“互联网+医药”时代，两万亿市场生变，药师帮风波后计划这样做......

　　去年以来，产业互联网在腾讯、阿里等宣布重点布局后，风起云涌。数据显示，2018年B2B交易平台融资事件达到184次，而单个项目的融资规模之大，让B2B成为备受关注的互联网赛道。

　　链接上游田间地头的农产品(000061)和下游小餐馆的“美菜”获6亿美元融资;酒类B2B“1919”获阿里20亿元人民币战略投资;针对农村电商的“汇通达”获阿里45亿元人民币战略投资。此外，工业用品电商平台“震坤行”、链接上游布料商和下游服装生产企业的“百布”、石油B2B的“找油网”等都完成新一轮融资。这些“To B”平台的共同特点是深耕产业，而该产业的互联网化程度很低，服务对象大多聚焦于中小企业(俗称“小B端”)。

　　医药领域也不乏类似项目，被CEO张步镇常用“因小而美”来描述其定位的药师帮正是这批全新崛起的互联网项目之一。这家专注于服务中小连锁、单体药店、私人诊所、卫生站这些典型“小B”的医药B2B平台，经过3、4年的发展，崭露头角，并在2019年开年以一轮药企下架函为开端，引发业内高度关注。

　　得益于“To C”电商十年发展

　　其实，“To B”互联网“高光”时刻的来临，除了“To C”(to消费者)互联网发展到顶峰、增速放缓之外。更重要的原因是，过去十年间以阿里、京东为代表的一批中国“To C”互联网电商的蓬勃发展，为了保障C端消费者的用户体验，聚集社会各方力量打造了日臻完美的基础设施。

　　为保障消费者的用户体验，过去十年，以“四通一达”为代表的物流企业，在全国建起完善的电商物流基础设施。在政策的鼓励下，药品流通也开始引入社会化物流企业，顺丰、京东、中国邮政、DHL等均先后取得许可，介入药品配送业务。

　　更为重要的变化来自基于电商交易及移动支付沉淀下的信用体系。由于药店、诊所、卫生站在传统线下金额征信体系中难以匹配银行金融机构的金融支持，而随着线下微信和支付宝支付的数据沉淀，结合“小B”们主要关联的个人(C)信用数据，和针对“小B”们的生意场景的应用对接，从授信的快速审批完成到交易全流程使用、还款等都能在线快速完成。交易数据的在线化，极大提升了“小B”的信用透明度，同时又通过与交易行为的封闭应用，限制和保障了资金使用的场景，从而让“小B”能够快捷获得金融支持。

　　此外，互联网科技的产业开放应用，也提升了“To B”电商平台的交易效率。药品作为特殊商品，交易双方首次交易必须完成彼此资质交换。2017年，国务院发布《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，支持药品流通企业与互联网企业加强合作，鼓励企业通过电子签名技术、互联网技术实行药品(医疗器械)首营资料的交换和管理。这之后，超过20个省药监部门发文，鼓励通过使用互联网技术，以电子形式传递(储存)药品交易所需的资质档案，既解除了过去收集、审核首营资料需要纸质材料而带来的管理困难，同时也保障了交易双方的真实性。对电商平台来说，极大提升了交易效率，降低了交易门槛。

　　以上种种变化让“To B”电商更易被大众所接受，也让类似药师帮这样的B2B平台在向药店、诊所推广APP初始化市场拓展中大大降低了难度。移动APP随时随地的便利及发达的物流体系在履约上支持了更好的用户体验，这些原来“五环外”的用户快速在B2B平台上聚集，平台因此迅速发展。

　　“小B”用户价值不可小觑

　　而互联网切入医药流通这个赛道，早已涌入包括九州通(600998)的好药师、药品终端网、我的医药网、未名企鹅等，之前的药药好、珍诚在线等都选择了这个赛道大力投入。其中多数选择将目标用户定位为服务大商业、服务大连锁。

　　作为后续加入赛道的药师帮，选择了与先行者不同的路径，将目标用户锁定中小连锁、单体药店、诊所、卫生站。对此，张步镇的解释是，因为“小”而分散，这些用户未被充分服务，因此很快平台就被这样的用户所接受，成为药师帮的核心用户。2018年，药师帮平台交易额达100亿元，已触及全国18个省份，覆盖下游20多万家药品零售终端。

　　其实从整体体量上看，“小B”用户规模仍在持续增长，价值并不小。 根据国家药监局《2018年度药品监管统计年报》，全国零售药店总数从去年的45.4万家净增3.5万家，至48.9万家，其中单体药店数量由去年的22.5万家上升到23.4万家。而95万个基层医疗卫生机构中，村卫生室有63万个，诊所22.8万个。

　　而“小B”生存发展的根本原因是，从消费者的角度，相当部分用药需求不可预期，就近找药、获得药事服务是广泛的用药场景，遍布各个角落的药店、诊所、卫生站，满足了消费者这样的场景需求。这些规模很大但极分散的“小B们”汇集在一起，贡献了社会化零售市场份额的40%～50%——至少在当前的环境下，“小B”仍然是药企眼里的“广阔市场”。

