民营企业活下去的 逻辑和选择

　　[纵观整个东软发展的历史，不难发现，民营企业在成长过程中会遇到各种问题和挑战，环境永远在变，很多环境的变化过程可能会让你不舒服，让你不像原来那么容易。但是企业家要在这个环境下学会生存，因为那个变化不是你能控制和选择的，你能够改变的只有你自己。]

　　中国的IT产业经过了几十年的发展，经历了硬件、软件、服务等阶段，尤其是最近十年，移动互联网、云计算、物联网、大数据，再到人工智能、区块链，IT技术不断在快速更迭。在这个过程中，有很多企业走向衰落，也有很多企业脱颖而出。

　　作为较早就进入到软件产业的公司，东软之所以能够成功度过不同发展阶段，到今天依然保持稳健发展，一是与我们对未来趋势的把握和前瞻性的研发投入有关；二是我们始终沿着社会发展的方向，耐心等待机会到来。这份耐心来自于对未来的信心和准备，就像在黑暗里前行，如果能够看见前面的光亮，就不会有恐惧感，特别是当身上还有足够粮食的时候。

　　从软件产品到系统集成到解决方案

　　在美国取得计算机应用专业博士学位后，我受到导师李华天教授的影响，1991年归国创业。李华天教授毕业于哈佛大学，曾在中国解放初期放弃了美国优渥的生活，回国参加建设。他对我说，一个国家从贫穷到发展的过程一定会有人牺牲，要有人做贡献，你可以等别人建设好了再回来，也可以选择来参与这个事情。我受此话鼓舞，回国筹建实验室，我的老师也在此过程中给了我很多帮助。

　　当时中国的大学没有多少经费，实验室建好后，我们就想办法从工业企业和自然类基金筹款。最开始，我们建立了一个计算机软件中心，相当于大学里面的成果转化中心，试图把技术通过外面的公司拿到市场上销售，这种模式在美国很流行，但在中国还没有先例。在当时的中国，大家习惯于免费使用软件，没有大规模的软件公司，也没有软件工程公司，所以我们的研究成果很难卖出去。

　　我们也尝试过做软件产品。那时开发一款软件大约只需要3000元钱，一个软件工程师一个月的工资就100元钱，30个人就可以做一个软件，我们做了一款报表软件，大概赚了三万元钱。但当时盗版盛行，沈阳有一个类似中关村(000931)的电子商贸街，叫三好街，盗版手段很简单，直接拷贝我们的软件就开始卖，我们后来就做不下去了。

　　考虑到当时没有人愿意为软件付钱，但是特别愿意为硬件付钱，硬件利润率还很高，我们就开始做系统集成，把软件和硬件集合在一起，这个策略让我们获得了很好的利润。

　　东软从软件产品到系统集成这个转变的本质是，虽然我们从商业逻辑上也知道什么东西赚钱、什么是最好的模式，但要匹配合适的时间段来做合适的事情，这个转型的内涵直到今天对东软也有很大好处。

　　随着软件产业的不断发展，人们对于软件的价值越来越认可，硬件价格变得越来越便宜，我们开始走向了另外一条路——做解决方案，就是软件跟行业融合，就是行业解决方案，我们要通过这样一种方式来展现软件更高的价值，获得更长的生命周期，因为软件产品是会不断更新的，但解决方案可以跟业务不断成长，你和客户就会走得特别远，所以东软现在的很多客户都是从始至终，一直和我们合作到现在。

　　在当时，我们相信，中国未来的经济发展对软件会有大量需求，特别是社会发展需要软件做支撑，所以东软在社会保险、医院运营、电信、国土资源、人口管理、税务、能源等行业解决方案领域投入了大量资金，进行开发。

　　东软做社保软件的时候，中国还没有社保；做手机上网软件的时候，手机是不可能上网的。我们预先看到新时代即将到来，就在这些当时还遥不可及的领域里投了很多钱，这也是今天东软在许多领域能够拥有很大市场份额的原因。因为东软有大学的DNA，我们对外部世界变化保持敏感，所以能够在风口到来的五六年前就做好准备。

