科创板这个热点，更是让云深入人心。

　　云并不是一个太新鲜的概念，早在上世纪九十年代，著名的服务器厂商Sun就提出了“The Network is the Computer（网络就是计算机）”的口号。这个口号即便是放到30年后的今天，也是比较前卫的，因为这个口号的真正内涵，就是现在的云。

　　可惜的是，Sun公司生不逢时，最终被Oracle收购。

　　如今在美国，云概念做的风生水起的并不是Oracle，而是亚马逊。在大洋彼岸，最优秀的云平台，通常认为是阿里云。

　　我们耳熟能详阿里云、百度云、腾讯云、华为云甚至京东云、网易云，但实际上，有一类云平台，被严重低估了，那就是—工业云。

　　和常见的云平台不同，制造业的上云并非是通过电脑软件交互数据，通常是专用的智能机械设备，通过特定的接口上云。

　　工业云的数据与传统云平台差异较大，往往需要个性化定制。

　　早早在工业互联网领域深耕多年的用友，在2018年收获了工业云的绽放。

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　　用友网络的业绩情况

　　3月16日，公司发布2018年年报，数据非常靓丽。

　　报告期内，公司实现营业收入77亿元，同比增长21.4%；归属于上市公司股东的净利润为6.12亿元，同比增长57.3%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润为5.32亿元，同比增长81.6%。报告期内，公司持续加大了研发投入，研发投入共计14.86亿元，同比增长14.5%；经营活动产生的现金流净额20.43亿元，同比增长42.8%。

　　从营收构成来看，公司的云平台等业务大幅提升，传统软件业务虽然还是营收的主要构成部分，但基本原地踏步，说明IT行业巨变，靠装电子狗收版权费的时代一去不复返了。

　　报告期内，软件业务实现收入55.79亿元，同比增长8.7%；云服务业务实现收入20.94亿元，其中云平台（PaaS）、应用服务（SaaS）、非金融类业务运营服务（BaaS）及数据服务（DaaS）收入8.51亿元，同比增长108.0%；支付服务收入1.55亿元，同比增长81.8%，互联网投融资信息服务收入10.88亿元，同比增长51.8%。

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　　用友云的商业模式

　　当年上网还在用调制解调器的时候，星空君的毕业设计是用Foxbase写了一套从录入会计凭证到生成标准财务报表的财务软件，毕业论文题目是《互联网环境下的财务会计》，一脸茫然的答辩老师们没有提出一个问题，默默通过了我的论文答辩。那年的用友，刚刚推出NC1.0。

　　用友是伴随着中国集团型企业的信息化历程一起成长的（同样还包括浪潮、金蝶），其中，财务信息化是所有企业最先起步的信息化工作。

　　财务软件工程师甚至常驻在客户的集团财务部，和财务人员一起上下班，解决BUG，编制报表取数公式，财务部结账的时候甚至帮着输凭证。

　　星空君因此结识了很多码农，都成了好朋友，其中竟然不少人捎带着考出了会计职称。

　　这种与企业共成长的模式，对用友们的提升也是非常大的，和高端大气的SAP等舶来品相比，国产软件公司的产品更贴近中国的操作和审美（如果不是海外上市强制使用SAP等ERP产品，恐怕至今SAP在中国大型集团性企业里不会有什么市场）。

　　十几年过去了，用友的赖以生存的根本没有变，那就是细致入微的定制服务，这也是中国大型软件公司的共同特点。

　　所以，用友云也是以个性化定制为主。

　　云概念容易给人造成误解，以为大家做的都是云，似乎大同小异。

　　现阶段的阿里云、腾讯云等传统云服务商更像是硬件提供商。为大中小型企业提供方便快捷的互联网应用的基础平台，提供了标准化的硬件配置和基本的软件环境，至于上面跑的什么，阿里云除了提供一些优化组件，不会有太多的服务。

　　而用友云的内涵，就太复杂了。与阿里云们的最大不同，用友云是和企业的核心业务深度对接的。

　　细分下来，用友云包括营销云、财务云、人力云、采购云、云ERP、行业云等，把几十年来公司积累的行业软件模块，以云的形式重新整合。

　　这是从SAP“学”来的“魔方式”组件服务方式，但是如今的用友的灵活适用程度，早已远超老师。

　　随着中国互联网营销的高速发展，SAP等老牌ERP产品，已经跟不上中国企业的需求了。

　　越是通用的技术层面，中国和美国越能对标。越靠近业务层，越无法和美国对标，因为中国企业和中国互联网企业电商企业的生存环境，中国消费者结构、中国4G/智能手机/移动支付的成熟度，和欧美完全不一样。而且，现在在通用技术层面美国和中国也不能对标了，看看云计算（公有云私有云），中国互联网企业、中国系统集成企业、中国央企国企和中国政府，就和欧美完全不一样。

