薇娅180万元成立食品新公司，能把流量转化为销量吗？

作者：Yanyan

编辑：Bobo

又一位网红入局食品行业了！

据36氪报道，天眼查App显示，近日，杭州锋味派食品有限公司成立，注册资本180万，法定代表人为董海锋，经营范围含食品经营、食用农产品(000061,股吧)批发/零售、互联网销售等。天眼查App股权穿透数据显示，该公司由谦寻（杭州）文化传媒有限公司100%持股，后者为薇娅的所属公司，且后者的法定代表人、最终受益人均为薇娅丈夫董海锋。[1]

谦寻疑似实际控制人为董海锋

图片来源：天眼查app

看中了薇娅的带货能力，如今，各式各样的食品品牌都在纷纷争入薇娅直播间，从辣条到面条，从糖果到坚果，我们能想到的食品都可能出现在她的直播间，我们熟知的百草味、洽洽、认养一头牛、好丽友等品牌更是在薇娅直播间销量倍增。据悉，薇娅做零食直播的时候，转化率是18%到20%。[5]

薇娅为某酸奶品牌带货

图片来源：薇娅直播间截图

据了解，薇娅选品团队分美妆、食品、生活三个部门，单独分列一个部门，足见对食品的重视。2020年，薇娅还在其自创的7.2日零食节中直播3小时，完成十几万零食单。

而在直播领域风生水起的薇娅，注册自己的食品公司无疑是一次突破性的举动。为什么薇娅欲进入食品行业分一杯羹？她的底气在哪里？

01

网红、明星跨界，为什么纷纷看上了食品行业？

从醉鹅娘、林依轮，到李子柒、薇娅，食品行业为什么吸引了网红、明星们都来分一杯羹?

跨界，食品领域是一个较为稳妥的选择。一方面，尤其是休闲食品，投入成本低、技术相对门槛较低；另一方面，食品更加平民化，复购率高，覆盖人群广。

食品在薇娅直播间的出场率一向非常高。2020年4月1日薇娅直播间细分产品销量显示，零食已经成了其支柱型畅销品类。

2020年4月1日薇娅直播间细分产品销售量

图片来源：艾媒咨询

此前，薇娅也创下了在4分钟内卖掉1万余罐贵州普安红茶，5分钟售罄3万份甘肃礼县苹果脆片的战绩。

薇娅在此时布局食品行业，并不算早。网红跨界食品领域，打造食品品牌已经有了一些成功的案例。

被称为葡萄酒界头部IP的醉鹅娘以红酒内容起步，近几年在加速打造鸟酒、狮子歌歌等自有品牌。据醉鹅娘透露，醉鹅娘酒业自成立来每年保持100%的增长，2020年预计营收3.5亿。[2]

狮子歌歌部分产品图

图片来源：狮子歌歌

网红李子柒的同名品牌也受到消费者的欢迎。早在2018年，李子柒所在的杭州微念品牌管理有限公司就开始借助李子柒IP实现流量变现。2018年七夕，李子柒旗舰店在天猫正式上线。上线6天，仅有的5款产品的店铺销售额突破千万。

李子柒的螺蛳粉更是后来居上，与螺霸王、好欢螺等品牌同台竞争。据蓝鲨有货估算，按80万袋每天的中位数测算，李子柒螺蛳粉在2020年的营收超30亿元。[3]

2020年，杭州微念还注资200万元成立了食品公司，名叫广西兴柳食品有限公司，开始自产自销螺蛳粉，凸显了李子柒品牌深耕螺蛳粉产业的决心。

李子柒螺蛳粉

图片来源：李子柒天猫旗舰店

02

薇娅的底气在哪里？

从直播带货到跨界开公司，薇娅凭什么？

1、个人影响力

现在薇娅的直播间中放出的所有产品，基本上都会在几秒钟时间卖光，带货能力堪称顶尖。

薇娅最早以做服装批发生意起步，2016年正式入驻淘宝直播，并在4个月后成交额突破1个亿。统计数据显示，2020年，薇娅带货总成交额达202.08亿元，在淘宝直播带货红人榜中排名第一。

