开启一场普适化养老革命，友邦的养老攻略要怎么打？

　　人口老龄化是人类历史上前所未有的一场无声的革命，足以影响或改变未来。

　　如今，这样的革命正在我国开启。七普数据显示，我国老龄化进程明显加快，60岁及以上老年人口数达2.6402亿人，占总人口的18.7%。

　　近五分之一人口步入老年阶段，在带来严峻的养老、医疗等社会保障体系挑战的同时，也开启了长寿红利的重大机遇期。

　　这是近年来各家险企加速布局养老产业、探索养老生态的内在逻辑。但繁荣背后的问题也逐步凸显：缺乏养老问题解决全案，产品服务同质化，养老社区模式主要服务高端客群，针对更广泛客户普适需求的居家养老和社区养老配套解决方案不足，客户多元化 、个性化、精细化的养老保障需求难以得到全面满足。

　　面对养老需求痛点，寿险经营优势突出且具有头雁效应的友邦，把普适化养老作为核心战略，于7月16日创新推出“友自在”养老综合解决方案，以满足“养老财富+养老健康”需求的全新产品矩阵为核心基础，以全旅程、全覆盖的康养生态圈建设和定制化服务为关键优势，以强有力的专业人才团队与数字化平台为重要支撑，开创性地打造出一站式综合养老账户。

　　“友自在”如何综合解决养老需求痛点？有着怎样的差异化竞争力？近日我们通过与“友自在”背后专业团队的对谈解构“友自在”，了解友邦普适化养老攻略的布局和打法，其实操价值也将启发和影响其它险企乃至全行业的养老思路。

　　1

　　-Insurance Today-

　　“友自在”养老综合解决方案破解“未备先老”困境

　　“未富先老、老而不健”，这是每当提及养老，人们最怕面对的结果。

　　而更令人焦虑的现实是84%的退休前人群没有做过任何养老规划。更有数据显示，中国城镇居民的养老金资产在家庭财富净值中仅占0.3%，但房产却占了60%，动产、金融资产分别占20%左右。而发达国家房产、动产、金融资产、养老金资产占比分别为30%、10%、30%、30%，英国个人养老金资产甚至超过了家庭财富净值的40%，美国也超过了25%。

　　这显示出我国居民养老资金严重不足，未备先老的窘境亟待破解，一场普适化养老革命势在必行。

　　针对养老资金和健康需求痛点，“友自在”养老综合解决方案同时规划“养老财富”和“养老健康”两个账户，同步上市六款全新产品，供客户灵活选择、量身定制。

　　“养老财富账户”由《友邦友自在年金保险》和《友邦自在宝终身寿险（万能型）》组合而成，双剑合璧确保养老金的安全性。中期年金针对养老客群个性化需求定制缴费期和保障期间，以稳定的现金流积累养老储备资金、抵御长寿风险；同时加入终身万能险，当年金险到达一定期限后，资金即可进入万能账户继续稳健增值，并可灵活领取。

　　最值得关注的是“友自在”配置的万能险是一种创新的万能连生账户，可以设置家庭中的两个被保险人，可夫妻共保，或是两代人的代际共保，成为真正意义上的家庭养老账户。

　　友邦人寿产品与客户价值主张部负责人陈恒表示：“万能连生账户是友邦经过两轮大规模客户调研提出的全新概念。其设计理念在于养老并不是个人的问题，而是关系到整个家庭，养老解决方案也必须兼顾到整个家庭才有实际意义。为此，友邦推出连生功能设计，即两位万能险被保险人可共同享受保单利益，为客户及家庭提供跨越生命周期的长久保障。在逐个攻破产品设计、规则梳理、利益演示、系统实现、培训宣导等各个环节的难点堵点后，万能连生账户由概念落地为现实。”

　　“养老健康账户”则由一系列健康险构成。陈恒介绍称：“针对因‘三高、糖尿病、甲状腺疾病、乳腺疾病’等慢性疾病等原因导致可承保性低的‘次标体客户’的养老规划需求，推出了《友邦智选康惠慢病版医疗保险》和《友邦康爱无忧医疗保险》，可接纳次标体客户，并提供针对性的健康管理服务。”

　　此外，针对失能人群的痛点，养老健康账户中特别推出长期护理险，其触发条件更为合理，杠杆更高，保障周期更长。

　　在康养服务方面，“友自在”打造出医、药、健、护、养服务生态圈，为客户提供覆盖退休前至退休后各个阶段的全旅程康养服务体系。友邦人寿大健康管理部负责人储飞晴表示：“在此次的方案中友邦还推出康养管家服务，无缝对接康养服务与康养资源，帮助客户量身定制专属养老规划方案，包括强能阶段健康促进、弱能阶段康养支持和失能阶段康复护理，确保客户无论处在哪一个养老阶段，都能得到配置合理的资源和服务，实现全方位、全旅程、全覆盖的品质康养。”

　　2

　　-Insurance Today-

　　一场普适化养老革命的底层逻辑是强大的财富管理、资源整合以及高素质队伍支持能力

　　提高认知、提早规划、未雨绸缪，年轻时就为养老做好准备；定制化养老方案，一站式服务平台，闭环式康养服务生态，让享老愿景成真——“友自在”正在掀起一场普适化养老革命。