　　重点投入医疗领域

　　医疗健康是东软重点投入的领域。今天来看，未来的医疗将是技术驱动的医疗，是数据和医疗充分结合导致的精准医疗，也是人工智能和医疗结合导致的充分融合，但不管以后变化的趋势如何，没有IT是做不成的。

　　1996年，东软开始进入医疗设备领域，自主研发制造了CT、核磁、彩超、X线机、放疗设备等。当时大型医疗设备里的快速图像处理，都需要一个高速芯片，这个芯片的出口由西方国家控制。在当时那种情况下，我们开始思考替代方案。经过不断探索，我们成为了全世界第一家用个人电脑芯片解决了图形快速计算问题的公司，使得设备的成本大幅度下降，开始逐渐替代进口设备，并走向国际市场。实际上，有时候面对外界的控制和压力，反而能激发我们的创造激情。

　　当我们成功研发CT之后，很多国际公司找到我们谈合作，但更多的是希望收购我们的品牌。我们都一一拒绝了，因为打造中国自有品牌的CT产品是我们的一个梦想。最后，我们与飞利浦达成了合作，我们一起研发、一起制造，并以各自的品牌进行销售，双方在国内、国际市场都实现了很好的发展。

　　现在东软的医疗设备已经进入了全世界110个国家，9000多家医院，几乎所有的“一带一路”相关国家都在使用我们的医疗设备。今天，东软的医疗设备已经是可以跟跨国公司竞争，参与全球竞争。

　　任何一家公司都将成为技术公司

　　企业家需要在任何环境下都能找到自己生存发展的路线，特别是持续发展的路线。东软创业的发源地是沈阳，是东北，但实际上当时的东北并不具有创业几大因素——钱、市场、人才。上世纪90年代初，东北几乎没有人知道什么是软件，没有市场；东北环境寒冷且污染严重，大部分刚毕业的年轻人会选择到南方去；当时也没有PE/VC，企业发展也缺资金。

　　特别幸运的是，我们是从东北大学开始创业的，所以在初期，我们跟学校联合，专门组建了一个软件加强班，即能够解决学生毕业工作的问题，又能够弥补我们的人力资源问题。随后，我们从东北大学的自动控制系、数学系、物理系、软件系招生，给这些学生定制课程和实践。就这样，东北大学源源不断地向东软输出人才，这些人对东软的成长起到了至关重要的作用，在今天也都成为我们的骨干。所以我们一直都特别感谢东北大学，能够把教育跟产业融合，孵化东软这样一个公司。因为有了东北大学的支持，东软仅用了4年时间就从一个沈阳的企业变成了东北企业，又变成了全国企业。

　　后来，东软创办了三所大学，叫东软信息学院，全日制招生本科，分别在大连、成都、广东，现在在校生超过3.8万名。

　　如今，东软已经发展近30年，但我们始终认为，我们的事业才刚刚开始，未来任何一个事业都将与软件有关，软件将无处不在，变成日用品，变成我们的生活方式。今后所有的行业在竞争过程中也会与技术有关，任何一家公司都将成为一家技术公司，成为互联网公司，甚至成为人工智能公司，软件将会成为任何一个事业的重要组成部分，所以我们的未来十分光明。

　　纵观整个东软发展的历史，不难发现，民营企业在成长过程中会遇到各种问题和挑战，环境永远在变，很多环境的变化过程可能会让你不舒服，让你不像原来那么容易。但是企业家要在这个环境下学会生存，因为那个变化不是你能控制和选择的，你能够改变的只有你自己。

　　[《改变世界——中国杰出企业家管理思想访谈录》是第一财经联合复旦管理学奖励基金会、复旦大学东方管理研究院等合作开展的项目。《第一财经日报》和一财网端配合刊发访谈企业家的精彩观点。本期访谈嘉宾为东软集团(600718)董事长兼CEO刘积仁，本文根据访谈录音整理而成]