薇娅的个人影响力还体现在其积极正面的形象。除了电商主播这个身份，她还是全国青联委员、全国三八红旗手、全国脱贫攻坚奖获得者。

目前，薇娅正在积极探索“直播+公益”新模式，开展公益助农。据2020年底数据，目前，薇娅已经走过了云南、安徽、湖南、青海、河南、黑龙江、湖北、陕西、贵州、吉林等多个省份，进行扶贫助农公益直播，用“以买代捐”的形式引导销售额超3亿元，帮助数万户劳动者们增加了经济收入。[4]

2020年，薇娅还做客《向往的生活》节目，帮助商品积压严重的西双版纳果农销售农产品，在蘑菇屋的首次助农直播创造了570万元的营业额。

薇娅《向往的生活》助农直播

图片来源：芒果tv截图

2、更懂消费者的产品逻辑

正如醉鹅娘称“我们是和消费者走得非常近的一家酒水公司”那样，长期以来的直播带货，让薇娅跟消费者的距离也更近，积累的选品经验能让她更了解怎样的产品更吸引消费者。

薇娅选品的严格在业内有名，她和其团队已经形成了一个固定的选品逻辑，比如市场热度、产品评分、比价等，全方位的产品评估让薇娅的整个团队都更能从消费者的角度读懂产品。

3、强大的供应链管理能力

此前，据CTR洞察特约作者刘祥分析，薇娅相较李佳琦有更强的供应链管理能力。

据亿邦动力2019年报道，薇娅的母公司谦寻文化当时正在筹划一个“超级供应链基地”，可以帮助主播们以购物的方式在“超市”里选货直播。这样的供应链模式，将薇娅积累多年的供应链集中起来，线下选品基地。既减少商家反复寄送样品的流程，又积累了更多品牌资源。

03

从李子柒到薇娅，“外行”能否颠覆食品行业？

1月10日，蒙牛集团总裁卢敏放在CCTV2《对话》节目指出：“我觉得未来同行的边界一定会不像现在这么清晰，不懂行但是懂消费者的人，也能成为你的同行。很多行业的颠覆并不是由同行产生，往往是外行来颠覆这个行业。”

从记者到跨界卖水，卖出家喻户晓的农夫山泉品牌；从做游戏到打造出用无糖气泡水切入饮料市场的元气森林......都被认为是外行人跨界，却在行业内引起了大震动。

但是，“外行”来做食品行业也并非易事。首先，竞争激烈的食品行业，能分的蛋糕不多了。随着消费者消费水平提高，零食行业的门槛也越来越高，在进入这个行业前，想清楚切入什么赛道，要走怎样的定位至关重要。

此外，带着流量跨界布局食品行业，如果有以为凭借流量就能一劳永逸的短视，势必不能长久。毕竟，消费者也有理性的一面，要想走长期主义道路，还要靠产品本身。

目前，依靠代工厂生产的轻资产模式是“外行”进入食品行业的优先选择，但也存在弊端，比如难以把控产品质量、产能需求跟不上等。此前，以元气森林为代表的一些新消费品牌因代工模式被诟病，如今也自建工厂，让自己更厚重。

从过往品牌来看，能成功的“外行”，并非不懂行，它们也是做着内行的事才一步步走向成功。

薇娅成立自己的食品公司，将布局什么品类？她能否完成将流量变现的过程，打造出自己的食品品牌？我们拭目以待。

参考来源：

[1] 36氪

[2]《“酒中作乐”7年，醉鹅娘如何用个人IP变现3.5亿？》，2020年9月6日，FBIF食品饮料创新

[3]《年卖30亿元，李子柒牌螺蛳粉爆红幕后，新品牌的中国式崛起》，2020年10月10日，蓝鲨有货

[4]《专访薇娅：第一场直播仅5000人看，曾因不被理解而痛哭》，2020年10月19日，中国经济周刊

[5]《薇娅再造7.2零食节，超级直播网红造节能量为何如此惊人？》，立诺电子商务

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