　　正因为如此，绝大多数使用了SAP的集团型企业，还是会使用用友、浪潮等国产软件，来高效匹配不断变化的市场。

　　依靠灵活多变个性化体贴服务的用友云，2018年底，公司的云服务业务累计注册企业客户数高达467.21万家，累计付费企业客户数36.19万家，较2017年年末增长55%。

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　　资产负债结构的持续优化

　　从资产负债表来看，2018年，公司的资产结构得到了大幅优化。

　　主要包括以下几个方面：

　　1、应收款下降，降低了资金占用

　　较2017年，公司的应收账款下降了1.05亿，在公司营收增加的情况下降低了应收账款余额，说明公司的产品竞争力有所加强。

　　改善了应收账款周转率。

　　2、预收账款较大幅增加

　　2018年，预收账款达到10.80亿，较上年增加26%，其中云业务产生的预收账款为3.01亿元，此项较上年增加224%。

　　预收账款是企业未来将要实现的收入，所以公司近期的营收是有足够保障的。而预收款的强劲增幅也说明公司的产品收欢迎程度。

　　3、有息负债大幅改善

　　2017年，公司的财务费用高达1.69亿，占净利润的30%以上，资金成本非常高昂。2018年，公司偿还了相当一部分有息负债，长短期借款、应付票据减少了6.5亿。

　　通过现金流的改善，公司的现金也大幅增加了15亿。

　　公司的经营性现金流量净额也是五年来最佳，资金使用效率的提升，使财务费用较上年降低了35%。

　　同时，公司的销售费用、管理费用也占营收比例也有所下降。因此，公司在毛利率略有下降的情况下，实现了净利率的较高增长。

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　　业务驱动技术，ERP国产化替代的机遇

　　最近几年来，中国去IOE成绩斐然，尤其是服务器领域，通过自研、收购和合资等方式，大大降低了对国外核心硬件技术的依赖程度。

　　但是在ERP领域，中国的集团型企业对SAP等软件公司的依赖性还是过强。

　　在ERP领域，SAP以不足14%的销量，拿走了超过33%的销售额。用友、金蝶等国产ERP只能赚取相对较低的利润，在ERP国产化替代领域，任重道远。

　　如两桶油等央企，核心业务系统以SAP为主，只有一些外围系统会使用国产软件。如何能撬动ERP这块大蛋糕呢？

　　业务变化驱动技术变化。

　　举个例子，银行的系统是最稳定的，如果没有外部的动力，银行不会轻易修改它们的系统。但是第一年支付宝红包大战的时候，各家银行服务器都纷纷宕机了。

　　在市场环境的高速变化中，银行被迫做出了改变，第二年的红包大战就基本没有出现银行不给力的情况了。

　　电子商务、开移动支付、数字营销、智能产品、智能制造、大数据驱动金融……

　　这些有中国特色的业务，势必推动着企业使用中国的IT技术厂商提供的应用系统和技术。SAP的技术已经不满足中国这种业务的频度、用户量、数据量、用户体验、改进效率。

　　当年，苏宁斥巨资在IBM支持下，使用SAP搞电子商务，结果以失败告终，不得不换成中国厂商的系统，这就是一个典型案例。

　　电子商务、移动支付引领了第一波“超越”国际IT企业的潮流；工业互联网，将是下一波。

　　尽管欧美尤其是德国退出了所谓的工业4.0，但是那只是高度自动化而非互联网智能化。和电子商务、移动支付类似，中国的工业互联网在国际上是没有先例的，这就驱使中国的企业开始尝试向中国的IT服务提供商靠拢。

　　在两桶油都使用SAP的时候，位于山东省的全国最大的地方炼油厂之一—东明石化却选用了用友的工业云。

　　东明石化缺钱用不起SAP吗？据报道，该公司2018年销售额突破千亿，利税超过160亿元。弃用SAP显然不是因为价格原因。

　　同样是知名的民营石化企业—延长石化，也选择了用友云。

　　由于能源行业的硬件设备非常复杂，并且没有统一的接口规范，在于硬件设备的无缝集成方面，国产软件有着先天的成本和服务优势。

　　随着智能制造的进展，中国制造企业在工业互联网领域的发力，用友云的前景充满了想象力。

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