信银理财拟任总裁董文赜：银行理财的核心竞争力离不开客户的满意度和获得感

12月8日，由北京市地方金融监督管理局、北京市通州区人民政府指导，《财经》《财经智库》和财通汇主办的“2023全球财富管理论坛”在北京举行，论坛主题为“以金融高质量发展助力增长与开放”。信银理财有限责任公司拟任总裁董文赜在会上表示：银行理财的核心竞争力来自于“以客户为中心”，银行理财核心竞争力的提升必然伴随着客户满意度、获得感的提升，客户的黏性越强，银行理财的竞争力越强。

信银理财有限责任公司拟任总裁董文赜

他认为，整体来看，银行理财行业要立足客户需求，通过1+N多策略投资管理体系对策略进行组合分装，并设计出较为合格的理财产品，为老百姓(603883)提供较为稳定的收益。其中，1是指固定收益投资，主要包括标准资产投资和非标资产投资，银行理财都具有优势。

董文赜就银行理财的发展优势和核心竞争力发表了见解。他认为银行理财的发展优势和核心竞争力是资产管理和财富管理。做好资产管理需要把策略做细，把子策略做多；在获取丰富子策略的基础上，建立一套行之有效的风控管理流程。做好财富管理要找准定位，培养核心竞争力。

以下为部分发言实录：

主持人：下面这位是来自信银理财的董总，信银理财今年跃升到行业的前三甲，请董总做精彩发言。

董文赜：各位领导，各位同仁，各位朋友，下午好！非常高兴参加这个论坛，感谢主办方，感谢步总。我按照大会的要求，结合银行理财的核心竞争力谈一谈。银行理财的核心竞争力来自于“以客户为中心”，银行理财核心竞争力的提升必然伴随着客户满意度、获得感的提升，客户的黏性越强，银行理财的竞争力越强。

银行理财客户的特征比较鲜明，绝大多数偏好波动较低、收益稳健的产品，即固收类产品。这几年，银行理财行业对这个问题的认知逐渐清晰，按照客户需求认真开展研究，进行产品设计，并在底层做好大类资产配置。当然，满足客户稳稳的收益听起来似乎不太难，实际做起来却很不容易。刚刚宋总讲了“所见即所得”，我觉得很有道理。为满足客户需求，信银理财主要通过1+N多策略投资管理体系，1是指固定收益投资，N是指“固收”以外的多策略投资，包括权益投资、商品衍生工具投资等。这几年，各家银行理财在1上投入颇多，1主要包括两类资产投资：一是标准资产投资，主要是债券，银行理财对此有比较优势，不少员工来自于银行，具有丰富的投资经验；银行理财与母行之间的密切合作，能够对债券发行人的信用风险进行深度挖掘，获取一些收益来增厚理财产品的收益率。二是非标投资，银行理财对此也有优势，不少理财公司搭建了非标团队，可在全国精选非标资产，通过一户一策的方式设计出融资结构；这类资产结构相对复杂，获取的定价更高，能为投资人创造的收益也更高。

但对于权益类资产的投资，客观来说，银行理财确有短板。但通过这几年的发展，银行理财的投研体系不断完善，初步具备对权益、商品、期货、衍生金融工具进行分装组合的能力。这几年，信银理财锚定给投资人提供稳稳的收益这一目标，力求把相对收益绝对化，在权益投资方面我们研发出了一些绝对化策略，配置到固收类产品和混合类产品中，目前看来效果不错，有助于银行理财做到坚守初心、为民理财、为老百姓提供稳稳的收益。

这个过程中，银行理财也胸怀国之大者，不遗余力加大对科技金融、绿色金融、普惠金融等领域资产的配置。养老理财产品和个人养老金理财产品已推出，信银理财最近也创设了慈善理财产品。今年的中央金融工作会提出要做好五篇金融大文章，银行理财扎扎实实努力推动落实，已取得了一定成效。