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　　无边界引发冲突

　　药师帮计划联合药企力量？

　　正因为医药“小B”端行为非常市场化，在药师帮CEO张步镇看来，最适合以互联网的方式连接、服务。

　　药师帮定义自己的使命是建设“更安全更高效的医药流通网络”，通过这个网络的建设，体量众多的药店“小B”们快捷安全地获得更多更好的药品。为确保平台药品交易安全合规，药师帮用技术手段保证全程数据留痕、可追溯，而平台上游药品销售的商家必须拥有GSP证书等药品经营的资质，经过平台严格审核，并签署了包括药品销售合规管理的条款后才能开通店铺。药师帮质量管理部门实时关注国家药监局关于药品销售的规定及公告，审核药品发布。2018年起，药师帮还外聘了药品流通合规的专家团，通过第三方专业机构实时抽查监控平台的合规问题，随时整改，不断升级完善平台的合规要求。显然，药师帮把“更安全”放在了首位。

　　经过严格审核的商家和药品，在平台上的定价、销售范围等运营策略，平台不介入，可以理解为线上商家可以实现更大边界的覆盖。集合了几千家上游药品供应商的药师帮，把更多更好的药品带给了分散在城乡村落的众多药店，并因此快速发展。

　　今年年初，由于甲流在全国爆发，甲流特效药“可威”在局部市场缺货严重。药师帮通过与遍布全国近3000家药品流通企业的ERP系统数据实时同步，保障了“可威”在全国范围内的有效供给，“小B”端在平台下单，1～3天内药品即送到药店。通过互联网高效解决了药品配备保障的难题，从一个侧面反映了“互联网+”为行业带来的价值。

　　一纸“下架函”

　　不过互联网的信息透明、无边界，也与药企目前以区域定义营销策略和管理半径的现状形成冲突。今年4月18日，哈药集团、九州通、海南普利、陕西利君等多家药企陆续发布通知函称，要求经销商暂停给药师帮平台电商供货。

　　对于原有销售渠道来说，互联网的无边界，让互联网平台上的经销商跨区域销售更加便捷，药师帮为平台商家开发了药品不同区域销售的限制功能，但销售范围由商家自行控制。A证平台属性决定A证企业自身不进行药品销售，为具备资质的上下游提供技术和平台服务。借助互联网的力量，线上经销商的销售边界快速扩大，通过线上平台卖到终端药店，与传统线下经销商发生冲突。而药企在不同区域的价格差异也因此被透明化。这些都不在药企既定框架内。“下架函”事件在所难免，部分药企经销商、甚至部分药企抵制态度非常强烈。

　　当时药师帮第一时间回应：药师帮是互联网药品交易第三方服务平台，药品货权、定价权均归属商家，药师帮主要负责审核供应商资质，并不介入商家的销售环节;药师帮主要为药店、诊所等零售终端用户服务，属于纯终端销售。

　　双方彼此“喊话”，但也都积极寻求合作的机会和方式。一些在电商模式探索走得较快的药企则认为，从“4+7”“两票制”等市场变化大趋势来看，医药流通去中间化的进程只会加快，不会因这段“小插曲”而减慢。

　　加速引入药企力量

　　“下架函”事件后第八天，4月26日，药师帮与东阿阿胶(000423)签订战略合作协议，宣布与东阿阿胶的团队协同健全药品线上供应链体系，线上线下联动保障用药安全。同时，东阿阿胶团队将通过药师帮平台，将团队的专业能力输出触达终端药店，提升药店的药事服务能力。

　　东阿阿胶与药师帮签约

　　(左：东阿阿胶股份有限公司总裁秦玉峰，右：药师帮CEO张步镇)

　　5月12日，药师帮宣布与包括重庆莱美药业(300006)、瀚晖制药、海南碧凯药业、桂龙医药、华邦制药等十几家药企达成合作。

　　张步镇向笔者表示，从长远利益上看，药师帮和上游药企的利益是一致的，让药企的药品高效覆盖“广阔市场”的众多“小B”，并能通过平台实现有效运营，药品从药企到药店在平台上只有一个层级的供应商，保证高效的配送和服务，而终端信息对于药企不再仅仅是流向数据，而是可管理、可运营的“活跃”用户。

　　据了解，经过3年多的终端用户与供应链“链接”，今年开始，这个平台开始引入最上游的药企入场，药师帮“工业企业——平台供应链——终端用户”这个网络最顶部的角色开始登场。目前，药师帮已成立专门对接药企的团队，尝试在以下三个层面与药企达成合作：

　　第一， 对于一些渠道成熟、价格控制力强的药企，药师帮为他们提升空白市场的触及率，为他们在以前未能达到的“小B端”市场做深度营销。

　　第二， 针对需要“控货维价”的药企，可以把平台上扶植的新型供应链品牌与药企连接起来，使其与药企达成协议，按照药企制定的规则运行，达成规范化销售的目的。在上下游双方形成联盟后，平台方可以为上游药企提供更多的工具。

　　第三， 对于一些没有任何销售渠道的创新药企，直接可以与药师帮达成合作，药师帮可以帮助它们更高效地到达终端，节约成本。

　　B2B平台改变医药流通行业时点也许比想象得更近了。

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