渠道下沉有新路 精锐巨人齐发“英雄帖”推城市合伙人计划

百舸争流，奋楫者先。K12教育市场，竞争格局远未落定。

业内普遍认为，渠道下沉是国内K12教培市场未来五年内最为重要的竞争点之一。而人口基数庞大、教育需求旺盛的二三线市场，也正吸引越来越多教育大品牌跑步入场。

机构相互之间比拼的是下沉的速度和质量。近日，精锐·巨人城市合伙人计划的负责人董祝秀接受媒体访问时表示，渠道下沉的比拼或将决定行业中企业的未来发展。

精锐教育在4月26日“AI赋能精锐加速”战略发布会上宣布，将携手巨人教育开启城市合伙人计划，发力二三四线城市，实现2023年，开设300家校区。

不同于成本高昂的直营模式和品牌管控风险较大的加盟模式，城市合伙人计划开辟了第三种方式，在输出品牌的同时，还将在教学、招生、运营、技术等环节给予合伙人支持。城市合伙人计划会采取“严进宽出”的策略，严格把控合作标准，但同时也为合伙人提供完善的后续方案。

“如果对教育行业没有情怀的话，其实很难真正做到教书育人。教育行业前期竞争的关键点是获客成本，后期展现的就是口碑。因为教育这个行业时间是不可逆的，没有人愿意把孩子当做试验品。”董祝秀强调。

有的放矢

拼抢二三线蓝海市场

一线城市教育市场早已是红海，品牌竞争和获客成本翻倍走高，竞争格局难以发生颠覆式变化。相较之下，二三四线城市尚待开发，庞大的消费基础为“弯道超车”提供了可能性。

不过，二三线市场与一线市场有着不同的特性，简单的渠道下沉难以收获良好的效果，不少知名品牌在下沉过程中频频碰壁，多年来停滞不前。

有的放矢才能事半功倍。不管在定价策略还是在获客手法上，二三四线城市的市场都需要更接地气。

照搬精锐现有模式显然难以贴合市场下沉的需求，而这也是精锐教育选择联合巨人教育品牌的原因。“‘高处不胜寒’的中高端产品定价策略，在三四线城市中难以真正走入消费者选择范围内。”作为城市合伙人计划的负责人，董祝秀对目标市场有着清晰的认知。

因此主打大众市场的巨人教育将在下沉过程中担任前锋。董祝秀表示，线下教育产品需要更多准备，以巨人网校为代表的线上产品会先行一步，与城市合伙人计划达成合作，为其提供更为完善的课程体系。

巨人教育1994年成立总部位于北京，曾是北京规模领先的K12培训学校，主要业务集中在北方市场。未来，精锐及巨人品牌的直营店和合伙人店将会同步下沉。稳打稳扎，率先发展巨人教育已经覆盖的地区，主要是华北、西北地区。完善发展后，将再配合直营学校同步下沉新的地区，这样才能真正为合伙人做到现场指导，累积经验，解决关键问题。

授人以渔

品牌输出是第一步

“想获得高速发展，弯道超车，唯一的途径是尽快布局到二三线城市，而光靠一家企业自身的力量去培养人才，是远远不够的。”董祝秀表示。

在直营店发展渐缓的环境下，加盟是很多教育机构下沉时选择的方法，随着加盟商负面事件频出，加盟校区教育品质受疑，品牌也承担着管控风险。

城市合伙人模式，是直营和加盟之间最佳的解决方式。董祝秀表示，精锐的合伙人机制除了像所有外放加盟的企业一样输出品牌，还会对品牌负责，在产品、培训、系统、运营四个方面为合伙人提供支撑。

“第一是产品，我们会输出成熟、调研过的产品。”董祝秀解释道。此次城市合伙人计划，精锐便是诚意做足，采用25年培训经验的巨人教育作为先遣部队，下沉巨人教育旗下3大子品牌——巨人学校、咔咔龙、小巨人学校的优质资源，内容覆盖语文、数学、英语、素质教育等内容产品。

其次则是为合伙人提供专业的培训，精锐及巨人会将成熟的管理模式输出给校区的管理人员，以此保持统一。此外，精锐教育城市合伙人计划会为旗下校区配备统一的系统，“无论是执行、招生、排课，全部统一，排除沟通障碍，加强双方之间的粘性，真正达成品牌合作与资源共享。

严进宽出

“英雄帖”寻事业合伙人

为了更好地为合伙人提供运营及管理支持，精锐教育此次推出的城市合伙人计划特别对店铺规模做出了限制。“我们基本是标准400到600平米。”董祝秀表示。统一规划教学中心的面积是为了标准化管理，从设计到班型招生，都可进行标准化的复制，而这也正是企业发展的关键。

此外，精锐教育还开启了“城市合伙人校区回购计划”，未来按照较高市盈率的估值收购、并购校区，城市合伙人可自由选择是否参与回购计划。

董祝秀表示，这一举措既保障合伙人的利益，同时，也对精锐及巨人品牌自身有益。从合伙人的教育出发，精锐的校区回购计划能帮助合伙人实现商业价值。“这项计划可以让合伙人运营学校更有奔头！”

董祝秀为合伙人算了一笔账：第一年要在获取资源上花费较大精力，盈利不是主要目的，第二年开始盈亏能够平衡，第三年开始获取利润，其后四、五年利润水平可达百万级别。“假设盈利为200万，而我们用较高市盈率来回购，如果合伙人只卖51%股份，合伙人的收入也可能达到800万到千万的量级。”

正如其名，精锐教育的城市合伙人计划希望招募事业合伙人。董祝秀表示，是否有教育情怀是挑选合伙人的重要标准之一。除了做事业的决心，这也与教育行业的激烈竞争密切相关：前期，教育行业比拼的是获客成本，获客成本越低，越有利于发展，但后期，口碑的建设成为重点。

“口碑的核心在于如何把教学做好。教育并非能在短期内获取回报的行业，需要从业者具备情怀和使命感。培训的工作时间基本上都在周末，别人休息，我们在上班，如果没有信念，很难坚持下来。”

董祝秀期待有情怀、有能力的伙伴们加入精锐和巨人的大家庭，把有温度的教育带到全国各地，让非一线城市的孩子，也能享受到优质的教学品质，拥有更多改变人生的机会。

厚积薄发

培养专属资源池

除了开拓新市场，城市合伙人计划还有更为深远的考虑。城市合伙人回购计划为精锐教育提供了进一步的基础，也为合伙人提供了后续的保障。

“靠自己肩拉手扛，企业的发展速度很慢。”董祝秀认为，培育具备自身文化基因的合伙人企业，可以为企业的发展提供源源不断的资源池和人才库。投资并购的过程中，整合是最难的。因为文化是很难整合的。不熟悉的交易双方没有信任基础，在关键问题上来回试探，踩雷几率很大，投资并购后，整合过程亦是难点。

而对于快速发展，知根知底、一脉相承的伙伴，公司不仅在收购时少了许多心理压力和文化价值融合方面的阻力，还能迅速发展壮大。

“通过资本的力量，这些伙伴可以跟我们一起实现一个快速的增值，或者叫价值实现。”董祝秀表示，资本的加持提供了更为充足的动力，就像为梦想插上了翅膀，合伙人在享受资本便利的同时，也将优质的教育资源快速下沉到三四线城市。”

董祝秀透露，目前城市合伙人计划获得了积极的响应，随着计划的推进，精锐教育和巨人教育在下沉市场将呈“星火燎原之势”。而这些充满旺盛生命力的一个又一个标准化合伙教学中心，也将成为精锐教育充实的后备力量。