用数据和AI寻找光：BCG的绿巨人——GAMMA到底是做什么的？

　　伽马（GAMMA）射线，波长极短，穿透力极强，伽马粒子能穿透到宇宙中最黑暗的领域。它们不可阻挡，还能带来光。更广为人知的是，绿巨人就是因大量伽马粒子辐射而诞生的。

　　波士顿咨询公司（BCG）内部有一支由数据科学家和人工智能专家组成的团队。他们的使命就是去到企业内“深不可测“的地方——数据库，带回光明——商业洞察，帮助企业创造新的业务价值，让他们在12个月内大幅提升业绩。这就是我们的绿巨人——BCG GAMMA。

　　这支神秘的团队是如何工作的？它与传统咨询团队有何不同？它为何能在短时间内为企业带来神奇的质变？我们将通过九个问题，让大家全面了解BCG GAMMA。

　　受访嘉宾

　　Sylvain Duranton

　　BCG董事总经理，全球资深合伙人

　　BCG GAMMA 全球负责人

　　杨立

　　BCG董事总经理，全球合伙人

　　BCG GAMMA大中华区联席负责人

　　Q

　　一提到GAMMA，就会想到伽玛射线。以这个单词为名有什么意义吗？

　　Duranton：GAMMA有两层意思。第一层和伽马射线代表的意义一样：这些粒子可以穿透到宇宙中最黑暗的领域，它们不可阻挡，还能带来光。这个比喻是指，我们的团队可以去到企业内部最“黑暗”、最“深不可测”的地方——数据库，然后带回来一些光，即商业洞察。第二层含义来自统计学中的伽马函数。数学在商业中最早的应用案例之一，是通信运营商用伽马函数开展客户流失分析。所以我们起名GAMMA，我们将自己的团队成员称为“GAMMA射线”。

　　Q

　　简言之，GAMMA到底是做什么的？

　　Duranton：过去五年中，我们认为大数据分析和人工智能对企业的重要性与日俱增。所以我们决定在BCG内部建立这些能力。我们3年半前开始采取行动，现在团队已经扩张到700多人，包括数据科学家、数据工程师、软件开发员。我们的工作是为客户打造定制化软件解决方案，解决商业问题并提高企业绩效表现。

　　我们还是BCG的一部分，将继续延续公司的理念。我们要解决的是重大问题，或者说“独角兽”级别的问题。我们的使命是和客户一道实现这些独角兽业务的变现。简言之，我们做四件事：第一，我们创建软件和算法；第二，我们将算法应用在IT系统中；第三，我们改变客户的工作方式，让他们每天使用这些算法辅助业务运营——这是最重要的部分；第四，我们帮助客户建立自己的大数据分析团队，对他们进行赋能。

　　杨立：在中国，企业的数据量非常大，数据分析在商业上的应用却比较落后。部分原因是人才问题。我们没有可以将商业洞察和技术能力结合起来的人才。如果企业没有商业洞察，盲目地投资AI和数字技术，就可能误入歧途，得到错误结论。所以我们需要既有技能又有商业洞察和批判性思维的人才，来提供商业解决方案。GAMMA中国团队在上述领域可为我们的客户带来价值。此外，正如Duranton刚刚所讲，当我们将解决方案应用在IT系统时，我们还要改变商业流程、改变人们的工作方式，有时甚至要改变整个组织的激励机制。GAMMA团队和传统的BCG团队密切合作，可以将客户的变革管理进行到底。

　　Q

　　你们有哪些实例可以证明GAMMA的工作方式真正有效？

　　Duranton：我们和欧洲的某家航空公司合作，该公司拥有欧洲最大的一个机场。我们为他们开发了各种运营解决方案。其中一个是，我们的数据引擎可以预测可能发生的各种事件，因为我们了解天气条件、乘客出发地等，所以能够预测可能会遇到的问题，并重新创建完整的应对方案。过去，航空公司要靠员工的大脑做规划和预判，然后部署飞机降落在何地，在哪里停靠，在地面使用哪种设备等等。这种方式过于复杂，很容易出错。现在，机场依靠我们带来的AI和优化技术实现了更好的管理，这就是一个很好的实例来证明我们对运营提升的作用。

