818上演苏宁式赋能新样本：“阅兵梨”首次触网

　　拼购作为电商业态中的一匹黑马，迅速发展升级之余被赋予了越来越多的意义与责任。随着苏宁818发烧购物节的正式启动，成立一周年的苏宁拼购一天落地50家“拼拼农庄”和50家“拼拼工厂”，赋能农产品(000061)上行，加快工业产品下行，通过不断品质升级，助力818。

　　其中，河北邢台威县秋月梨&雪桃“拼拼农庄”备受瞩目，成为“苏宁的互联网式赋能”范本。

　　
    　　　（苏宁易购818发烧购物节发布会现场）

　　“阅兵梨”首次触网选拼购，跨上网销快车道

　　梨果种植，在威县已有几百年的历史。据威县县志记载，“巨鹿槁梨重六斤，数人分食之。吾威古巨鹿地也，故至今产佳梨，其名鸭子嘴者尤甘美”。2014年起，河北省邢台市威县县政府借鉴临县经验，开始大面积推广种植梨树和自主品牌“威梨”。在政府的努力下，“威梨”已经小有名气，每年春天举办“梨文化节”，家家户户都开始种梨，全县梨园10万亩，以现代化农业标准管理，在纪念抗战胜利70周年大阅兵期间，“威梨”走进阅兵村，荣获“阅兵梨”美誉。

　　（河北“威梨”小有名气，但以线下批发销售为主）

　　而“威梨”的销售却没能跟上现代化的脚步。“每到梨熟，大车一拉拉到北京，也就完成了今年的售卖。”河北洺辉电子商户有限公司负责人杨同博介绍说，过去他们以线下批发为主，单一的销售渠道和模式，让“威梨”难以卖出好价格。为了从传统销售模式中破局，杨同博盯上了正火的电商：“都说线上可以卖出更好的价钱，我们就想着来做。”

　　第一步就是选择合作伙伴。面对数量众多的电商平台，杨同博犯了难。此前也有一些电商在当地进行电商扶贫合作，但实际合作中口碑不高，这让杨同博觉得，需要慎重选择。

　　他列出了一个评分表，浏览了多家电商APP、多方打听后发现，有的电商企业看似平台广，实则耗资巨大、回本缓慢；有的电商平台销量不高；有的电商平台不适合销售生鲜产品……前后比较了大约1星期，他最终选择了综合得分最高的苏宁拼购。

　　（2018年818期间，苏宁拼购独立APP正式上线）

　　优选品质产地直采 “拼拼农庄”牵手“威梨”

　　2019年春天，威县县政府和杨同博带着宣传手册和满满的诚意来到苏宁总部，希望能够与苏宁拼购达成合作。苏宁拼购业务负责人赴威县考察后，也是怦然心动。

　　“威梨”中的当家花旦秋月梨，2002年由日本引入我国。秋月梨口感细腻，果肉洁白，最大有拳头大小，吃起来完全没有普通梨入口的颗粒感，可以说是颜值高又能打的梨中上品。

　　为了保证秋月梨的品质，当地种植纯天然不打农药，针对不同品种的梨，他们还采取不同措施：“比如秋月梨，我们适当套上袋子以保证表皮光滑、不易碰损；而新梨7号则只能套透明袋，以保证梨果碧绿红晕的颜色。”

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　　（威县针对不同品种的梨有针对性的种植方式）

　　如此优质的农产品，如果可以通过苏宁拼购的渠道走向更多消费者，一方面能够拓宽苏宁的生鲜品类类目，助力消费者实现“生鲜自由”；一方面也希望能够持续发挥电商赋能的作用，为美丽乡村建设添砖加瓦。

　　虽然上线时间不长，苏宁拼购已是助力农产品上行的“老司机”。2018年818期间，苏宁拼购正式以独立APP形式上线。这款苏宁布局拼购领域的重磅产品，主张“正品拼购上苏宁”，意在建立一种有品质的、有服务的拼购，让消费者信赖的拼购机制。

　
　（苏宁拼购提出“包山包湖包海”计划）

　　为保证货源的真实、新鲜，今年初，苏宁拼购围绕产地直采的核心战略发布“包山包湖包海”计划，以“拼基地”的形式在各大主产区落地运营，直接与农户合作，源头直采，缩减中间环节，利用双线融合的渠道优势，为农产品打通上行通道扩大市场，增加农户收入。5月初，“拼基地”计划升级为“拼拼农庄”计划，更重视利用大数据指导农户生产，助力建设美好乡村，服务实体经济。

