从慧择看专业互联网保险中介如何创造增量价值？

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从慧择看专业互联网保险中介如何创造增量价值？

摘要

◐ 围栏养鱼，慧择商业模式与其他互联网保险中介有所区别。互联网保险中介行业快速发展，多方参与其中：1）以微保和蚂蚁保险为代表的互联网巨头；2）以水滴和轻松为代表的众筹、互助、保险集团；3）以慧择为代表的专业互联网保险中介。互联网销售的本质逻辑都是流量变现，但各方商业模式有所区别。互联网巨头拥有大规模的流量，在平台上投放保险产品，引导用户自行购买，其只是作为较为纯粹的引流中介方。水滴、轻松集团通过自行搭建高品质的众筹、互助社群与场景，提高用户的购买转化率。慧择则是通过第三方合作伙伴和精准广告投放将流量吸引到自己的鱼塘，在对第三方的流量进行转化后，通过专业化运营和服务提升用户黏性，沉淀出长期价值。

◐ To B做大规模，To C做好服务。慧择有两种销售渠道：直销To C和分销To B。分销模式：慧择与第三方合作伙伴（多为互联网内容博主、"大V"等意见领袖）合作，利用其私域流量销售产品，支付佣金或技术服务费。直销模式：通过算法精准投放广告吸引客户预约咨询，并通过客户画像分配至保险顾问促成销售及提供售后服务。目前分销渠道是慧择主要的收入来源，间接佣金贡献占比接近80%，但其面临高成本率（渠道费用高企）和第三方合作伙伴不可控（合规、过度依赖）等弊端。直销渠道下慧择保险顾问与传统险企线下代理人有所区别：1）保险顾问均为公司正式员工（2019年369人），且只在线上展业，不拨非预约客户电话打扰；2）保险顾问平均产能远超传统代理人，假设2019年新单保费中直销渠道占比20%，慧择保险顾问月均FYP约为6.6万元。

◐ 借助长期险销售，以专业化运营和服务沉淀客户价值。慧择自2012年起探索人身险、长期险的线上销售，2020Q3长期寿险及健康险在整体承销保费中占比已达到93%。经营长期险的逻辑在于慧择可以借助其长期建立起来的专业化服务体系（专业咨询、核保、理赔等）深入对接客户需求，服务其全生命周期，从而增强用户黏性，促使保费现金流更加稳定。

◐ 首创C2B保险定制模式，赋能产业链，生产出更贴合用户需求的产品。慧择深谙互联网以用户需求为中心的思维模式，有14年的线上保险销售和运营经验，实现了长期寿险的在线销售、核保与理赔，积累起稳定的技术能力和广泛的用户数据，形成了强大的客户洞察力，可用于辅助营销并精准定位潜在客户。多年经营形成的精细客户画像也为产品定价和风控提供了基础，创造出C2B定制化保险生产模式，能更加贴近客户需求且降低成本。目前，定制型产品逐渐成为公司产品销售的主力，根据公司公告数据，其整体佣金收入占比超过40%。定制化保险产品也使得公司和保险公司合作时掌握部分主动权，获得议价空间。

◐ 慧择的价值在于：1）多年深耕互联网赛道，形成强大的客户洞察力，精准营销捕捉用户，反哺定价与风控；2）经营长期险，以专业能力服务客户全生命周期，沉淀客户价值；3）挑选、制定合适产品，减少客户交易时间成本，发挥中介的连接价值。2019年互联网人身险市场规模为1858亿元，渗透率为6%。慧择的承销保费约为20亿元，过去三年实现了48%的复合增长，在整个互联网人身险中市场份额为1.1%。互联网人身险赛道空间广阔，政策推进和规范下头部互联网中介受益。我们假设：1）未来5年人身险行业复合增速为15%；2）互联网人身险渗透率每年提升0.5个百分点至2024年的9%；3）慧择的市场份额在未来5年提升1个百分点至2.1%。则到2024年慧择保费规模体量或可达到120亿元左右，是目前的4倍，复合增速为40%。慧择于2020年初在纳斯达克上市，有助于公司治理结构的优化，提升品牌力，吸引更多的优质人才，为其加深护城河、开拓业务空间创造出有利条件。

