救救业务员！“女子发烧只喝如新果汁离世”背后：既是小白鼠，也是银行

　　“滴滴的商业模式，如新50年前就有了。”

　　· · ·

　　最近，直销公司“如新”颇不宁静。

　　旗下业务员“林丽”感冒、高烧数天，却信奉只喝如新g3果汁便能治病，于3月2日因肺部严重感染抢救无效死亡。

　　官网显示，g3果汁含有多种水果成分，一箱10袋装售价690元（目前该页面已经被删），不比去治病的消费低。对于林丽的选择，很多人不能理解。

　　3月18日，如新成立专案小组，对事件展开调查。其中强调“若经销商存在不当指引或夸大宣传行为，公司决不推卸责任”。

　　两天后，如新将事件定性为“涉事经销商违反公司相关规定”。

　　林丽的悲剧仅仅是宣传误导的结果吗？

　　我们连续采访了多位相关人员，包括北京如新生活体验店工作人员、经销商、公关负责人，以及近几日参加过小规模北京线下培训体验会的知情人士，了解到一些内幕详情。

　　1.

　　/ 如新营销特点不是夸张，

　　但同样厉害 /

　　整个直销行业正在面临全民性的质疑，权健、无限极、华林这些上百亿资产的直销帝国均在风口浪尖上，它们无一例外都犯了一个错误：夸大产品效果。

　　最典型的就是权健，号称权健疗法能够治疗癌症，以至于耽误了女童周洋正常治疗，周洋去世后，还被当成功案例宣传。

　　这点似乎是直销企业的一致特点，也是无数人质问的焦点。但很大程度上，如新很巧妙地规避了这种话术缺陷。

　　“我们很少去讲产品的功效，我们不会把产品讲得天花乱坠，讲到十二分。我们的一般原则是能把公司产品的功效讲到五分就够了，其他五分，我们提倡让用户自己体会。”

　　如新北京线下培训体验会上，培训负责人万老师说道。参加了如新线下培训会的张小姐把这句话转述给我。

　　张小姐曾问培训负责人如新果汁是否可以治病，对方直截了当地否定了。

　　我们采访到如新北京公关负责人刘小姐，对方也称，“业务员营销培训绝不存在夸张问题。”

　　▲ 如新内部培训画面曝光

　　在如新危机爆发的上周，另一位王先生曾去到北京如新生活体验店。

　　他体验了业务员提供的免费脸部清洁及护肤体验，除了发现一些个别表达问题，并没有挑出明显的虚假宣传问题。

　　以下是他听到的“话术”：

　　“美容洁面仪”可以抚平修复皱纹。

　　“spa按摩仪”可以疏通经络，有助于淋巴排毒。

　　“护肤工坊”“颠覆人类一百年生活习惯”。

　　在日常美妆日化广告中，类似的“话术”并不少见。

　　不过，值得注意的是，张小姐告诉我万老师分享的两个故事，原来“夸张宣传”的话术藏在这两个故事中。

　　“我有个用户，60年代生的大哥，也是咱们国家一个部委的领导，七岁时因为石灰入眼，受损，一只眼睛闭不上，见风就流泪，到我们这里体验spa按摩仪，一段时间，不流泪了，眼睛也闭上了。”

　　“还有人用了我们的spa按摩仪按摩头皮，白头发变黑了。”

　　换句话说，万老师用个案取代了那种赤裸裸的宣传。“我们从来不说spa按摩仪能治疗眼部神经，或者有美发功效，产品自己会说话。”

　　2.

　　/ 林丽死亡之谜背后，

　　揭秘危险的体验式营销 /

　　不知道大家有没有注意到一个细节：

　　林丽在接触如新后，大量地往家里搬如新的产品，而且把它当“饭”吃。

　　2018年，苏伟发现妻子（林丽）有些变了，不仅对孩子不管不问，每天回家的时间也越来越晚，“她说要开会，要见客户，还要培训。”接着就是大量开始往家拿如新的产品，“她说，自己都不会用，怎么和客户去说。”

　　最离谱的是，林丽已经开始把如新当“饭”吃了，每天早上16粒胶囊，一大一小两包固体饮料，“她说这是她的早餐。”