　　苏宁拼购与“威梨”的合作可谓一拍即合，但“威梨”要走上餐桌，征程才刚开始。

　　双线助力“威梨”打通走向餐桌的最后一公里

　　2019年7月，苏宁拼购正式与威县政府签订战略合作框架，苏宁成为威县电商发展路上第一家也是唯一一家合作的电商企业。

　　（苏宁河北威县秋月梨&雪桃拼拼农庄正式落地）

　　合作建立了，但是和“威梨”一样首度触网的杨同博，对于如何进行线上销售和线上运营，依旧一头雾水。公司刚刚起步，美工、运营、客服都是摸着石头过河，杨同博只能亲自上，参照别人的店铺依样画葫芦，但效果总不理想。

　　苏宁拼购工作人员不断鼓励他，从页面设计、产品上架，到日常参与活动、再到产品发货等，一步步手把手指导，微信群里满满的都是他们反复修改、沟通的聊天记录，电话也打了数百次，帮助杨同博渐渐拾起了信心：“一开始我们连订单来了都不懂，也不敢随便操作，就怕弄错。幸好有苏宁工作人员帮助，他们也非常耐心地指导，夜里也是第一时间回复，现在能够正常运营起来了。”

　　（苏宁拼购工作人员对“拼拼农庄”承接商户进行指导）

　　除了店铺运营，线上销售还要更注重顾客体验。苏宁拼购发挥苏宁6亿用户消费行为的大数据分析优势，针对水果销售提供了相应的标准指导。“比如梨的斤数或个数、包装设计等，我们也提供了成熟案例供其参考。”

　　秋月梨最大的特点在于甜度高、含水量足，普通梨的水分含量在71% 左右，秋月梨水分高达 81%，甚至可以用手捏出梨汁直接饮用。好吃却“娇气”的秋月梨对物流仓储有着极高要求，也让其面临着“皇帝女儿也愁嫁”的窘境。

　　苏宁拼购则发挥大苏宁体系的产业联动，介绍了苏宁物流强大的冷链仓储经验供威县政府参考，并助力他们在当地建设了1500平米的冷链仓储基地，保证“威梨”可以在最短的时间内带着晶莹的露珠走向餐桌，让消费者体验一手新鲜的“水果自由”。

　　（秋月梨水分比普通梨高出10%左右，对物流仓储有更高要求）

　　考虑到秋月梨3-5年才能成熟的特点，苏宁拼购还推荐当地的红薯、紫薯一同上线，保证销售不断季的同时增加品类丰富度。

　　“线上销售远不是‘拍脑门’就能完成的，更不是线下批发经验的简单复制。没有苏宁拼购的扶持，我们转型线上会更波折。”杨同博深有感触。

　　一天落地50家“拼拼农庄” “苏宁式赋能”实现共赢

　　杨同博成功并非个例——贵州长顺绿壳鸡蛋、江西赣南脐橙、新疆若羌红枣……借助“拼拼农庄”，苏宁拼购打造了以农户种植为源头、消费者餐桌为终端的一体化闭环供应链，不仅省掉了中间的流通环节，也保证了两端的利益，即农民的收益和消费者的食品安全，真正实现了多方共赢。

　　正如首家“拼基地”所在地湖北宣恩县副县长李家锦所说：“从0到1、从无到有的过程是比较艰难的，苏宁体现了企业的社会责任和担当。”

　　（从宣恩黄豆拼基地起，苏宁拼购“拼拼农庄”快速在全国落地）

　　在源头上，借助“包山包湖包海”的大手笔投入，苏宁拼购建立了稳定可靠的原产地供应链资源；在运输中，苏宁拼购凭借大苏宁体系中强大的物流体系，让农产品第一时间触达消费者；在销售上，苏宁拼购凭借社交电商的先天优势、苏宁“两大两小多专”的多业态布局，和强大的苏宁大数据，给予农户、商户生产和销售指导，也让产品有了深入人心的能力。

　　（苏宁拼购通过“源头定制”给消费者提供有品质的便宜）

　　拼购电商的战场上，苏宁拼购靠的不是价格战，而是实实在在通过互联网与苏宁体系赋能，缩短农户、工厂与消费者之间的距离，消费者省下的不是“品质钱”，而是原来花在中间环节的“冤枉钱”。

　　在苏宁拼购的推动下，消费者可以花更少的钱实现生活品质的提升，农户与工厂也真正走进了互联网时代，把握市场脉动，直面消费者需求。

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