◐ 风险提示：监管收紧、科技建设不及预期、行业竞争加剧

目录

图表目录

一、互联网保险中介：乘互联网发展之力，模式不尽相同

（一）互联网保险中介在保险销售中扮演重要角色，近几年融资事件频发

保险中介为保险销售的重要渠道。银保监会数据显示，2018年，保险中介渠道（保险公司专属代理人+保险专业中介机构+保险兼业代理机构）实现保费收入3.37万亿元，占全国总保费收入的87.4%，且近5年保险中介渠道保费占比始终在80%以上。

第三方平台在互联网保险销售中占据主导地位，主要包括保险专业中介的线上自营平台、第三方互联网平台等。根据中保协发布的《2019年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》，在互联网销售方面，2019年与第三方平台合作的人身险公司有61家，通过自营平台展业的有51家，此外还有50家公司选择同时通过自营平台和第三方平台进行互联网销售。2019年保险公司通过第三方平台线上销售累计实现规模保费1620亿元，在互联网人身保险总体规模保费中的占比为87.2%。互联网财产险方面，2019年第三方业务占比上升至68.9%，其中第三方互联网平台占比45.8%，专业互联网保险中介机构占比23.1%。可见，不论是在人身险还是财产险领域，互联网保险销售均以第三方平台为主。

我国保险科技行业发展迅猛，部分企业开始进入到成熟发展期。2014年可以说是互联网保险发展的元年。2013年底，我国第一家专业的互联网保险公司-众安在线成立，随后悟空保、人人保险、小雨伞、脉保等互联网保险中介平台相继上线。根据艾瑞咨询统计，保险科技蓬勃发展，在2015年迎来第一轮融资热潮，到2019年融资金额达39.8亿元，且融资轮次逐渐后移，笔均融资金额超过1亿元，部分企业开始从初创期迈进发展成熟期。2020年2月12日，慧择在纳斯达克上市，成为全球保险电商第一股。

（二）不同平台各具特色，三个阵营的业务模式不尽相同

互联网巨头、众筹平台、专业互联网保险中介在互联网保险经代领域均占有一席之地。根据胡润研究院2020年9月16日发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》，腾讯旗下的微保位列互联网保险中介服务平台第一位，蚂蚁保险位列第二位，轻松保严选、慧择网、水滴分列第3-5位。五家公司代表互联网保险中介领域的三个阵营：1）以微保、蚂蚁保险为代表的阵营，背靠头部互联网平台，在用户触达方面享有天然的流量优势；2）以水滴、轻松保为代表的阵营，通过众筹、互助的形式吸引、留住用户，用户黏性较高；3）以慧择为代表的独立的保险中介公司，通过互联网软文等方式吸引用户投保。

目前市场上通过教育、科普保险用户销售保险产品，并已经积聚起一定用户规模的独立网销平台还包括小雨伞、悟空保等。慧择和小雨伞的运营思维较为接近，二者均通过B2B2C模式，借助于大V和KOL的影响力为产品销售引流；悟空保的业务模式带有更多直达用户的形式，通过投放高质量的保险产品比对、投保指南等文章，教育用户，科普保险知识，扩大平台影响力。

二、慧择概况：全球保险电商第一股，逐渐走向盈利

（一）从财险到人身险，以创新切入互联网保险中介赛道

代销产品门类多且齐全，主要服务年轻群体。慧择是中国领先的互联网保险经纪公司，在保险中介的定位下通过慧择网、协保网销售多种人身保险、财产保险产品，打造保险超市，并为用户提供保险资讯、风险评估、保险方案咨询及定制、在线投保核保、协助理赔等一站式保险服务。公司创立于2006年，在初期以财产保险销售为主，随后逐渐将业务重心转向人身险销售，客户群体中很大一部分为年轻一代。根据公司投资者演示材料，2019年公司代理销售的保险产品为1352种，其中人身保险产品279种，财产保险产品1073种，客户平均年龄32岁。截至2020年6月30日，公司累计投保人数约650万，累计覆盖被保人数5440万。公司现持有全国保险经纪牌照与保险网销资质。

