太平洋寿险前董事长徐敬惠：根扎得愈深，路走得愈远

        七月的华夏大地，洋溢着火辣的热情。7月5日， 由上海鼎翊企业管理有限公司独家创办主办、上海鼎翊文化传播有限公司承办的保险行业权威盛会“第四届国际保险节暨2018年保险名家颁奖盛典”正式启幕，逾6000 位保险界精英代表、高管、获奖名家、保险业高净值客户与百余名重量级知名专家学者、企业家、外籍嘉宾、社会名流及媒体记者欢聚一堂，共同见证这场举世瞩目的盛典。

　　本届大会寻根溯源，以“本源•本末”为主题 ，旨在引导从业者在新的历史时期不忘初心、强本弱末，回归本源。面对全球社会经济不稳定性、不确定性、不平衡性等因素，中国太平洋保险（集团）股份有限公司常务副总裁徐敬惠受邀参与本次盛典，并发表了以《根深、叶茂、常青》为主题的精彩讲话。

　　在徐总看来，保险从业者要深植专业之根，形成行业对价值的认知，并树立正确的价值观，以满足人民需要为出发点和落脚点，为客户提供覆盖全生命周期的产品和服务，以提高保险的可及性和覆盖面，增强人民群众的获得感、幸福感和安全感，最终才能实现保险的本源价值。

　　以下为演讲的部分内容：

　　各位嘉宾，女士们，先生们，大家好！

　　非常感谢我们第四届国际保险节暨国际名家组委会的邀请，大家看到会议议程里面应该是我们有一位非常漂亮的美女总经理来讲，但是中国太保今天召开第一届党代会，我是卸任了，所以我可以提前出来，赶到这个会场，感谢海峰主席的盛情邀请，以及组织了这么一个隆重的活动，非常好，越办越好。

　　我根据组委会的要求，我思考了几个浅显的问题，本届保险节的关键词是本源•本末，本末这个词是出自于汉马龙（音），指的是树木的上部与下部，我们保险营销是久久围攻的长期事业，就如同树木的生长，只有根深才能叶茂、常青，因此我用根深、叶茂、常青作为主题跟大家分享。

　　第一个是深植专业之根，这是最最重要的，在这个大的题目下面我认为有三层意思，首先根要正，形成行业价值的认知，树立正确的价值观。行业要发现长久发展，首先要具备端正的根基，保险营销的根基在于对行业的价值认知，打下端正的根基就是要树立正确的价值观，以满足人民需要为出发点和落脚点，现在提出要围绕着人民为中心来谋发展，我们实际上是围绕着以客户为中心来发展我们的事业。为我们的客户提供覆盖全生命周期的产品和服务，提高保险的可及性和覆盖面，增强人民群众的获得感、幸福感和安全感。

　　其次功在久，具备保险专业认知，打下扎实的基本功。这里的基本功最最重要的是对产品的认知，因为保险的产品非常复杂，它的复杂性，一方面它是一个无形产品，不是一个可以触摸的有形的物品，它是一份长期的承诺，我简单把它归纳，它有几个比较特别的地方，一个是保障特性，能够利用杠杆效应，来实现高风险的保障，其他的金融产品没有一个能达到这样一种效果。第二个是长期特性，因为一般都是三五年以上，现在越做越长，因为年轻人购买一般都是20年以上保障期限长，保障是终生，服务期限长。第三个特性是复杂性，因为除了产品功能以外，还有产品的形态，不同的产品功能、不同的产品形态还要根据客户需求组合，这种情形下，保险实际上很难实现个人的自我选购，它跟其他的商品不一样。所以对产品的认知，是我们代理人的一个最最重要的基本功。

　　第三个是技靠练，这个技能靠练，我们要深化客户需求认知，掌握适合的方法论。这里有很多的方法，我想在座名家们有具体的体会。我们太保寿险有一位高级的区经理王保利（音），他就是深植专业之根，从1亿保额做到1亿保费，这是很不容易的事情，他的取得最大的感悟和体会，就是对产品的理解，对客户需求的把握，所以他才能取得现在的成功，这是我讲的第一个。

　　第二个，深植专业之根，方能根深叶茂，这里面主要有三个靠，第一个靠的是营销的魅力，营销的魅力主要是在个人展业和组织发展协同并进，可以获得整个个人创业的成功，这种成功还可以在团队中间加以复制，实现个人与团队的共赢。第二个靠的是客户体验，因为结合保障的场景，金融的场景，医疗、养老、生活的场景等等不同的场景，我们可以给他提供不同场景和服务。第三个是靠社会认同，以使命为驱动，实现多方共同受益、共同成长。

　　我理解，客户和社会对我们营销上或者代理人的认同，就如同于我们事业发展他赖以生存的土壤和空气一样重要，没有客户的认同，没有社会的认同，我们就很难以生存。为客户提供适合和充分的保障与服务，同时也为公司创造了业务与品价值，这是一个相互之间的关系，保险公司一边是我们的营销员，一边是客户，我们把营销员培养好，培养成为客户信任的理财规划师去服务我们的客户，这个时候得到的认同也好、价值成长也好，都是非常明显的。这里面简单举个例子，太保寿险上海浦东支公司有一个新秀赵新星，她在12年入职，13年晋升为主任，17年晋升为经理，她的整个成长过程就是前面讲的既靠营销的魅力，又给客户提供各种各样良好的体验，所以她整个的团队带的非常好，整个团队现在都是80后、90后，所以社会的认同感很强，她的成就感也是非常强。

　　最后一点，根深叶茂，终可事业常青。主要是三个方面，第一个是永续经营原则，寿险具有长期属性，有持续发展要求。持续经营不仅仅是我们这个行业，更重要的是全球联合国对保险公司都有永续经营的要求，为的是保险主体和各个利益相关方来实现社会效应、经济效应和社会效应的协同发展。第二点是营销员可以无成本打造自己的企业。第三个是持续的业务拓展，这里面有一个前提，一定要想做，想做、会做、肯做、能做，就能够做出来。保险营销不是一次性的推销，而是在长期服务、悉心陪伴的过程中来实现客户的持续经营、持续拓展，为全面提升客户经营的水平，我们太平洋寿险在前两年也创立了一个模式，这个模式叫信任模式，这个信任模式有个关键的地方，就是持续的客户沟通，我们在这个信任模式下面打造了一个流程，这个流程是口诀式的，叫8423。8就是一个业务员在一年中间至少要跟客户要8次以上的接触，在8次接触中间能够识别出客户4个保险的需求，在这4个保险需求的基础下，你帮他规划最终能够促成2单的交易，最后这个3很重要，就是在客户认同的基础上他给你转介绍，无论是新的业务员的转介绍，或者是客户的转介绍，所以这个8423的这样一个流程，使得我们普通的业务员能够成为主任、经理、总监，到达名家殿堂。

　　我们大家都非常熟悉，我们公司有个巨星级的人物叫卢小美，她在我们太保工作24年，太保整个也就28年，可以说她是一个长青树，她累计7次荣膺太保寿险群英会的会长，也是2010年太保集团的劳动模范，她从一名营销员成长为团队的总监，为三千多个客户送去保障，应该说她的事业的路越走越宽广，她的事业就是一个常青的事业。

　　我们都记得，习近平主席号召我们要不忘初心、牢记使命，寿险营销使命光荣、责任伟大，我们寿险营销人唯有深植专业之根，方能枝繁叶茂，终可事业常青。

　　谢谢大家！

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