　　林丽离世背后的“神奇”果汁 北京青年报

　　很多人可能认为这是林丽被“洗脑”后的表现，但可能没人知道这就是如新经销体系下的产物。

　　假如一个人要成为一个成功的如新业务员（或经销商），以下几件事是必做的步骤：

　　1、购买500元如新产品，成为星级会员。由此可以获得八折消费权和代理权。

　　据我们获得的一份资料显示，“一次性以零售价的八折购买实付金额大于500元的产品可以成为星级会员”。不过，若每月消费不超过500元，则终止资格。

　　2、获得代理权后就可以向身边人推荐销售，如新会参照你每月的销售额，给予相应的经济奖励。这里需要注意，经销商没有定价或折扣的权利，所得收入均来自如新。

　　3、以上只是最基础的步骤，最关键的一步是“换品牌，做代言”。

　　换品牌，即把你从上到下、从里到外用的产品都换成如新的产品。

　　做代言，即身体力行去尝试这些产品，获得成功效果后，然后分享给别人。

　　如果只是做到第二点，还只是散工，做到这一点，才是“正式经销商”。

　　张小姐告诉我，培训房间的墙壁上展示了培训负责人及其妻子使用如新产品后的效果照片，其中男的没了大肚子，女的皮肤变好了。这显然是不错的宣传材料。

　　所以，我们开头的疑问也就解答了，林丽为什么批量尝试如新的产品？如果不这样做，她就不算正式经销商。如果不这样做，她的营销说服力便不够强。

　　再次强调林丽的这句话：“自己都不会用，怎么和客户去说”，也许这才是林丽致死的关键。

　　很大程度上，如新的业务员相当于“小白鼠”。王先生告诉我，业务员和他说过如新产品的第一批使用者便是业务员。

　　“我们如新的要求是所有产品都要业务员自己用，用好了才会推荐给用户，我们主打就是安全”。王先生转述了后者的话。

　　需要指出的是，北京如新生活体验店位于日坛国际贸易中心的负一层，位置十分偏僻，根据工作人员介绍，日常客流量有两三百人。而其中不少人都是业务员。

　　3.

　　/ 一个下线相当一座银行，

　　读懂如新赚钱体系 /

　　如此吸引林丽，让业务员前仆后继的原因，是金钱的诱惑。

　　“发展一个下线相当于成立一座银行”，这是张小姐从培训中得出的一个结论。

　　业务员曾指着一款产品，对王先生鼓动说：“你分享10个人，你就可以免费用，你分享到20人，你就可以赚钱。”

　　我们听过类似“指数级增长”的话，一般理解就是一串数字：2、4、8、16、32、64、128……越往后，数字越大。

　　如果数字指的是利润，越往后，利润将无法估计。

　　在万老师的讲解中，如新直销业务员可能获得的“指数级利润”一目了然：

　　“假如你累计分享20个都是单一家庭的用户，把他们转化为如新用户，加上他们家里人，算一家人月消费千把块吧，参照大概20万的销售额，你大概会有3千到5千的月收入。不多。相当于每月可以免费用如新产品，还有点小赚。”

　　“但是，如果这20个人中也有人想免费用如新的产品呢，不用多，假如有4个人也想免费用，你就成了如新的经理级代理商。参照这四个人的销售额加上你自己的销售额，你大约有1.5万的月收入，也就是年薪14万。”

　　“如果这四个人也想月入过万呢，他们发展的经销商的销售额也会成为你的业绩的一部分，这样的话，大概月收入在3-5万。”

　　他没有继续说下去，但在座的人显然都清楚，发展下线越多，收入越高，而且最高收入根本无法估计，别说月入百万不是梦，更高也有可能。这笔钱来得太轻松。

　　基于高回报率，包括培训、各种仪器体验，都是业务员自己掏钱。比如王先生认识的业务员随身带着一个包包，其中包括数款如新仪器，随时随地可以提供免费服务。

　　据悉，万老师在北京当了十几年教师，六年前在妻子影响下成为一名如新人，已经是北京小有名气的经销商，经常组织免费培训。

　　4.

　　/ 结语 /

　　为了让如新的商业模式更加简单清晰，万老师还将它与滴滴“创造性”地联系在一起。

　　“滴滴司机自己给自己打工，自己当老板，我们也是自己当老板，滴滴平台把所有司机聚在一个平台，通过总收入抽成，我们把如新产品和一个人说，10个人说，跟100人说，让他们都加入，我们就做成了一个大平台，再从中获得一份收入，性质一模一样。”

　　滴滴的商业模式，如新50年前就有了，万老师最后告诉张小姐。

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