寻求与保险公司的系统对接，首创C2B的保险定制模式。慧择在成立后的两年时间内与多家保险公司达成了合作关系，随后在2008年与美亚保险完成系统对接，美亚保险开始正式在慧择平台上销售保险。公司最早销售的险种为骑行意外险、旅游险、短期健康险等，自2012年起，开始尝试销售长期险，采用网上预约、电话投保、线下配送的O2O模式。近几年来，开始与保险公司合作，采用联合开发的定制险参与保险产品生产。

三个发展阶段各有侧重，未来力求打造中国保险网络消费端的第一入口。回顾慧择的发展历史，大致可以分为三个发展阶段：1）2006-2015年，公司将保险销售带到了线上，逐渐扩大用户规模，增加了一对一产品咨询、智能产品推荐、理赔协助、在线客服支持等增值服务；2）2016-2020年，公司开始运用更先进的技术和手段提高运营效率、为用户开发更贴合需求的产品，代表性成就为开创了B2B2C的销售模式、以及保险产品C2B定制生产模式；3）2020年后，以公司上市为标志，公司的技术应用（人工智能、大数据等）步伐有所加快，同时将强化自身品牌，在持续扩大用户规模和加快内部运转的同时，加大围绕公司核心平台的生态圈建设，寻求对外投资和潜在的收购机会，扩大产品和市场覆盖范围，目标是要打造中国保险网络消费端的第一入口。

公司发展与互联网经济的兴起高度相关。慧择的崛起与中国互联网的普及密切相关。公司成立至上市前夕，曾长期处于亏损的状态。2011、2012、2013年分别亏损150、826、787万元。保险产品具有低触达的特征，需要较为强势的销售介入，对于客户的素质水平也有一定要求。由于上述原因，保险产品通过互联网渠道进行销售相比于传统的日化等商品迟到了将近10年的时间。2010年后，80后逐渐成为社会生产和消费的主力，这部分人群对于互联网的接受程度高，相比于老一辈的教育层次也更高，具有一定的风险保障意识，互联网保险销售的模式经过验证具有可行性。据慧择网保险资讯频道2017年8月的新闻报道，自2013年起，慧择网每年的保费增长率都超过100%。

（二）表决权高度集中，高管团队成员背景多元

股权较为分散，但表决权高度集中于创始人。因为海外上市，慧择采用的是VIE架构，股东通过在境外设立的外商独资企业（WFOE）来协议控制境内的可变利益实体（VIE）。截至2020年3月31日，公司的主要股东及持股比例分别为：赛富基金（18.9%）、焦点科技(002315,股吧)（17.7%）、马存军（14.5%）、万融资本（9.5%）、创东方（7.8%），此外公司的员工持股平台对公司持股5.3%。公司采用同股不同权的治理方式，表决权很大一部分集中于创始人马存军：其所持有的表决权比例为71.8%，远高于持股比例（14.5%）。公司自2019年6月开始施行员工持股计划，该部分股权所对应的表决权集中到了创始人马存军手中。马总早年任职于平安财险，在保险行业资源丰富，深谙保险销售规律，公司在后期运营时也是更偏向于用保险思维来做业务。

深圳慧择投资控股旗下的四家子公司及各自的主营业务分别为：1）深圳慧择（慧择保险经纪有限公司），为慧择旗下经营保险经纪业务的主要平台；2）成都慧择（慧择（成都）网络科技有限公司），驻扎了慧择网主要的技术研发团队；3）合肥慧择（合肥慧择网络科技有限公司），为公司的大后方和后援服务中心；4）智选投资（深圳市智选财富投资管理有限公司），为慧择的产业投资运营平台。旗下子公司共同打造了慧择网、聚米网、齐欣云服和保运通四大业务平台。