　　一场革命的基础是信任和信心。友邦凭借什么让人们相信“养老可无忧、享老不是梦”？

　　专业的投资及稳健的资金管理，保证“养老财富账户”和“养老健康账户”稳健安全。友邦有着安全稳健的长期投资基础，可持续、稳定、跨越数个经济周期的投资能力，极强的资产负债端协同管理能力。2020年友邦保险集团总投资收益为2837.10亿美元，同比上升16.18%。

　　“分改子”为友邦带来更大的投资机遇，拓宽投资赛道，在投资端做更多新尝试。

　　强大的资源整合能力，支撑康养服务生态圈高质高效运行，覆盖面更广、服务项目更多。与其它险企自建自持康养机构的模式不同，友邦人寿致力于打造和完善全国的康养网络，把众多合作方组合起来，形成品质康养生态圈，在生态圈中做康养服务的一站式平台，为客户提供一站式养老服务。

　　这一战略使得友邦的康养服务更具普适化优势。目前，看似繁荣的养老产业的背后，是供给服务的不均衡。13家保险机构投资的近60个养老社区项目绝大多数属于高端产品线，仅覆盖高净值人群。“友自在”针对普适化的商业养老保险产品及综合配置方案比较匮乏的现状，着力向两个维度的拓展——

　　一是客群更多维，覆盖包括普通中产、富裕中产以及高净值客户在内的多层次客群，针对不同客群的身体状况、财富状况、投资偏好和风险承受能力，提供匹配的定制化养老解决方案；

　　二是服务更多维，在生态链中，上游的健康管理、中游的急性医疗、下游的康复护理，分别对应强能、弱能、失能不同健康阶段的康养需求。

　　“养老规划师”焕新上线，提供量身定制的养老规划和长久陪伴。一场养老革命，需要一支养老精兵队伍冲锋陷阵。为此，友邦以“养老规划师”作为角色定位，从营销员队伍中挑选精英，联合复旦大学与国际注册理财师学会（RFP）开设系统培训课程，致力于培育出市场上第一批具备专业资格认证的“养老规划师”。

　　不久的将来，这支队伍将不仅推动客户的养老意识、帮助客户定制科学合理的养老规划，还将以长期主义行动给予客户高质量的陪伴和缜密的规划，让客户“自在养老”“优雅享老”。

　　3

　　-Insurance Today-

　　持续打造品质康养网络，拓展康养生态圈建设

　　战略定位与战略定力作为能量聚集、价值释放的源头，是友邦长盛不衰的根本。这一次，友邦将养老确定为新战略的内在逻辑是什么？

　　这是长寿时代的必然选择。随着我国老龄化程度持续加深，“十四五”期间新增退休人数将超过4000万人，劳动年龄人口净减少3500万人，社会保障体系受到威胁。

　　对于保险企业来说，这是一次重大挑战也是一次难得机遇，更是必须承担起的责任。友邦针对养老需求的痛点堵点难点，以“最好的养老是享老”为目标，将自身的养老战略定位为提供全面养老解决方案，在养老红海中开辟一片普适化养老蓝海——这不仅是一次养老理念、更是一次养老实践的革命。

　　开启一场养老革命，除了优秀的投资及财富管理、资源整合、队伍建设能力之外，友邦更令人信服的是其长期主义的战略定力——三十年如一日坚守保障初心、打造精英营销员队伍，从持续的高品质服务中收获渠道红利，用稳增长诠释了保险的真正含义。

　　如今，在养老这个覆盖面更广、难度更大、周期更长的赛道上，友邦的养老战略依然秉持着长期主义理念——在客户年轻时帮助其做好养老规划，在客户年老时为其提供康养服务，以全生命周期的陪伴，全能力阶段的守护，重塑中国家庭对养老的认知，从客户养老到享老的历程中，收获自身的生态成长、持续发展。

　　储飞晴表示：“未来，友邦人寿将持续打造品质康养网络，包括社区养老、机构养老和康复机构，创新保险公司康养服务模式，进一步拓展友邦康养生态圈建设。同时将深入整合康养服务，通过老年健康预防管理服务、智慧养老服务、智能健康设备应用等，助力全阶段老年客户实现活力享老、养护享老、安逸享老。”

　　后记

　　向下扎根向上生长，守正创新笃行致远

　　非洲大地最高的草叫尖毛草，有“草地之王”的美称。但在最初的半年里，它是最矮的草，只有1寸高，任何一种野草都要比它高。而表面看没有任何动静的它是在向下扎根，草根长达28米长。半年后，雨季到来，尖毛草就像是被施了魔法一样，以每天半米的速度向上疯长，3～5天的时间内就能长到1.6～2米的高度。

　　这像极了正步入快速发展期的友邦。

　　“老龄化时代赋予了保险业全新的课题，‘友自在’养老综合解决方案是友邦给出的解题思路，也是友邦积极布局健康、财富管理、传承三大价值主张外，在养老价值主张上迈出的崭新一步。”

　　曾经作为个险营销先行者的友邦，再度成为普适化养老革命的领军人。“守正创新，笃行致远”，站在新时代起点，友邦这一次将怎样引领险企持续创新？时间将给出答案。

本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。