整体来看，银行理财行业要立足客户需求，通过1+N多策略投资管理体系对策略进行组合分装，并设计出较为合格的理财产品，为老百姓提供较为稳定的收益。

刚才，我主要围绕资产管理端谈论银行理财的核心竞争力，但仅局限在资产管理端是不够的。提升核心竞争力还得聚焦客户，要思考：如何提升客户满意度？如何提升客户获得感？这有一个公式，客户获得感和满意度等于产品收益率除以客户预期。例如，产品收益率为4%，客户预期为2%，则客户满意度和获得感即为2；如果客户预期为0.5%，那客户满意度和获得感即为8，差别相当显著；可见，引导好客户预期非常重要。引导客户预期就必须做财富管理，做投资顾问。我们了解到银行理财行业已经开始探索了，有些做的还是不错的。

财富管理的逻辑跟资产管理不太一样，资产管理是典型的卖方逻辑，但财富管理和投资顾问是买方逻辑。买方逻辑要求银行理财必须从客户出发，全方位挖掘客户需求，再给客户设计产品组合、推荐产品组合。有些理财公司已对买方投顾业务进行了初步探索，对高净值客户推出家族信托产品，与客户加强沟通、有商有量，根据客户的风险偏好和理财需求提供定制化产品，对从客户角度出发做好全生命周期陪伴；对一般的社会公众，有些理财公司也进行了初步尝试，利用AI等数字技术，对客户需求进行分析并分类，根据不同类型客户需求推出不同的理财产品。这些都是有些理财公司做出的有益尝试，已经初步具有了投顾的雏形。

总之，提升银行理财的核心竞争力，需要分子、分母同步发力提升客户满意度和客户获得感。下阶段，银行理财公司需一手抓资产管理，为老百姓提供收益稳当的产品，另一手抓财富管理，做大做强投资顾问，引导好客户预期。采用一个形象的比喻，资产管理和财富管理是两个轮子，未来的银行理财应是双轮驱动，推动核心竞争力不断增长，促进老百姓的获得感不断提升，银行理财在助力共同富裕的时代背景下交出自己的答卷，以上是我一些不成熟的看法，不当之处还请大家批评指正，谢谢。

下面请董总分享一下从行业的角度，当下作为理财子核心的发展优势是什么呢？

董文赜：银行理财的发展优势在于资产管理和财富管理。整个银行理财行业对资产管理已投入大量资源，当下要花大力气做好理财产品，这个要求显而易见。如何做好资产管理？要把策略做细，如，固收策略中要对信用债进行细分，对产业债按照行业细分，使得子策略足够多；权益策略也要细分，子策略也要足够多。在获取丰富子策略的基础上，建立一套行之有效的风控管理流程，将子策略分类组装到产品中，如将波动小、收益稳的子策略组合分装到产品中，就能向投资者交付稳稳的收益或有绝对化特征的收益。我想，资产管理依然任重道远，需要我们做的事还有很多。

另外，要抓紧培养财富管理的核心竞争力。跟资产管理相比，财富管理和投资顾问的能力差距更大，制度、流程、人员、系统、考核等各方面还有很大提升空间，投资者认知、消费者适当性管理、消费者权益保护等都会在财富管理业务中得到整体提高。大资管行业内的资管机构种类众多，除了银行理财，还有公募、私募、信托等，各类资管机构要锚定财富管理和资产管理，准确把握行业定位，开展错位竞争，实现优势互补。

管总对数字和系统的观点我非常赞成。中央金融工作会议专门提出数字金融，内涵极其丰富。银行理财如何做好数字化，尤其是数字化如何驱动财富管理和资产管理，这是一个重大课题。财富管理如何数字化？资产管理如何数字化？无非是业务数据化、数据业务化，数、业、技高度融合，说起来虽然容易，但做起来很难。如果比喻银行理财公司是一辆车，有资产管理和财富管理两个轮子，数字化赋能就是油门，至少也是涡轮增压，三者紧密结合，这辆车才能行稳致远，才能提升竞争力，才能真正实现银行理财的高质量发展。