高管各司其职，组成团队的复合背景拼图。从高管阵容来看，公司各个高管的背景不尽相同。创始人马存军和公司首席运营官蒋力具有典型的保险从业背景；首席财务官兼战略官Ronald TAM在资本市场方面的相关从业经验比较丰富；首席技术官欧阳凯曾任职于腾讯，为互联网背景；副总裁兼内容总监宋号盛曾在央视担任编辑。与传统的保险中介公司不同的是，公司需要更多擅长互联网营销的专业性人才，专派高管负责内容产出，说明公司十分重视流量运营。

（三）收入高增走向盈利，毛利率较为稳定

近年来收入高增，逐渐开始盈利。公司目前的主要收入来自于在互联网保险平台上代销保险产品所收取的佣金。2018-2019及2020年前三季度，公司分别实现营业收入5.1、9.9、8.3亿元，同比+93.2%、+95.2%、+13.2%；分别实现归母净利润0.03、0.15、0.09亿元。2018年公司开始实现盈利，2020年在新冠疫情影响下，公司承销的首年保费出现下滑，导致营收增速放缓，利润端出现亏损。

慧择逐渐将业务重心由财产险销售转向人身险。2017-2019年及2020年第二季度，人身险承销佣金在公司营业收入中的占比分别为50.4%、72.9%、90.9%、95.9%，呈一路上行之势；财产险承销佣金占比分别为45.1%，26%、8%、3.8%，不断下降。

毛利率整体比较稳定，盈利能力尚不十分稳定。2017-2019及2020年前三季度，公司综合毛利率分别为36.7%、37.4%、36.4%、37%，整体维持在比较稳定的水平；净利率分别为-36.9%、0.6%、1.5%、1%。公司在2018年和2019年虽实现了盈利，但是净利率较低，说明公司整体运转下来的利润水平仍十分微薄。成本项主要包含两个部分：1）渠道成本（Channel cost），包括公司支付给用户流量渠道的服务费和广告费；2）与公司的保险顾问相关的人员成本。其中，渠道成本占去了成本项目中的绝大部分：2017-2019年，渠道成本在营业总成本中所占的比重分别为87%、89.8%、89%。相对应的，保险顾问所花费的成本在营业总成本中占比并不高，说明公司目前主要业务与用户流量渠道高度绑定。

期间费用率：近几年大幅下行。期间费用方面，销售费用率在近几年整体下行，2020年上半年有所回调；管理费用率趋于稳定；研发费用率自2018年后整体低于5%。2017年公司研发费用率高达19%，2018-2019及2020年前三季度则分别为4.9%、3.4%、1.2%，与专业的互联网保险公司、金融公司存在较大的差距，如众安在线近三年的平均研发费用率约为7.7%，蚂蚁集团则为8.1%。三项期间费率相比于2017年明显下行，料公司创立以来已经完成了0到1的跨越。

三、慧择模式介绍：以人身险销售为主，打造平台型保险中介

（一）线上经纪人，以长期人身险赚取高佣金，重视服务质量

公司近年来探索长期险的销售模式，受疫情影响2020年上半年的首年保费下滑。公司的主要业务为在互联网平台上代销保险产品，按照所促成保费的一定比例向保险公司收取手续费。2018-2019及2020前三季度，公司所承销的保费分别为9.4、20.1、19.7亿元，分别同比增长52.3%、114%、43.8%，其中首年保费分别为7.5、14.7、9.6亿元，分别同比+40.6%、+95.4%、-7.1%，2020前三季度，受新冠疫情影响，保险产品的市场需求下降，公司所承销的首年保费出现下滑；寿险及健康险保费承销额分别为6.6、18.1、18.4亿元，对总承销保费的占比分别为69.7%、89.9%、93.2%。公司自2012年起便开始探索长期险的线上销售模式，近年来将长期险销售作为业务发展的重点。寿险及健康险期限多为一年以上，佣金率较高，能够给公司带来更丰厚的佣金收入。