　　在B2C方面，我们在个性化服务上做了很多工作。我们为一家汽油零售商开发了一个定制系统。并非所有来购买汽油的人都会买便利店里的商品。过去很长时间里，汽油零售商对所有人开展的促销活动都一样。现在我们的系统可以计算出针对每个人应分别打多少折扣，才能激励他们改变购买行为。我们将这个系统嵌入App中，以便和消费者进行更密切的互动，同时将市场营销和促销的投资回报提高了两到三倍。其他课题还包括设备维护——我们在石油行业有大量案例，比如提前预测故障，帮助维护人员预防事故等。

　　杨立：还有一个有趣的例子是我们与食品杂货零售商的合作。中国的食品杂货零售商常常开展促销活动，但你很难估量这些促销的效果。很多人因为销量提升了就觉得这个促销活动效果很好。但从更宽泛的角度看，它可能侵蚀了店内其他品牌甚至品类的销量，或者提前透支了消费者的预期购买。

　　同时，促销也会有其他好处，可能增加客流量。消费者因为促销进店，来了以后看见其他产品，又购买了更多产品。所以你在估测促销带来的销量和收益影响时，要将各种因素纳入考量，但很少有零售商能够做到这一点，这需要先进的分析法。我们为零售商提供这种分析能力和软件的咨询服务，他们可以从品类、品牌、日期的角度查看每一次促销活动对销量和净收益的贡献。他们会在一张表上看到所有结果，并相应地对促销活动进行优化调整。

　　Q

　　数字技术会给咨询行业的整个商业模式带来什么影响？

　　Duranton：过去，咨询公司只需给出解决方案即可。但现在，还需要让这个方案实施落地。在GAMMA的项目中，你还要应用IT，对相关人员进行培训，其中还包括不同类型的咨询服务。

　　由于数字技术催生的敏捷组织，你不能再将方案和实施割裂开来。如果你只提供建议，客户会觉得这还不够。这意味着，对我们来说，我们要发展快速、灵活地交付IT解决方案的能力。现在BCG有几个分支，包括主要做创新商业模式的Digital Ventures，以及和GAMMA一起将部分企业流程数字化、搭建数字平台架构的BCG Platinion。如今，流程、技术、数据组都以敏捷方式结合到一起，我们必须做到全能。这对整个行业来说都是巨大的变革，因为你不能只做顾问，而是要真正改革企业。

　　Q

　　你知道转折点出现在什么时候吗？是否有一个时机，比如技术进步或者经济危机，让客户觉得自己不仅仅只需要关于战略的建议了？

　　Duranton：当今变革速度加快了很多。科技企业让敏捷工作方式变得非常流行。中美等国的科技巨头拥有自己的工作方式，而且他们在不断扩张。这些企业不断发布新产品并开展转型。零售商看到亚马逊、阿里巴巴这样的公司能够快速持续创新时大吃一惊，而大型零售商的创新还远远不够。技术领域的变革速度让所有人感到震惊。现在，经济体系中包括大型零售商在内的其他玩家也想要这样的变革速度。我认为这就是转折出现的时机和原因，而我们的文化也因此改变。

　　Q

　　你们如何吸引和保留人才？

　　Duranton：我们最大的挑战之一是人才，重点是要留住最好的人才。过去，我们的竞争对手是大企业、投资银行等，现在我们还要和技术企业竞争，对GAMMA来说尤为如此。

　　在GAMMA团队中，我们拥有曾为谷歌、Facebook、微软等大公司和科技初创企业效力的人才。和技术巨头的人才竞争很激烈，但我们还是成功了。我们招聘的工程师喜欢创建新事物，我们所做的事和互联网巨头相比要更多元化。我们的人员可能花三到六个月时间为一家时尚公司制作定价引擎，之后可能又去解决其他类型的问题。我们会给员工提供解决多种问题的机会，让他们和客户有大量接触。而软件和技术领域中会有两类人：一类只想做编程，你提供规格和时间，我根据要求编码，然后交工。这类人就不太适合BCG。另一类人不仅技术能力突出，还有企业家精神。他们想参与并创建解决方案，想做出一些改变。GAMMA恰恰会做出大量改变。有些人对技术解决方案的改变感到兴奋，他们认为这是一种挑战。

