巧用FABE法则：客户成交率提升50%

　　什么是FABE法则？FABE法则在工作中如何应用？如何在日常生活和工作中培养FABE思维模式？

　　什么是FABE法则

　　FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

　　F代表特征(Features)

　　A代表优点(Advantages)

　　B代表利益(Benefits)

　　E代表证据(Evidence)

　　客观陈述是一切销售的起点：它是专业形象与建立信任的基础。

　　客观陈述为后面要表现的优势做铺垫，展现优势的目的：因为有这样的优势，所以能解决这些问题。

　　事实案例是完美演讲的压轴：用事实证明之前说的产品特征和优势能很好地解决客户的问题。

　　利益是FABE法则的重点：“没人关心你的产品，他们只关心自己的利益。”告诉客户这个产品的功能对他们意味着什么，这是剧情的高潮。

　　FABE法则运用案例：配眼镜

　　这是一套完整的FABE法则在日常生活中的应用。

　　在实践中，运用FABE法则有两个注意事项：一是在运用之前要找准客户需求，二是要掌握FABE的逻辑顺序。

　　▲ 找准客户需求是FABE的前提条件和核心技术点。

　　每个产品都有很多优势，我们不可能将其全部介绍出来。需求没找准，讲再多优势，客户也不认同，或认为这些优势与他并没关系，所谓的“B”也不是他想要的。这样，你的销售就没有任何作用。所以，我们一定针对客户需求去选取产品优势和利益，一针见血。

　　▲ 逻辑顺序：因为“ F ”，所以“A”，对客户而言它是“ B ”，最后再用一个“ E ”作为总结。

　　这个逻辑顺序一定不能随便改变。但使用熟练后，可有侧重点。有时候一句话就可以讲解完“ F ”，再用一两点讲清楚“A”，然后，着重点可以放在 “ B ”。

　　FABE法则运用案例：重疾险销售

　　▲ 为什么是重疾险？

　　根据客户的收入和家庭状况，相比年金养老，他最需要的是“防止意外和疾病发生对财物造成损失”。

　　▲ 为什么要介绍这些优势，展现这些利益？

　　以保费为例，客户年收入约20万，保费每年只需2万元。这是符合对方需要的优势。同时，每年2万得到的是100万重疾保障，有效分散重疾风险，释放资金。

　　从案例中我们可以看出，不管是销售前的产品选择，还是对每一项产品优势的介绍，每一项利益的展示，都是严格基于客户的实际情况与需要。

　　FABE法则运用案例：年金销售

　　▲ 为什么是年金保险？

　　1. 养老和传承问题：刘先生单身，无子女。一旦他在养老期间无法自理，谁来照顾？钱与房产谁打理？如果他提前离开，钱给谁，怎么给？这都是他面临的重大问题。

　　2.投资收益问题：刘先生属于保守稳健型客户。他在股票和基金投资中已有亏损，现在想要更稳健的投资。因此在养老方面希望选择能抵御通货膨胀且安全的产品。

　　▲ 为什么要介绍这些优势？

　　比如，客户希望收益更加稳健，所以介绍年金收益稳健的优势。客户家庭问题主要在养老，因此介绍年金持续返还的优势。客户无子女，所以要介绍传承提案及年金的传承优势。

　　▲ 本案例还有一个学习点：在“ E ” 方面，面对不同客户，要做灵活改变。

　　像刘先生这样的企业主有一定的决策和决断力，所以不用说太多“身边人都买”这种话，可以说一些有客观数据支撑的信息。此外，还可以告诉他，这笔钱是他能够掌控的。像他这样的公司管理层，更愿意用这种产品来规划自己的养老生活。

　　销售的本质▲▲▲

　　什么是销售？销售其实就是用你产品的功能，去满足客户的需求。所以：一定要找准客户的需求， 一定要清楚自己产品的功能。这两点弄清楚了，销售会变得很容易。如果没弄清楚，销售就变得很困难。

　　我们发现，有的新人见客户的时候，会把产品所有的优点都说出来，但客户仍然不理会。他们跟着前辈、主管和经理去见客户，发现他们的话并不多，但很容易完成销售。经理所说的话、所说的知识点，这些新人其实也都知道，但是新人在见客户讲出来时，就没有这种效果。因为，前辈、主管和经理的表述往往能一针见血，直指客户的需求，说到点子上的销售语言很容易打动对方。

　　这是我们一定要去学习的：了解客户的需求在先，讲解自己的产品功能在后。

　　培养FABE思维 ▲▲▲

　　在销售过程中，FABE法则不仅可以在方案中呈现，在任何产品的介绍中，甚至我们的自我介绍中，都可以使用。

　　举个栗子：

　　F：【客观陈述丨不必过多包装自己】

　　陈先生，您好，我叫王冠。先简单的跟您做一下自我介绍。我从事保险行业八年时间，是国际认证的财富管理师。至今服务客户超过300位。

　　A：【优势描述｜讲述自己的优势所在】

　　我能根据客户实际需要量身定制，不盲目推荐任何理财产品。我做的是综合金融，所以能更有效、全面地帮你做整体的资产配置，不只提供单一的保险或投资服务。所以，客观、全面是我的一个优势。

　　B：【展示利益｜告诉客户我能帮他解决的问题】

　　陈先生，我希望能够帮你解决三方面的问题：保障、储蓄和投资。

　　第一 ，保障。很多客户关注重疾保障、意外保障，但到底该买什么，买多少，很多人并不清楚，这是非常专业的工作。这是我能够给您解决的一个问题。

　　第二 ，储蓄。在家庭理财中，比如养老该怎么规划，会面临哪些重要问题。这也是我给你提供的内容。

　　第三 ，投资。我能帮您在保障家庭整体资产安全稳健的基础上，让您的家庭资产更好地保值增值。

　　E：【证明价值｜用可信的内容传递我的可信任度】

　　您是张先生介绍来的，如果张先生不是对我信任，也不会介绍我们认识。希望我能为您提供更专业的理财服务。（财策君提示：转介绍的客户，往往信任度更高。）

　　FABE是一种方案呈现技术，简单、实用、高效，可以快速提升成交率。如何能做到运用自如呢？ 这取决于我们是否经常练习。如何在生活中培养 FABE 思维模式？你可以向你身边的人：

　　推荐一本书 / 一部电影

　　推荐一部好车 / 一所房子

　　推荐一个好工作 / 好投资

　　做好一次自我介绍

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