多款定制型产品销量靠前，通过C2B模式提升对上游议价能力。产品方面，慧择以用户为中心，在2007年开创了国内第三方平台向保险公司定制产品、打造自主品牌的先例。我们统计了慧择网销量大于1000的产品，其中多款产品为慧择与保险公司合作打造的产品。2019年前三季度，定制化产品佣金收入在整体佣金收入中的占比为40.4%，定制化产品首年保费在人身险首年保费中的占比为52.8%，其中定制化长期健康险占比41.3%，定制型产品成为公司佣金收入的重要来源。公司根据用户过往的年龄、收入、购买行为数据分析、出险理赔分析等，向保险公司提出定制保险产品的需求。但产品仍由保险公司承保，慧择在其中担当咨询顾问的角色。我们认为C2B定制模式的优越性在于：

1）定制型产品的C2B模式要求互联网保险经纪公司不得不以客户为中心，为用户打造出更合适的产品。在实际的业务开展过程中，传统保险中介会更倾向于销售佣金率更高的产品，使得中介公司在一定程度上会站在保险公司的立场上去做销售，损失一定的中立性。在慧择的互联网运营和C2B模式下，公司相较于传统保险中介可以以更高的效率接触到大量的保险客户，从中获取大量的数据，进而洞察客户需求，向保险公司提出定制化产品需求。C2B模式下，保险中介的定制化产品与中介公司品牌绑定，因而中介需要保证以客户为中心，才能收获高销量和高口碑。

2）定制型模式下，对保险产品定价较为关键的用户数据首先是由慧择获取，再反馈给保险公司，因为公司可以依托数据优势向保险公司协商获得更高的佣金分成率。此外，慧择自身还拥有精算团队，可以和保险公司合作制定保险费率，促进产品定价更加合理。

目前慧择向保险公司定制生产的产品有：达尔文系列（重疾险）、慧馨安系列（重疾险）、守卫者（重疾险）、芯爱（重疾险）、定海柱系列（定期寿险）、金禧世家（年金）等，其中达尔文1号和慧馨安在2019年前三个季度占公司所促成的人身险保费的6.8%（7.9% 2019H1）、3%（3.3% 2019H1）。

佣金率水平方面，人身险的佣金率水平整体更高。根据公司案例研究和公开披露信息，公司所承销的寿险及健康险首年的佣金率约75%，之后佣金率随着缴费年限的增长而逐渐衰减，期交第二年的佣金率水平为15%，第三年为10%，至第四年和第五年衰减为5%，整体佣金率水平大概可以达到首年保费的110%。财产保险多为期限一年以内的短期险，佣金率离散程度较高，分散在10%-98%的区间内。寿险及健康险产品可以在后期给公司带来更为稳定的现金流，佣金率和业务价值更高。佣金率=佣金收入/承销保费规模，根据财报披露数据，我们测算出2017-2019年公司寿险及健康险平均佣金率分别为53.6%、56.6%、49.9%；财产及意外险平均佣金率分别为32.1%、46.5%、39.1%。

利用年金险二次开发健康险客户，总佣金率有所下滑。慧择自2019年第四季度开始成功推动了年金险的市场销售，主要原因为公司发掘出了存量健康险客户的二次开发价值。2019年第四季度慧择年金险保费规模为1.8亿元，占寿险及健康险的29.2%。年金险形态、条款相较重疾险一般更为简单，适合电网销。根据中国保险行业协会发布的《2019年度寿险电话营销行业发展形势分析报告》，2019年电销渠道年金险累计实现规模保费59.8亿元，占寿险电销业务总规模保费的34.1%。2020年9月1日，慧择与弘康人寿联合定制推出金禧世家年金保险，为首款互联网连生形态年金产品。慧择销量比较好的保险有瑞利年金险、自在人生年金险、天天向上等。