　　留住这些人才的挑战更大。GAMMA面临的竞争非常激烈，因此我们采取了以下几个举措：首先，我们为员工提供了各种培训。数据科学家和技术人员希望自己的知识与时俱进，而我们和世界顶尖大学的教员都建立了合作伙伴关系，因此我们的团队成员可以就特定课题接受三天到一周的培训，确保自己处在技术最前沿。

　　加入GAMMA的人才有机会获得全球视角，这也是我们吸引人才的地方。比如，在我们的700名员工中，有70个左右来自中国，大家会用微信沟通，一起讨论一些有趣的话题。但他们不会都在同一地区工作，有的在欧美，有的在中国和其他亚洲地区办公，所以我们组成了一个全球化的社群。

　　杨立：相对于科技企业，我们依然具备一些独特优势。人才，特别是数据科学家，愿意做有趣的课题，或能够传递价值的重要项目。科技企业虽然手握海量数据，可对于如何将数据转化为对行业客户的商业价值，BCG可能了解更多。BCG能给数据科学家提供多种视角，让他们集中精力在具有重要商业影响的项目上，并很快看到效果，这会给人带来很大成就感。

　　另外在中国，数字分析带来的价值应用究竟在哪里，对很多企业来说还并不清晰。所以在很多企业中，数据科学家团队必须非常努力去争取在组织中获得尊重、认可和支持。但在BCG，GAMMA团队的价值和能力是毋庸置疑的。我想这是吸引很多人才加入BCG的重要原因——他们不用努力去证明自己做的事情是正确的。

　　Q

　　GAMMA的收费模式和咨询行业的传统模式相比，有何不同之处？

　　Duranton：传统的收费模式基本都是按天数计费，我们也没有完全抛弃这种传统收费模式。但现在我们也在尝试一些不同的收费模式。针对结果可精准评估的项目，我们可以将收费直接和项目结果挂钩。此外，我们还会授权客户使用我们开发的产品，或者说针对我们所创建的工具收取IP费用，比如上面提到的机场管理系统。客户购买这些产品后，我们会和他们签订维护合同。这类合同中的服务并非基于小时数收费，更类似于每月固定收费，为软件提供维护服务。

　　Q

　　在从传统咨询业务模式转型到GAMMA业务模式的过程中，你们遇到了哪些困难？

　　Duranton：现在，我们正从咨询模式向另一种思维模式转变。两者之间的巨大差异在于，咨询公司是世界上最敏捷的公司，你可以在最后一秒改变主意，重新调整方案。但在开发软件时，你不能随便反复修改，因此你要学会提供工业软件服务的思维模式，而困难点恰恰在于，我们所处的工作环境是极其灵活敏捷的。

　　Q

　　面对AI技术的冲击，传统行业的企业该怎么办呢？他们应该建立怎样的思维模式和企业文化，实现数字化和智能化呢？

　　Duranto：管理层往往认为，AI和数字化转型的工作都应该交给CIO，但年复一年，什么都没有改变。因为不论给他们多少预算，单靠CIO是无法实现转型的。我们认为，要想实现企业运营的智能化和数字化，有一个成功准则：10%的工作要围绕算法展开，20%关于技术，70%的工作是改变流程、员工的工作方式、企业文化，同时重新培训并留住人才。现在，企业往往认为那10%或20%更重要，这就是问题所在。

　　中国很多数字能力不够强的企业，比如工业设备制造商，都会找腾讯或阿里巴巴这种巨头，通过第三方帮自己开展消费者分析、制造分析、预防性维护等等。但现在，如果你去各家公司调研，所有高管都会说，AI是我们差异化竞争中的战略优势。我觉得这有些矛盾：一方面你认为这很重要，另一方面你将这些工作交给供应商来做？

　　欧洲和美国的企业更多是将一些标准化、没有竞争差异性优势的流程外包给软件开发商，但会将一些关键、独有的课题或领域留在企业内部自主开发，自己确定解决方案。所以这些企业需要克服的是文化障碍，也就是要转变思维模式。不要害怕AI，那不过是IT的另一种形式。你做IT已经这么多年了，现在开始要做AI。敢于做你自己领域的AI独角兽吧。

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