小蓝杯瑞幸的商业布局

　　投稿人：张旭

　　年龄：21岁

　　院校：大连财经学院

　　年级：大三

　　大钲资本黎辉先生在接受36氪采访的时候说过，“很多人没有意识到的本质：瑞幸是一家数据驱动公司。”

　　为什么说瑞幸是一家数据驱动公司呢？瑞幸咖啡将所有的用户购买都放到了自己的APP中，这是一个极其丰富的用户画像，不仅可以使他在一线城市扩种过程中，将门店开在最合理的位置，既达到客流量最大又极具宣传效果，同时也可以将他产品销售进行“数据化”，从而可以使他每一个决策都能得到一个非常好的“反馈”，这就是瑞幸独特的底层技术平台，每一家门店所开的位置，原材料的进货，商品的配送这数据的处理都在瑞幸这个强大的“大脑”，既使得了运营更有效率，也将原材料的损耗降在了最低，也将咖啡以最快的速度送到了客户的手中。

　　将咖啡融入社交：瑞幸咖啡在很早的时候就决定要将自己的产品来面向商务场景，同时主打外卖产品，更是早期通过社交裂变的方式各得一杯以及两杯咖啡免配送费的活动，更是将分享融入到小蓝杯里，而将所有的营销手段最终都导向了自己的APP里，同时不定期向用户发放大折扣优惠券，来提高用户粘性，养成客户习惯，包括瑞幸明星代言以及铺天盖地的广告，更是推动新客户的关注及购买，而随处可见的瑞幸门店又何尝不是一个很好的招牌呢。

　　高质量品控及数字化管理：瑞幸严格的规定“两分钟内完成一份订单”，这使得瑞幸的员工更具有效率，也可以保证了外卖咖啡的质量及口感，同时店里全方位监控无死角，也使得消费者更加可以信赖瑞幸的品质，系统将每样商品的原料都做到了数字化判断，在繁忙时段聘请兼职，通过这些手短来降低营业费用，从而更快的盈利。在2019年LK三季度财报中所其单杯成本已从2018年三季度16.4元降至9.7元，其中议价能力提升以及损耗的较少，导致了原材料费用同比下降21.3%，运营效率，以及单店销量上升，人工效率上升导致商店租金及运营费用同比下降52.7%。

　　瑞幸布局无人零售：瑞划算（Luckin pop MINI）和瑞即购（luckin coffee EXPRESS），瑞划算主张“线下买到电商价”。覆盖写字楼、校园、机场、车站、加油站、等场所的无人终端，针对此次疫情，“瑞划算”在饮品零食等日常补给外，还将增加健康定制包等商品；瑞即购拥有自动落杯、合盖、AIoT监测等特性，目前选用Schaerer咖啡机和现磨咖啡，未来还将提供冰饮。瑞幸咖啡可以通过他的系统来知道哪里更需要他的无人零售机，他的客户数据是其他自动贩卖咖啡机公司难以比拟的，目前中国自动咖啡贩卖还未成规模，有巨大的市场潜力，在这个时候瑞幸介入，凭借他巨大的品牌效应，瑞幸未必不能成为无人零售的行业老大。

　　从产品价格以及便捷性来看，最大的竞争对手则是便利店咖啡，近年来，便利店迅速的铺张使得整个便利店行业愈加细分化，电器巨头苏宁做起了围绕用户及用户家庭的厨房，开展了社区新零售业务，国有集团中石油旗下易捷打造“加油站+咖啡”，面向来加油的这部分人群，而罗森，7-11，全家这些24小时国际连锁便利店，以面向年轻人为主同时围绕写字楼，商圈及社区来扩张，除了传统便利还提供了冷藏快餐，及关东煮等年轻人喜爱的食品。在便利店门店的数量上，是瑞幸难以达到的高的，只统计2018年前十的连锁便利店便达到了82622家，是一个非常庞大的数据，并且这些便利店遍布各地有着庞大的客户群体，由于价格相差不大，很多人认为瑞幸最大的竞争对手就是便利店咖啡了，实则不然，虽然便利店众多，但是瑞幸主打的便是外送咖啡，所以不会对瑞幸造成很大的负面影响。

　　星巴克面临着瑞幸在外送咖啡的挑战上，于2018年也开启自己线上APP“专星送”服务，使得星巴克目前既有了线下“第三空间”的享受，又可以获得与店内口感相同的外送咖啡体验，而星巴克此举会对瑞幸外送产生很大压力，两者时效均承诺在30分钟内送达，但是目前星巴克的价格比瑞幸补贴后价格相差还是较大，在瑞幸停止高额补贴后，能否还保持目前庞大的客户群体，或者如何去吸引更多的客户在产品价格上涨的时候，才是瑞幸更需要去关注的问题。

    目前星巴克的店铺在168个城市公开了4292家店铺，而瑞幸目前仅在36座城市开店，未来瑞幸还有更长的路要走，以及瑞幸推出的小鹿茶，同时开展加盟模式，主打二三四线城市，直接对标喜茶，奈雪等现煮茶饮，数据显示现煮茶饮的市场要远高于咖啡市场，但是现煮茶行业竞争较为激烈，小鹿茶也没有推出更有竞争力的策略，目前小鹿茶可以运用瑞幸自由流量，以及未来无人售货的上架，形成商业闭环。

　　参考文献：

　　1.Saint fleur investment research. 2020. Luckin Coffee: It Makes Sense That Shorts Sell At 4x Sales. [Online]. [2 January 2020]. Available from: https://seekingalpha.com/article/4314901-luckin-coffee-makes-sense-shorts-sell-4x-sales

　　2.异观财经. 2019. 二季度瑞幸咖啡净亏损近7亿，盈利无期开讲新故事？. [Online]. [14 August 2019]. Available from: https://36kr.com/p/5235580

　　3.财讯界. 2020. 瑞幸战疫：“无人咖啡”做先锋. [Online]. [27 February 2020]. Available from: http://www.xhyb.net.cn/news/jd/2020/0227/022020_105223.html

　　4.全天候科技. 2019. 我在瑞幸卖咖啡：2分钟必须完成一单 全程被无死角监控. [Online]. [15 December 2019]. Available from: http://www.bianews.com/news/details?id=49209

　　5.商业街探索. 2019. 门店比全家还多，这家便利店开卖现磨咖啡却难以成功. [Online]. [10 September 2019]. Available from: https://baijiahao.baidu.com/s?id=1644266291594775204&wfr=spider&for=pc

　　6.36氪. 2020. 对话黎辉：瑞幸咖啡的剧本写了一年半，大部分人看不懂新事物. [Online]. [17 February 2020]. Available from: http://www.ciotimes.com/rwft/186131.html

　　7.罗超频道. 2020. 瑞幸发布无人咖啡机：全自动出品口味不变，或成重要盈利来源. [Online]. [08 January 2020]. Available from: https://baijiahao.baidu.com/s?id=1655134599084612169&wfr=spider&for=pc

　　8.36氪作者徐子. 2019. 瑞幸咖啡真正的对手不是星巴克，而是便利店. [Online]. [01 March 2019]. Available from: https://new.qq.com/omn/20190301/20190301A09739.html