年金险佣金率相较于长期健康险一般更低，导致公司自2019年第四季度开始佣金率有所下滑。根据我们测算，2017-2018年及2019年前三季度，慧择销售保险产品的总佣金率为40.7%、53.5%、53.1%。2018年公司销售的寿险及健康险占比提升29.6个百分点，佣金率大幅提升。2019Q4-2020Q3的四个单季度，慧择总佣金率分别为39.5%、41.4%、39.4%、42%。相比于2018年及2019年前三季度大幅下降，料主要与公司推动年金险销售有关。

（二）保险产品分发商，与渠道方利益高度绑定

B2B2C模式下借助大V、博主流量进行广泛引流。为了方便客户投保，公司首先与保险公司的系统实现对接。在销售环节，公司采用间接营销和直接营销两种方式。间接营销下，公司借助于大V、博主等KOL的私域流量，引导用户购买保险产品，并按照客户下单实际金额的一定比例对渠道方的成功转化而付费。为了顺利实现公司平台和第三方流量平台的流畅对接，子公司齐欣云服会专门引导并做好对第三方流量平台的科技赋能工作。公司广泛地和知名的大V进行合作，根据招股说明书披露，截至2019年9月30日的前9个月，慧择合作的社交媒体意见领袖为16500个，相比较而言，2017年和2018年，合作社交媒体意见领袖的数量分别为14563个和17048个。

间接营销佣金占比远高于直接营销，且近年来有上升的趋势。慧择按照客户保费的一定规模抽成，每月从保险公司处收取一次，而确认收入的时点为客户签署保单并确定投保时。如果每月累计平均销售额超过预定水平，公司也会在月底时从保险公司处分得一部分的绩效奖金。2017、2018及2019年前三季度，公司间接营销所赚取的佣金收入分别为1.8亿元、3.8亿元、5.6亿元，对整体佣金收入的占比为72.2%、75.9%、76.6%；直销营销所赚取的佣金收入分别为0.7亿元、1.2亿元、1.7亿元，对整体佣金收入的占比为27.8%、24.1%、23.4%。间接营销的佣金收入占比在近几年上升。分险种来看，2017、2018及2019前三季度，人身险间接营销佣金占比分别为60.1%、72.5%、76.2%，财产险间接营销佣金占比分别为85.7%、85.4%、79.7%。人身险间接营销占比近年来有所提升，而财产险的间接营销占比明显更高。

渠道成本较高，充分利用大V私域流量。公司的渠道成本包含支付给第三方合作平台的返佣以及公司为了拓展业务而支付的广告费，这两项费用投入的目的均为利用第三方渠道为慧择的保险产品销售引流，因此我们可以将渠道成本对间接营销收入的占比（渠道成本率）简化为慧择第三方平台展业所需要承担的成本项目。公司在2017年的渠道成本率高达79.8%，随后在2018年有所下降。2018年及2019年前三季度，慧择的渠道费用率分别为74.8%、75.9%。由此可以看出，公司为了获得大V、博主的私域流量，支付了较高的渠道费用。在慧择的间接营销模式下，公司与第三方平台的佣金分成比例大致为1（慧择）:3（第三方平台）。

渠道成本对公司净利率指标有较大影响，目前公司盈利整体比较微薄。我们尝试通过情景假设和敏感性分析测算渠道成本对于公司净利率的影响。因为疫情原因公司2020年一季度营业收入（operating revenue）出现下降，降幅为1.1%。二季度及三季度国内疫情受到控制，政府推动复工复产，公司营收增速恢复到正增长区间，二季度同比增长17.6%三季度同比增长22.9%。假设公司四季度营业收入增速与三季度保持一致，则2020全年公司的营收增速为4.3%，在业务结构和其他成本费用占营收比重不变的情况下，假设渠道成本率（渠道成本/间接营销收入）在四个情景下分别为80%、75%、70%、65%，所得税率为2%，经计算得出净利率分别为-1.5%、2.3%、6%、9.7%。当渠道成本率达到80%时，慧择会出现亏损；在目前约75%的水平下，慧择可实现微薄的利润。公司后期若能提升对第三方平台的议价能力，盈利能力将可以得到显著提升。

四、站在互联网保险发展的快车道，慧择有什么优势可以脱颖而出？

保险经纪公司以客户为中心，助推产销分离。保险产品从精算、生产、运营，再到销售环节，均存在较为明显的痛点。传统保险公司的代理人仅能代理销售所属保险公司的产品，客户的产品选择相对更少一些。而经纪公司站在客户的立场上，还能通过其积累的用户数据，结合自身的精算实力，向保险公司提出保险产品需求，联合打造定制型产品，这无疑是保险产业链的进步。

慧择产品门类齐全，重视服务速度和服务质量。慧择的目标是打造中国网络保险消费端的第一入口。互联网的标准化生产特性决定了更为简单的产品或服务会更早实现数据化、智能化。相较于更早被搬上互联网的产品，保险产品具有低触达、需要强势的销售介入等特征，这表明运营保险产品的互联网厂商要达到流量变现会更加困难，核心运营思维需回归到用户，光有流量是不够的。相较于其他的互联网保险平台，慧择的产品门类罗列更加清晰、丰富，这是公司长期运营、积累的成果。为了提高公司的服务质量，公司努力争取与保险公司的系统连接流畅，为客户提供一条龙的咨询服务、智能承保服务、理赔申请和理赔服务等，确保服务顺畅。为了解决保险理赔时间长、环节复杂的难题，慧择的小马理赔全程协助客户解决理赔难题，做到高效快速，并承诺60天未赔付则有公司先行垫付赔付款。

重视理赔协助和客户服务工作。在理赔环节上，由于保险中介并不承担承保风险，会更加客观，可协助客户理赔。慧择抓住保险中介客观、独立的特征，帮助客户在慧择平台上上传理赔材料，主动服务客户，发挥中介的作用，形成标准化流程，发挥好对接保险公司和客户之间的"路由器"作用：1）慧择支持三分钟内完成理赔申报，承诺2000元以内的案件，如责任无误材料齐全，3个工作日内即可做到快速赔付。2）慧择十分重视客户的出险理赔工作，与信达律师事务所达成常年合作，在官网上设有专区，展示公司的法律顾问团队，专人跟进理赔流程。

慧择高度重视对客户的服务质量。慧择2012年在合肥建立后援中心，覆盖面积达7000平米，同时，公司拥有300人的客户团队，从多个渠道为客户提供保险咨询服务，好评率较高。由于保险产品的复杂性，慧择坚持使用人工服务相应客户，并承诺7*24小时服务在线。针对保险行业用户的痛点—— 推销骚扰、误导忽悠、服务怠慢、条款难懂、选择困难、理赔吃亏等，慧择承诺三不三帮：不打扰、不误导、不敷衍、帮理解、帮挑选、帮理赔，从用户角度出发做好服务。重视理赔协助和客户服务工作。在理赔环节上，由于保险中介并不承担承保风险，会更加客观，可协助客户理赔。慧择抓住保险中介客观、独立的特征，帮助客户在慧择平台上上传理赔材料，主动服务客户，发挥中介的作用，形成标准化流程，发挥好对接保险公司和客户之间的"路由器"作用：1）慧择支持三分钟内完成理赔申报，承诺2000元以内的案件，如责任无误材料齐全，3个工作日内即可做到快速赔付。2）慧择十分重视客户的出险理赔工作，与信达律师事务所达成常年合作，在官网上设有专区，展示公司的法律顾问团队，专人跟进理赔流程。

蚂蚁保险客户发生保险事故，需自行联系保险公司。蚂蚁保险在保险产品的理赔说明处明确表示在发生理赔报案时，由客户直接拨打相应保险公司的电话申请理赔，咨询时也是跳转到相应的保险公司界面。相比之下蚂蚁更类似于是引流方，而慧择的服务相对会更全面。

慧择用户流量、承销体量远低于蚂蚁保险，但费率更高。2017、2018、2019及2020上半年蚂蚁保险所促成的保费金额分别为92、145、375、286亿元，远远高于慧择（同期分别为6、9、20、12亿元），但慧择的整体佣金率高于40%，而相比之下蚂蚁保险低于30%。慧择成立以来约积累了5000万+的用户数据，在用户数目上远远不及蚂蚁与微信（2020年6月，支付宝月活跃用户数目超过7亿，微信及WeChat合并月活跃用户数超过10亿）。

用户运营思路不同，导致慧择和蚂蚁的经营模式存在较大差异。蚂蚁的支付宝作为我国数一数二的流量平台，其在保险运营的思维上侧重的是在短期内将流量变现，更类似于是一个撮合交易的平台。而慧择更多地是经营长期险，长期险客户的购买决策时间长，因而很难用普适的互联网运营思维来经营客户，光有流量是不够的，如何提高转化率和留存率或许是一个更重要的命题。2020年第三季度慧择长期寿险和健康险12个月和25个月的续保率保持在94%，高于2020上半年各大险企续保率。（各A股上市保险公司2020上半年13个月保单继续率分别为：88.1%（平安）、91%（新华）、86.9%（太保），国寿14个月继续率为89.6%；25个月继续率分别为85.1%（平安）、84.6%（新华）、86.7%（太保）、国寿26个月继续率为83.3%。）

间接营销模式的本质是保险公司将产品销售委托给慧择，由慧择再委托给其他保险中介机构。这些第三方互联网中介机构广泛科普、教育用户，已经积累起大量用户，其中部分平台通过内容推文积聚了较大的影响力。但是大部分平台为互联网保险中介市场的后起之秀，在与保险公司的对接上尚不十分牢固，因而缺乏流量变现的渠道。由于慧择连接了大量保险公司，产品门类更为齐全，是优质合作方，因而有大量中介流量平台选择入驻慧择。目前，慧择通过齐欣云服帮助流量方搭建IT技术架构，并做好系统对接，保证产品销售顺畅，为流量方解决后顾之忧，这是慧择能做好保险产品分发的重要原因之一。

慧择需在夯实人身险经营的基础上，提高用户黏性和产业链上的议价能力。慧择现在盈利尚不稳定，站在互联网保险中介发展的快车道，公司未来还有较大的成长空间。一方面，腾讯微保、蚂蚁保险可以借助微信和支付宝的流量，在客户触达上较慧择会更有优势。另一方面，慧择的第三方流量平台与慧择的直接营销业务实质上可能构成竞争。2020年12月14日银保监会已发布新的《互联网保险业务监管办法》（下称"《办法》"），我们认为可能对慧择业务可能造成较大影响的方面包括：1）《办法》强调持牌经营、非保险机构不得从事保险产品咨询、比价业务，或可提升保险中介行业整体合规性，互联网保险中介的集中度或将提升，长期来看对于慧择是利好；2）《办法》规定互联网企业亦可申请保险代理牌照，但需满足一定的场景流量要求，这可能对慧择的业务造成分流。面对未来，公司保险产品销售的转委托模式或可继续维系，但是需要利用更加精准的大数据分析能力提高广告宣传的效率、挑选流量分发更有效的渠道，以提高客户转化效率。同时，公司需要培养更加庞大的属于自身的客户群，同时致力于提升客户黏性，争取比其他中介流量方跑得更快。加大自有平台建设投入、强化自身品牌或为可选择的发展之道。

五、风险提示

监管收紧、科技建设不及预期、行业竞争加剧。

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